Les erreurs des vendeurs débutant

Comment se fait-il que certains anciens soient plus efficaces, engendrent plus de
profits et soient plus productifs quand ils vendent ?


• Comment se fait-il que certains vendeurs soient meilleurs pour bâtir des relations qui
rapportent à long terme que pour faire des ventes à répétition ?

• Se pourrait-il qu'ils aient compris ces quelques points tout simples qui les aident à
mieux vendre ?

Comme l'ont montré plusieurs études, les entreprises qui prennent soin de leurs clients
les gardent plus longtemps que celles qui ne le font pas. Les entreprises qui forment
leurs conseillers en ventes les gardent généralement plus longtemps aussi. Mais
il peut y avoir quelques obstacles ici et là, des vendeurs qui manquent d'efficacité ou
des nouveaux qui n'ont pas reçu la formation adéquate.

« La différence entre la grandeur et la médiocrité, c'est souvent la manière dont
une personne considère une erreur. »

Nelson Boswell

Voici quelques secteurs où il y a des progrès à faire

• Manque de préparation. Il y a un vieux dicton qui stipule que « le succès arrive
quand on est préparé ! » Cela joue un grand rôle sur votre crédibilité et sur
l'établissement d'une relation de confiance avec un client.

• Vous n'écoutez pas. 90% des vendeurs n'écoutent jamais, ce qui les rend
inefficaces. L'écoute active, c'est ce dont vous avez besoin pour comprendre ce que
veulent vos clients et pour être capable de bien les servir.

• Oublier de passer la commande. La plupart des études que j'ai lues montrent que
70% des vendeurs ne passent JAMAIS la commande. Et un pourcentage encore
plus élevé ne passe pas de commandes supplémentaires. Et vous ?

• Peu ou pas de suivi. Les suivis, cela correspond à 90% de l'ensemble des ventes.
En même temps, c'est en ne les faisant pas que la majorité des vendeurs perdent
l'occasion de gagner un client.

• Manque de vision. Vous voulez de plus grosses ventes ? Vous devez avoir plus de
vision. Posez-vous les questions suivantes : « Quand est-ce assez élevé ?», « Quel
est mon potentiel maximum ? », « Qu'est-ce qu'une relation à long terme avec ce
client va me rapporter ? », « Est-ce que ce client peut me référer à d'autres ? »

• Être incapable d'établir ou de maintenir un rapport. Il peut être extrêmement
profitable de maintenir un relation avec un client à long terme, relation qui vous
rapportera mutuellement.

par Bob 'Idea Man' Hooey


Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente