Pour réussir à convaincre quelqu’un, Il faut d’abord être convaincu.
Vous êtes des professionnels de la vente de véhicule, vous avez de l’expérience et vous connaissez parfaitement vos produits. Vous êtes les personnes les mieux placées pour conseiller vos clients, de la même façon que vous demandez conseil à votre agent de placement ou à votre notaire. Vous connaissez leurs besoins et vous pouvez les combler...
Aidez-les !
Aidez-les à se rendre compte de leurs besoins, aidez-les à sauver de l’argent et surtout du temps. Ils vous en seront reconnaissants.
Les vendeurs vendent
Et le service à la clientèle retient les futures ventes.
Et le service à la clientèle retient les futures ventes.
Les avantages
Quels sont les avantages que vous procure la protection supplémentaire ?
La confiance de vos clients
Si un problème de mécanique se présente, vos clients qui auront à débourser pour les réparations garderont une rancœur à l’égard de leur achat. Mais, si vos clients n’ont pas eu à payer les réparations, ils n’y verront pas ou peu d’importance. La confiance en vous et en leur véhicule ne sera pas affectée.
Vos clients seront fiers de leur achat.
Vos clients vous feront une bonne publicité en racontant le service qu’ils ont obtenu grâce à vous chez leur concessionnaire.
Vos clients reviendront vous voir car ils sauront que vous êtes des professionnels.
Si les réparations ne coûtent aucun frais, vos clients préféreront faire réparer et entretenir leur véhicule chez leur concessionnaire. Si non, peut-être opteront-ils pour la méthode "magasin à grande surface et débrouillardise"… Vous voyez les dégâts !
Les clients apprendront à connaître le personnel de la concession et auront encore plus confiance en votre entreprise pour leur futur achat de véhicule.
Lorsque vos clients vous rendront visite pour effectuer l’entretien de leur véhicule, la période d’attente sera propice à répondre à leurs questions. Conseillez-les ! Peut-être auront-ils besoin d’un nouveau véhicule, leur conseiller aura peut-être un nouveau modèle à leur présenter ?
Les locations
Lors du retour de location, si vos clients n'avaient pas de protection complète pour tout le terme de la location et qu’ils ont quelques réparations à faire pour satisfaire les exigences du centre de financement, vos clients qui auront eu des surprises désagréables ne seront plus convaincus des bienfaits de la location.
Un client qui n’a rien eu à débourser croit au principe d'économies dans une location et relouera une seconde fois… Chez vous !
Les objections
Je viens de dire à mon client que le véhicule que je lui vendais était en parfaite condition et qu’il n’aurait pas de problème… j’ai peur de perdre sa confiance si je lui parle de garantie mécanique…
Premièrement, ce n’est pas une «garantie mécanique » que vous vendez à votre client, c’est «le concept de protection du manufacturier » que vous avez l’honneur de lui offrir !
Deuxièmement, ce n’est pas votre véhicule qui n’est pas en ordre ou de mauvaise qualité, c'est tout l'environnement de l'utilisation des véhicules qui est à hauts risques. Les changements de saisons, l'entretient de nos routes, le contexte d'utilisation… Même en demeurant dans des conditions d'utilisations dites normales, par le manufacturier, il reste que de la mécanique c'est de la mécanique et ce n'est pas infaillible.
Mon client a un budget à respecter, j’ai peur que le versement l’effraie…
Pensez-vous vraiment rendre service à votre client en lui sauvant 75 ¢ par jour ou 5 $ par semaine et en lui faisant courir le risque d’être obligé de payer 500 $ ou même 1000 $ en réparation la même semaine, surtout que son budjet semble être en péril pour 5$ par semaine ?
Mon client ne veut absolument pas payer plus de 18 052.35$ pour son véhicule…
Si vous achetez une télévision. Vous allez vouloir une télécommande, de nos jours qui n’a pas de télécommande pour sa télévision ? C’est essentiel ! Si la télécommande qui vient avec la télé ne fonctionne pas avec votre vidéo, allez-vous payer un léger supplément pour acheter une télécommande qui répond mieux à vos besoins ? Bien sûr que oui ! La protection supplémentaire, c’est comme une télécommande, vous ne pourrez plus vous en priver.
La présentation
Ce n’est pas une garantie, ce n’est même pas une protection mécanique, c’est :
« la protection du manufacturier »
Qu'est-ce que ça implique ?
Des termes et des conditions conçues spécialement pour votre client.
Aucune franchise, (ou minime) à débourser.
Couverture complète sur les pièces et la main d’œuvre.
La location d’un véhicule fourni peu importe où se trouve votre client (si disponible).
Une protection transférable à 100 % (une meilleure valeur de revente du véhicule).
Une protection pour seulement quelques sous par jour. Soit: 75 ¢ par jour ou 5 $ par semaine.
Une protection budgétaire contre les imprévus.
Un ange gardien qui vous suit partout au canada et aux États-Unis.
Votre assurance contre l’inflation.
Et surtout : la tranquillité d’esprit pour vous et votre client !!!
Quel est le rôle du conseiller aux ventes dans tout cela ?
Dans l’approche et la confiance !
L’investigation
Votre conseiller aux ventes est le premier investigateur. Il est les yeux et les oreilles du concessionnaire. Demandez-lui d'en profiter pour amasser toutes les informations susceptibles de vous aider et demandez-lui de vous en faire part avant de rencontrer le client dans votre bureau.
La présentation
Le conseiller a fermé sa vente, le contrat est signé, le client a confiance en lui. Il est maintenant important qu'il transfert cette confiance envers vous.
Essayer de travailler avec lui "votre présentation", pour qu'il mette en valeur vos compétences et votre professionnalisme.
Ex:
"C’est la personne la mieux qualifiée pour vous conseiller en matière de financement. C’est un professionnel en qui vous pouvez avoir confiance pour établir votre plan budgétaire."
Et surtout, demandez-lui d'introduite le produit :
«À propos monsieur le directeur financier, n’oubliez pas de parler de la protection supplémentaire ! »
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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