Est-ce que l'on peut accélérer ce processus ?
Bien sur, mais cela demande un léger effort.
Est-ce que cet effort en vaut la peine ?
Si vous considérez que vendre deux fois plus que les autres et arriver à vos objectifs deux fois plus vite que les autres en vaut la peine, c'est certain.
Oui mais on perd du temps à remplir de la paperasse…
Vrai, si vous considérez qu'investir environ 10 minutes par jour sur l'augmentation de vos ventes constitue une perte de temps.
Faux si vous voulez devenir un professionnel et un champion de la vente.
La volonté est la caractéristique principale de tous les vendeurs qui ont atteint des sommets. Attention cependant à attraper le "syndrome de l'analyse". 10 à 15 minutes par jour suffisent pour profiter à plein de nos bons moments et de nos moins bons. Le reste du temps, il faut vendre.
Apprendre de nos succès
Nous sommes toujours très fiers quand nous concluons une belle vente et nous avons raison d'être fier.
Pourquoi certains jours sommes-nous meilleur que d'autres, pourquoi nous avons l'impression qu'aujourd'hui nous sommes des supers vendeurs ? Il y a certainement plusieurs raisons qui entre en ligne de compte.
L'analyse de nos succès nous permettra d'identifier les raisons qui nous ont menés à la réussite, pour ensuite, les appliquer à nouveau.
Ce peut être à cause :
- de votre tenue vestimentaire,
- de la façon que vous vous teniez,
- de l'attitude que vous aviez,
- des questions que vous avez posées,
- de l'accueil que vous avez fait,
- des exemples que vous avez donnés,
- des blagues que vous avez comptées,
- des étapes de votre entrevue,
- des moments où vous n'avez pas trop parlé,
- des produits que vous avez présentés,
- etc…
Ne sous estimez aucun détail. La perception du client est très différente de la notre.
Pensez aux moments ou c'est vous le client…souvent certaines choses anodines nous agacent et nous distraient chez le vendeur qui est en face de nous… Un exemple ?
Une femme, Francine, a presque été insultée de signer un document pour l'achat d'une nouvelle maison, chez le notaire, avec un stylo "bic" à 15 ¢.
Par contre, lors de l'achat de son réfrigérateur, elle a parlé à tout le monde de l'accueil qu'elle avait reçu. Le propriétaire l'a reçu en lui demandant de s'asseoir sur un canapé en attendant son vendeur et est venu lui porter un bon café … DANS UNE VRAIE TASSE. Elle n'en revient pas encore. Maintenant elle recommande le commerce à tous les gens qui parlent d'acheter des meubles…
Donc, analysez chacune de vos bonnes entrevues, retenez les argumentaires qui ont particulièrement bien réussis, fignolez-les et répétez-les !
Apprendre de nos échecs
L'échec est toujours un moment difficile. De plus il entraîne plusieurs maladies contagieuses dans toute l'équipe de vente :
- Le rhume des mauvais clients
- L'hépatite du mauvais "timing" ou de la mauvaise saison
- Le virus du découragement
- Etc…
La faute, n'est pas dans les étoiles, mais dans vous-même.
Donc, un bon remède contre tous ces maux :
1. reconnaître que c'était notre faute;
2. l'accepter et non l'ignorer;
3. rechercher leurs causes;
4. simuler une tournure positive aux situations négatives;
5. prendre note de nos petites faiblesses ;
6. tout faire pour ne plus recommencer.
Ainsi, vous ne laisserez plus jamais de petites choses, souvent faciles à corriger, avoir raison de vous en vous faisant perdre une vente.
Les outils nécessaires à l'analyse
Un bon rapport d'entrevue
Après chaque entrevue, prenez 2 minutes pour compléter votre "Rapport de vente". Si votre entreprise ne vous en fournis pas un CRÉEZ EN UN ! Il vous aidera à prendre conscience du déroulement de votre entrevue. Vous verrez aussi les produits avec les quels vous étiez moins à l'aise. De plus, quelle excellente motivation de voir les profits grimper à mesure que la journée avance!
Un rapport pour la relance
Vous faites votre relance hebdomadaire… Faites-vous un tableau de vente…
Mon journal Best shot
Tenez un journal de vos bons coups ! Notez-y vos argumentaires, vos impressions, tout ce qui vous plaira et qui vous aidera à répéter vos succès.
Livre des questions à ne surtout pas oublier
Vous étiez sans mots à un certain moment de votre entrevue ? Il y a un détail qui vous a échappé ? Une situation vous a rendue perplexe ?
C'est normal. Cependant ce qui ne l'est pas c'est de tout simplement passer par-dessus. Pour vous aider à ne pas oublier d'en discuter avec votre directeur ou votre formateur, notez-les…
N'oubliez-pas d'y noter les réponses aussi…
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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