Quand conclure une vente

Techniques communes

- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur

- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive

- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat

Conclusion directe

- Termine logiquement un entretien après une argumentation

- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »

- Qu'en pensez-vous ?

(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)

Conclusion implicite ou alternative

- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités

- Elle se formule sous la forme de choix

« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »

« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »

« vous désirez le modèle X ou Y ? »

« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »

(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)

Conclusion intermédiaire

- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)

- Elle se formule sous la forme de demande d'accord

« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »

Conclusion conditionnelle

- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre

- Généralement suite à une objection d'achat

Exemple : quels sont vos délais de livraison ?

- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?

- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?

- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?

Conclusion de la diversion / réflexion

- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »

Exemple

- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?

- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble

- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?

- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement

- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?

- Est ce nos délais de livraison ?

Conclusion faire désirer

- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »

- C'est priver le client de la possession du produit ou du service

Exemple

- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine

- Où j'ai déjà une réservation dessus

- etc..

Conclusion de la balance

- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »

- Consiste à faire le bilan des plus et des moins

- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables

- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect

(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)

- N'hésitez pas :

A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,

A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,

A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients

Conclusion du plus

- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »

- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance

- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là

- Nature du plus :

Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles

Conclusion de l'excuse

- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée

Exemple

- c/ j'ai fait un autre choix

- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses

- c/ pourquoi ?

- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute

« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »

Conclusion de la mise en garde

- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider

- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision

« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme

Conclusion du oui

- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale

- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final

Conclusion effort

- Dans le cadre d'une vente à long terme

- Faire faire un effort au client/prospect

(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)

Remarque

- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression

Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?

Vous ne voulez pas travailler avec moi ?

Vous avez quelque chose contre moi ?

C'est le moment d'acheter