COMMENT BIEN DIRIGER NOS CLIENTS QUI PAIENT EN ARGENT COMPTANT pour conseiller aux ventes automobile

Maintenant tout le monde est au courant que les institutions financières donnent des incitatifs pour que nous leur référions des clients.  Est-ce que ça coûte plus cher au client ?? Non, au contraire, car les incitatifs nous sont donnés pour que nous référions le client a une banque plutôt qu'à une autre... donc ils nous offrent aussi des taux promotionnels qui sont toujours  égaux où inférieurs à ce que le client aurait pu obtenir en succursale.

Les cotes de crédits expliquées... de R0 à R9

Chaque élément d'information dans votre dossier de crédit reçoit une cote décernée par le fournisseur de crédit. Les principaux bureau de crédit étant Équifax, Expérian et TransUnion.

Les cotes les plus courantes sont des « R ». Elles sont connues comme les cotes de comptes standard nord-américaines et elles sont couramment utilisées. Le « R » indique que l'élément décrit rend compte d'un crédit renouvelable (ex: les cartes de crédit et les marges de crédit).




Si vous payez toujours à temps, cet élément sera coté R1. Si un compte a été radié parce que vous ne l'avez jamais remboursé, il sera coté R9. Les cotes R sont un système de codage qui traduit en code à deux chiffres les paiements
« à temps », « un mois de retard », « deux mois de retard », etc.

Ce que les cotes signifient

• R0 Trop nouveau pour coter; autorisé mais non utilisé
  


• R1 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus d'un paiement de retard


• R2 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus de 60 jours ou de deux paiements en retard


• R3 Paie (ou a payé) dans les 60 jours de la date d'échéance ou pas plus de 90 jours ou de trois paiements en retard


• R4 Paie (ou a payé) dans les 90 jours de la date d'échéance ou pas plus de 120 jours ou de quatre paiements en retard


• R5 Compte accuse au moins 120 jours de retard, mais non encore classé « 9 »


• R7 Effectue des versements régulièrement en vertu d'une entente spéciale pour régler les dettes


• R8 Reprise de possession (volontaire ou involontaire, retour de la marchandise)


• R9 Mauvaise créance, placé en recouvrement; est déménagé sans avoir donné de nouvelle adresse

D'autres indicateurs de cotes qui peuvent apparaître sur un dossier sont les « I » pour le crédit à tempérament (les prets autos, les prets de meubles ou tout autre prêt finançant un bien que l'institution financière garde un lien sur ce dernier pendant le terme) ou les « O » pour une ligne de crédit ouverte (Très très rarement employé).

Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

Connaissez-vous bien vos contrats ?

Ou la question à laquelle personne ne veut vraiment entendre de réponse... Avez-vous déjà pris la peine de lire vos contrats de vente, d'assurance et de garanties ??

Oui vous savez les trucs comme le guide de distribution d'assurance-crédit ou simplement les détails de vos contrats de garantie de remplacement sans dépréciation...

Mieux encore.... les contrats de vente à tempérament des institutions financières... et pas seulement la colonne de chiffre, je parle des 7 autres pages ??

Si vous êtes comme 80% des gens... probablement que la réponse est "non"...

Quand vous aurez un peu de temps libre.... profitez-en donc pour faire le tour de toute la littérature qui entoure vos produits. Vous verrez qu'elle renferme une foule de renseignements utiles qui vous serviront autant d'outils lors de vos ventes que d'aide lors de résolution de problèmes.

Bonne lecture ;-)

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Savez-vous ce qui se passe chez vos compétiteurs ?

Surtout depuis quelque temps, le marché de l'automobile bouge énormément. Pourquoi ne pas vous créer un carnet de notes des offres de vos compétiteurs ?

Chaque matin en prenant votre café, laissez de coté les résultats sportifs quelques instants et prenez la peine de faire le tour des annonces publicitaires de vos compétiteurs.

Combien de d'argent comptant faut-il pour le financement ?

Quels sont les taux d'intérets en vigueur ?

Quels sont les frais rajoutés au contrat ?

Quel sera le réel montant financé ?


Et pourquoi pas jouer le rôle de l'acheteur mystère ?

Avec le téléphone c'est si facile. Posez des questions et prennez note du service que vous avez obtenus.

Ainsi vous serez encore mieux préparé quand il sera le temps de démontrer les avantages et bénéfices de faire affaire chez vous plutôt que chez votre compétiteur


Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment calculer le ratio d'endettement pour savoir quel montant de financement nous pouvons obtenir

Pour savoir quel montant de financement maximal nous pouvons obtenir lors d'une demande de prêt il suffit de calculer le ratio d'endettement.

Qu'est ce que c'est le ratio d'endettement ?
C'est la différence entre vos obligations financières et vos revenus.

Méthode simple pour calculer le ratio d'endettement

Premièrement:
Calculez vos dépenses mensuelles en prennant compte les versements que vous effectuez sur des prêts présentement et le coût de votre logement ou versement hypothécaire.

Ex:

Loyer : 750.00$
Prêt personnel: 125.00$
Marge de crédit: 245.00$

Total: 1120.00$

Deuxièmement:
Calculez vos revenus mensuels en comptant votre ou vos salaires bruts (avant tout prélèvement gouvernemental) ainsi que vos autres revenus tel que des revenus de location immobilière, rentes gouvernementales, pension de retraite etc... (cependant la majorité des institutions financières ne prennent pas compte des allocations à la famille et pensions allimentaires. Donc il faut malheureusement les oublier pour ce calcul)

Salaire brut mensuel: 2773.12$
Location petit appartement : 450.00$

Total: 3223.12$


Finalement pour faire le calcul du ratio d'endettement:

Vous prennez les dépenses / Divisez par les revenus X 100 = Ratio %
1120 $ / 3223.12$ X 100 = 34%


Les institutions financières conventionnelles octroieront généralement un prêt jusqu'a un ratio de maximum 45%. Cependant certaines institutions privées pourront aller jusqu'à 50%


Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

La 3e chance au crédit dans le financement automobile

En regardant mes statistiques je me suis rendu compte que le sujet No 1 sur lequel les internautes se posent le plus de question par rapport au financement automobile c'est la 3e chance au crédit.

Qu'est ce que la 3e chance au crédit ?

En fait, il n'existe pas réellement de "chance" au crédit. Par contre, il existe différents programmes de financement automobile.

Quand les institutions financières vont évaluer une demande de financement, ce qu'elles vont évaluer réellement c'est le risque. Le risque financier qu'elles courent si elles acceptent une demande de financement.

Quand les institutions financières conventionnelles comme Desjardins, BMO, RBC, ou TD canada trust ainsi que les institutions financières alternatives tel que VFC et Avantage concessionnaire Scotia trouvent le risque trop élevé pour accepter une demande de financement, nous parlons de 3e chance au crédit.


Questions et réponses sur le programme de 3e chance au crédit

1- C'est quoi exactement ?
C'est habituellement un programme de location, le même type de contrat qu'une location de voiture neuve.

2- Pourquoi une location ?
Parce que ça permet à l'institution financière de demeurer propriétaire du véhicule tout le long du terme... ça minimise les risques financiers.

3- Est ce que l'automobile est a moi après le terme ?
Oui, habituellement comme dans les locations conventionnelles vous pouvez acheter l'automobile a la fin du terme. Et habituellement la valeur résiduelle est très très basse... moins de 100$ . Mais il faut quand même vérifier vos contrats pour en être certain

4- Pourquoi ils acceptent tout le monde ou presque ?
Tout simplement parce qu'ils prêtent sur la valeur du véhicule et non sur les références de crédit du client. Ils demandent habituellement un montant d'argent comptant qui paie la dépréciation du véhicule (entre 15 et 25% du prix de l'automobile). Donc en cas de reprise de véhicule, ils ne reperdent pas d'argent lors de la revente.

5- Il va où mon argent comptant ?
Il est tout simplement déduit du montant totale de la location.

6- Est-ce que suis obligé de garder le véhicule pendant tout le terme ?
Bien non, ce sont des contrats ouverts... vous pouvez donc le racheter en tout temps pour le refaire financer ailleurs quand votre situation financière vous le permettra. IL S'AGIT D'UNE SOLUTION DÉPANNEUR... DES QU'ON PEUT EN SORTIR... ON SORT !!

7- Est-ce que ça m'aide à rebâtir mon crédit ?
OUI ! Votre engagement sera écrit et coté sur votre bureau de crédit et permettra à votre cote d'augmenter. À chaque fois que vous effectuez un versement, votre cote augmente.

8- On m'a demander de prendre une protection mécanique est-ce que c'est normal ?
Oui. En s'assurant que le véhicule sera entretenu correctement et qu'un bris mécanique inattendu ne vienne pas déstabiliser le budget du client, l'institution financière diminue ses risques de perte.

9- Est-ce que je peux choisir le véhicule que je veux ?
Toujours, cependant il est conseiller de regarder pour un véhicule pas trop dispendieux... votre remontée financière vous coûtera moins chère ainsi et dans un an... vous pourrez plus facilement donner votre véhicule en échange et en racheter un plus à votre goût et ce dans un programme de financement qui se rapprochera du financement conventionnel.

10- Et ça coûte combien tout ça ??
C'est certain que chaque chose a son prix. Habituellement le taux de location se rapprochera du 30%. Oui c'est cher... mais c'est temporaire, c'est ce qu il faut se dire. C'est pas pire que lorsqu'on fait un accident de voiture et que l on voit le prix de nos assurances tripler pendant 2 ans...


En résumé...

C'est une solution dépanneur qui peut s'avérer très pratique à certains moments de la vie... L'important c'est de faire affaire avec un marchand d'auto connu et reconnu et de ne pas vous gêner pour poser des questions... les directeurs financiers sont la pour vous aider a travers vos démarches de financement, ils sont de votre coté.



Isabelle Montreuil
Formation en vente

La crise automobile au Québec et le financement 2e chance au crédit

Et oui, le financement automobile est présentement en pleine crise. La semaine dernière nous apprenions en catastrophe que la financière Well's Fargo se retirait du marché de l'automobile dans l'ensemble de ses activités au Canada et la société VFC a augmenté ses taux pour palier aux futurs pertes. Il n'y a que du coté de chez Avantage concessionnaire Scotia que pour le moment rien ne semble bouger.

Du coté du crédit régulier... quelques hausses bien entendu mais rien n'est encore dramatique. Cependant la banque de Montréal a eu de nouvelles directives. Les analystes suivent maintenant leurs dossiers approuvés de plus prêt, ce qui ne peut pas vraiment nuire.

Mais pour ce qui est du deuxième chance au crédit... les murs se resserrent. Avec seulement 2 joueurs majeurs qui en plus ne prennent habituellement pas les mêmes risques, messieurs et mesdames les directeurs financiers... il va falloir travailler plus fort ... ou du moins mieux.

Nouvelles lignes directrices pour le traitement des dossiers de financement

C'est simple !!
On retourne à la base !!!

• On étudie nos demandes avant de les envoyer aux institutions financières
  
  
• On commence par calculer les ratios (c'est pas supposé être l'analyste qui nous annonce que le ratio est trop élevé)
  
  
• On fait sortir le bureau de crédit avant d'envoyer la demande
  
  
• ON ANALYSE LE BUREAU DE CRÉDIT !!! Les bons points qui nous serviront d'armes plus tard et les moins bons a qui nous devons trouver tout de suite des explications.
  
  
• On ne brûle pas notre client:
  S'il a eu une reprise de possession avec VFC... ça ne donne rien de leur représenter le dossier.
  S'il a été envoyé 4 fois par d'autre concession chez Avantage concessionnaire Scotia, appelez les pour prendre des informations avant de les faire travailler une 5e fois sur le dossier.
  
  
• Vérifiez les preuves de revenus avant de les envoyer à l'institution financière...
  Si ça ne fonctionne pas, essayer de trouver tout de suite pourquoi et faites sortir les documents nécessaires...
  Vous n'avez pas les documents... trouvez l'histoire !!!
  
  
• Essayez toutes les alternatives !!! (la semaine dernière la banque Royale a accepté 2 dossiers qui avaient préalablement été refusés par les institutions de 2eme chance ?%?%? ça arrive ;-)

Vous avez un cas en particulier... on pourrait peut être en discuter.... laissez les détails dans les commentaires ( sans les noms bien sur... les renseignements personnels !!!)

Rappelez vous, pour les meilleurs il n'y a jamais de crise... il n'y a que de nouvelles opportunités

Bonnes ventes !!!!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

1ere, 2eme, 3eme chance au crédit… mode d’emploi pour directeur commercial (F&I)

Je tiens tout d’abord à saluer le courage et la bravoure de mes clients qui passent la porte de mon bureau, me regarde droit dans les yeux et me disent « Bonjour, je suis M. Tremblay et je suis une 3^e chance au crédit. »

Au secours !!! C’est inhumain de faire subir cette torture à une personne qui habituellement a déjà des problèmes plein les bras.

LES TERMES « 1ERE CHANCE », « 2^E CHANCE », et « 3^E CHANCE » SONT BONS POUR LES PUBLICITÉS DANS LES JOURNAUX !!! PAS POUR CATALOGUER LES PAUVRES CLIENTS QUI VIENNENT VOUS DEMANDER NOTRE AIDE !!!

C’est inconcevable pour moi… à tous les jours, un client vient me rencontrer en me disant… « Je suis allé chez le concessionnaire X. Ils m’ont dit que j’étais un 3^e chance au crédit… Mais là j’ai pas le choix, ça me prends absolument une voiture. »

S’il était déjà chez un autre concessionnaire… qu’est-ce qu’il fait chez nous ???

Ils y en avaient des voitures la bas … Pourquoi il n’en a pas acheté une ???

Est-ce qu’il serait possible que ça soit aussi douloureux de se faire dire en pleine figure qu’on est une 3^e chance au crédit que de recevoir un coup de pelle derrière la tête ???

Pensez-y. En plus, quand on nous l’a dit, on a eu l’impression qu’on avait une enseigne lumineuse accroché au cou qui disait: « Je suis une 3^e chance au crédit… et oui je ne paie pas mes créanciers!!! » … On a l'impression que même la réceptionniste est au courant…

En tout cas … ça donne le goût de tourner au vert et de trouver des milliers d’avantages au transport en commun.

MAINTENANT QUE LE CONCEPT EST BIEN SAISI… VOICI LA RÈGLE D’OR …

Changez votre vocabulaire … Ne jamais parler de "chance" au crédit…

1^e chance = un financement bancaire régulier

2^e chance = une solution alternative

3^e chance = notre programme de location « dépanneur »

R9, I8, 6 x 90 jours, comptes en souffrances, mauvaise cote de crédit, reprise de possession, mauvais payeurs, etc…

Changez votre vocabulaire… Vos clients sont au courant…. N’oubliez pas que les agents de recouvrement sont excellents pour leur rappeler leur situation financière…

Vous avez eu une période un peu plus difficile en 2006…

Il est arrivé un petit accident au mois de mars…¸

Vous n’avez pas réussi à vous entendre avec la compagnie de financement…

Changez votre vocabulaire… Votre client vous dit que c’est cher …SVP ne lui dites pas le contraire !!! Tout le monde trouve ça cher 30% d’intérêt !!!

Attention ici de ne pas tomber dans le piège… il ne faut pas dire au client : « J’ai une solution pour vous mais c’est cher par exemple… » (Hé oui!!! J’ai déjà entendu ça sortir de la bouche d’un directeur financier !!!)

Si votre client vous en parle et SEULEMENT SI IL VOUS EN PARLE ne le contredisez pas, vous auriez vraiment l’air d’un mauvais vendeur…(vous n’êtes pas obligé d’argumenter sur le fait que ce soit cher)

« C’est certain que c’est un dépanneur… on garde ce type de financement le moins longtemps possible… On fait nos 12 premiers versements et après, hop! On refinance à un taux plus régulier. C’est une solution temporaire … C’est comme quand on fait un accident avec notre voiture, on a une sur prime la première année sur notre couverture d'assurance, mais après c’est terminé… »

Dans le fond… c’est une question de gros bon sens…

Traitez toujours vos clients comme vous aimeriez être traité

Ça a l’air simple comme ça… mais tant qu’il y aura dans mon bureau des clients qui vont se présenter en disant : « Bonjour, je suis M. Tremblay, je suis une 3^e chance au crédit » ça voudra dire qu’il y a des directeurs financiers qui n’ont pas encore compris…

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment aider nos clients à trouver du financement ( F&I )

Pour acquitter le montant dû, le client octroiera un prêt. Trop souvent de façon automatisé, nous offrons le populaire CVT qui bien sur nous donne droit à une certaine commission. Mais si cela ne fonctionne pas pour une raison x, on oubli qu'il existe d'autres solutions pour notre client...

Quel genre de prêt peut-on obtenir ?

Prêt personnel :
Prêt sur simple signature pour l’achat de biens de consommation entièrement garanti par les avoirs des signataires.

Prêt auto :
Même particularités que le prêt personnel à l’exception qu’il est accordé exclusivement pour l’achat d’un véhicule.

Marge de crédit :
Somme d’argent préétablie mise à votre disposition jusqu’à la limite fixée avec des options de remboursement assez flexibles.

Prêt hypothécaire :
Prêt consenti pour l’achat d’un bien immobilier et celui-ci est pris en garanti de remboursement. Les plans multi projets permettent de financer d'autres biens avec l'hypothèque.

Prêt commercial :
Prêt consenti à une société ou à ses actionnaires dans le but spécifique de répondre à des besoins exclusivement rattachés à l’entreprise.

Billet à demande :
Prêt d’argent en général avec paiement unique qui peut cependant exiger d’être remboursé avant la date d’échéance sans autre avis du prêteur.

Carte de crédit :
Montant de crédit préétabli pour l’achat de biens de consommation avec des modalités de remboursement établis selon le solde non remboursé. Peut permettre de donner un comptant dans la transaction...

Prêt sur police d’assurance :
Prêt consenti par les compagnies d’assurances sur les valeurs de rachat accumulées par un individu depuis souvent plusieurs années, et que, si elles ne sont pas remboursées par celui-ci avant son décès, seront déduites des montants d’assurance que les héritiers devraient recevoir. Trop souvent oublié...

Vente à tempérament :
La vente à tempérament est un contrat assorti d’un crédit par lequel un commerçant lorsqu’il vend un bien à un consommateur, se réserve la propriété du bien jusqu’à l’exécution par ce dernier, de son obligation, en tout ou en partie.
1978,c. 9, a. 132;1998, c. 5, a. 22.

Ici notre consommateur, le client, obtiendra son crédit par un tiers. C’est à dire une institution financière autre que le commerçant.

Ainsi par le «contrat de vente à tempérament » le commerçant cèdera ces droits à l’institution financière qui sera propriétaire du bien jusqu’à ce que le client aie terminé de rembourser le prêt qui lui a été accordé.

À défaut par le consommateur d’exécuter son obligation suivant les modalités du contrat, le commerçant peut :
a) soit exiger le paiement immédiat des versements échus ;
b) soit exiger, de la manière prévue aux articles 105 et suivants, le paiement immédiat du solde de la dette si le contrat contient une clause de déchéance du bénéfice du terme ;
c) soit reprendre possession du bien vendu de la manière prévue aux articles 139 et suivants.
1978, c. 9, a. 138.

Quelles institutions financières peuvent offrir du financement à notre client ?

· Les banques à chartes
· Les caisses populaires
· Les institutions financières privées
· Les institutions financières affiliées aux manufacturier

Habituellement, notre objectif est de convertir ces prêts en CVT.

Mais n'oubliez pas que votre but premier

EST DE VENDRE UNE VOITURE.

De plus, ces prêts acceptent généralement de financer les garanties et les accessoires... vous n'aurez donc pas tout perdu.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

DEMANDE DE FINANCEMENT, MODE D'EMPLOI POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I )

Les critères d’évaluation d’une demande

• L’âge
  
• Le nombre de personne à charge*
  
• L’état civil et la citoyenneté*
  
• La stabilité de résidence (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans ne pas oublier d’inscrire l’ancienne adresse et si plus de 2 ans le nombre d’années à cette adresse, si le client est nouvellement propriétaire le temps demeuré à l’ancienne adresse a plus ou moins d’importance.
  
• Le statu de résidence (Propriétaire, locataire, chez ses parents)
  Si le client n’est pas seul à payer les versements d’hypothèque ou ceux du loyer, l’inscrire.
  Un client qui demeure chez ses parents aura plus de facilité qu’avec un nouvel appartement ou une adresse pour le temps scolaire.
  Calculer en tout temps 250$ pour le loyer même si le client ne paie pas de pension (chez ses parents), 50$ pour le chauffage sur le versement d’un loyer non chauffé et 100$ pour le chauffage dans le cas d’une hypothèque. S'ils sont inclus le noter au prêteur
  
• La stabilité d’emploi (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans, il est important d’inscrire si c’est dans le même domaine, s’il a changé pour mieux, inscrire les revenus à l’ancien emploi si ces derniers sont inférieurs aux nouveaux.
  Si le client était aux études, écrire dans quel domaine si domaine connexe.
  Dans le cas d’un rentier, inscrire de quelle entreprise il est retraité (si considérable).
  
• La sécurité d’emploi
  Préférer des termes comme « animateur » à des termes comme « musicien » ou « artiste », « serveuse » à « Barmaid », etc.
  
• Les revenus
  Les plus gros revenus sont toujours les revenus principaux sauf dans quelques exceptions…
  Seuls les revenus déclarés sont acceptés.
  Pour les familles d’accueil, vous pouvez présenter comme preuve de revenus la lettre d’entente. (Ils ont habituellement une entente soit avec un CLSC ou avec le gouvernement)
  
• L’actif total
  Somme de tous les biens et avoirs (Ex : Maison, chalet, autos *, placements, meubles…)
  
• Le passif total
  Somme de toutes les obligations financières (Ex : Hyp. , prêt pers., prêt étudiant., auto, cartes de crédit, meubles « payables dans 1 an sans intérêt »
  
• La valeur nette
  Différence entre le passif total et l’actif total
  
• Le ratio d’endettement
  La différence en % entre les obligations et les revenus mensuels
  Caisse populaire max. 35%, parfois 38%
  Autres institutions entre 35% et 40%
  
• La capacité de remboursement
  Revenus mensuels net moins les dépenses
  
• L’ancienneté au bureau de crédit
  
• Le « Beacon score »
  Cote de crédit relative à plusieurs facteurs permettant de donner une bonne idée du client (de 500 à 600 ; + ou – défavorable, de 600 à 700 ; + ou – favorable, de 700 à 800 ; favorable, 800 et + ; excellent.
  C’est cette cote qui permet entre autre d’obtenir une réponse de financement en 5 minutes.
  
• Le nombre de demandes au bureau de crédit
  Sur le bureau de crédit toutes les demandes et les endroits où elles ont été faites sont détaillées, (faire attention de ne pas brûler le client)
  Possibilité pour l’institution de voir les refus
  
• Les références de crédit
  
• Jugement : demeure 7 ans au bureau de crédit et y est détaillé avec qui pour quelles raisons avec le # de la cour et le montant
  
• Faillite : demeure 7 ans pour la première et si deuxième faillite, demeure 14 ans. Y sont détaillés : le montant de l’actif et le montant du passif. (ne pas oublier qu’une faillite de 500 000$ parait beaucoup mieux qu’une faillite de 10 000$)
  
• Dépôt volontaire : pire que la faillite pour un créancier. Si votre client est présentement sur le programme de dépôt volontaire vous ne pouvez absolument rien faire pour lui.
  
• Les côtes de crédit R-0 à R-9 et I-0 à I-9
  
• Nombre de retard sur les comptes
  Sont inscrits sur le bureau de crédit le nombre de « 30 jours », « 60 jours », et « 90 jours » dans tous les comptes déjà ouverts par le client.
  

L’évaluation de crédit repose sur certains critères. La force de certains critères peut compenser la faiblesse d’autres.

Cependant, le ratio d’endettement et les antécédents de crédit demeureront toujours des critères irrévoccables.

Les normes de financement

L’article 148 de la loi de la Protection du Consommateur interdit d’ajouter sur le nouveau contrat de vente à tempérament, la différence entre la valeur du bien repris en échange et le solde dû sur le véhicule.

Exceptionnellement dans le cas de clients très spécifiques, la succursale pourra consentir un prêt personnel englobant le prix d’achat du nouveau véhicule et le solde de l’ancien.
Si une institution financière vous demande de mettre une balance de prêt sur un CVT, assurez-vous toujours d’avoir en main l’autorisation de l’institution financière de votre démarche et assurez-vous de lui demander de quelle façon elle veut que vous procédiez. (Pour éviter de faire revenir le client)

Amortissement maximal : Habituellement 10 ans de vie du véhicule, mais pour un client privilégié ou avec une implication financière de ce dernier, il est possible de négocier avec quelques institutions financières un terme plus long.

Pour un véhicule neuf de l’année courante valant plus de 35 000$ (selon l’institution financière) il est possible d’aller jusqu’à un financement de 84 mois.

La transaction de financement

Compléter le formulaire de déclaration du client, vérifier les critères d’évaluation et clarifier les points faibles.

Composer une courte lettre de présentation pour chaque demande adressée au département d’approbation donnant les points forts de chacun des clients. Inscrivez-la dans la section « note » si vous transmettez vos demandes par informatique.

Exemple 1 :

Nouvelle demande de CVT pour M. XYZM. XYZ travaille depuis 25 ans chez Kruger et a un revenu de 65 000$.Très bon dossier. Merci et bonne journée!

Exemple 2 :

Nouvelle demande de CVT pour Mme XYZ. Mme ZXY est propriétaire d’une maison valant 75 000$ sans hypothèque. Nouvel emploi mais a changé pour le mieux dans le même domaine. Bonne clienteMerci et bonne journée.

• Obtenir tout de suite les confirmations de revenus si elles sont jugées nécessaires
  
• Le ratio d’endettement peut-il être amélioré par des revenus supplémentaires ou un comptant dans la transaction?
  
• Des références bancaires seront-elles nécessaires ?
• Un comptant additionnel améliore l’équité sur le bien donné en garantie. (Si le client n’a pas les fonds, il est possible qu’il contracte un petit prêt chez une autre source de crédit Ex : CITI, Household, Crédit Trans-Canada)
  
• Toujours se garder une porte de sortie. (Financement alternatif, institution financière moins généreuse mais plus souple)
  

Comment bien vendre ses demandes au prêteur ?

Demander les informations relatives à :

• Reprise de véhicule ;
• Révocation de carte de crédit ;
• Faillite et ennuis juridiques.
  

Envoyez la demande avec toutes les informations complètes et une note sur le client ; surtout la liste des comptes ouverts et des obligations

Bien connaître ses prêteurs
Quand le prêteur vous rappelle, il approuve, qualifie ou refuse la transaction. Dans le cas d’une qualification ou d’un refus, les questions sont toujours les mêmes ;

• Pourquoi ?
• Est-ce la seule raison ?
  

En travaillant plusieurs demandes avec un prêteur, vous vous donnez plus de poids qui vous servira dans les moments plus corsés.

Essayez de vendre vos soumissions en groupe.

Si une demande est plus faible, elle deviendra plus attrayante au prêteur si elle est entourée de 3 ou 4 très bonnes demandes.

Soyez préparé à vendre les points forts de votre demande.

N’acceptez pas un non mais plutôt une condition. *

Si vous avez à rappeler un prêteur pour négocier, préparez par écrit les points forts et faibles du dossier afin de prévoir les questions et les objections du prêteur.

Sachez négocier le comptant et ce des deux cotés, autant avec l'acheteur que le prêteur

10 principes à respecter pour bien vendre ses dossiers

1. Ne jamais mentir à un prêteur
   Soyez honnête, ça augmente votre crédibilité.
   Vous pouvez le berner quelques fois, mais s’il vous surprend une fois, vous serez cuit pour toujours.
2. Soyez exigeant
   Demandez toujours au prêteur de justifier le refus. Demandez toujours pourquoi?N’assumez jamais un refus à l’avance.
3. Si vous essayez un autre prêteur
   Assurez-vous de savoir comment le prêteur acceptera d’être sollicité en second et pourquoi, ayez une raison.
4. Sachez connaître vos prêteurs
   Bons rapports
   Empathie
   Relation de travail agréable
   N’attendez pas qu’ils bougent en premier
   Rappelez-vous : Le prêteur est humain, il a des sentiments, il peut acheter votre idée.
   Respectez-le en tout temps.
5. Soyez persistant
   Négociation de qualité
   Professionnel en tout temps
   Consistance dans vos approches
   Travaillez toutes les objections
6. Soyez opportuniste
   Soyez bien organisé
   Connaissez les habitudes des prêteurs
   Utilisez votre attitude positive
   Sachez reconnaître les moments de vulnérabilité de votre prêteur
7. Ayez toutes les informations en main ;
8. Isoler les objections
9. Soyez un bon chercheur
10. Quand faut-il abandonner ?
    Quand il n’y a plus rien à dire, et plus personne à qui parler.
    Attention de ne jamais rendre à bout votre prêteur, plutôt cessez amicalement la conversation et rappelez-le plus tard avec des arguments bien travaillés.
    

N’oubliez pas que :

Il importe peu que vous soyez un as pour vendre vos produits aux clients, le fait demeure que : si vous ne pouvez pas vendre vos dossiers au prêteur,
VOUS N’AVEZ RIEN VENDU !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

FINANCEMENT OU ARGENT COMPTANT

Il n'y a pas plus de 40 ans, aller à son institution financière pour demander un prêt était une chose presque honteuse. Cela voulait dire que l'on n'avait pas d'argent, qu'on était pauvre. La proportion de notre clientèle ayant vécu à cette époque ou ayant grandi dans ces principes est très grande. De là l'importance pour eux et le symbole de réussite de pouvoir payer comptant.

Mais les temps ont bien changé. Le crédit s'est développé. Les institutions financières ont développé des plans de financements variés convenant mieux aux besoins des consommateurs. La facilité a finit par enlever la crainte du crédit. Mais tout nouveau tout beau, les consommateurs n'était pas assez instruit sur l'utilisation de ces nouveaux modes de financement. Une seconde crise arriva : la crise du surendettement et de ses fins tragiques.

De nos jours les consommateurs sont de plus en plus informés et commence à apprivoiser le crédit, son côté sécuritaire et ces multiples utilités. Mais il reste beaucoup de travail d'éducation à faire.

En tant que professionnel du financement et conseiller financier de vos clients, l'éducation de vos clients en matière de mode de paiement et de crédit est l'une de vos fonctions principales.

C'est donc votre devoir de définir avec votre client
quel mode de financement convient le mieux à ses besoins.

Attention, il faut aussi qu'il comprenne ce que vous essayez de lui dire et surtout qu'il ait confiance en vous à 100%.

Donc, pour que votre client, qui avait comme principe de payer comptant, prenne la grande décision de financer avec vous, votre niveau de connaissance dans le domaine n'est pas suffisant. Il vous faudra lui démontrer tout d'abord que vous êtes un professionnel du financement.

La théorie du financement versus le paiement comptant

Pourquoi vouloir jeter ses économies à la poubelle ???

Le principe de base est simple. Nous faisons de gros efforts pour accumuler des économies et à la première occasion nous les jetons à la poubelle en échange de 1500 lb de tôle. De plus après un an, nous perdons 30% de nos économies seulement pour bien paraître : à cause de la dépréciation du véhicule. Et si le véhicule était accidenté, sa valeur baisserait encore…

De nos jours, l'excuse de ne pas vouloir de versement ne tient plus. Un simple coup de téléphone et le courtier du client transférera le montant du versement mensuellement dans son compte bancaire. S'il n'est pas à l'aise avec cette démarche, prenez la peine d'appeler son courtier avec lui pour voir les possibilités qu'il peut lui offrir.

Mais pensons-y un instant. Est-ce que nos clients sont vraiment prêts à se départir de tout l'argent si durement gagné, sont-ils toujours heureux de vous faire un chèque de 10, 20 ou 30 000$. Certainement pas. Souvent, ils ne peuvent bien comprendre ce principe d'enrichissement simple à cause de leur éducation.

Parce que personne n'a pris la penne de leur expliquer !

C'est avec de l'argent que l'on fait de l'argent

Toutes les personnes œuvrant dans le domaine du financement et du placement le disent, c'est le premier 5 000$ qui est le plus dur à économiser. Par contre, c'est aussi ce premier 5 000$ qui nous permet de s'enrichir.

Les intérêts générés par le placement rapportent plus que ne coûtent les frais d’emprunt. Étudiez les écrans de comparaison de votre logiciel de financement.

Les intérêts sur un financement sont calculés sur le solde qui est décroissant, alors que les intérêts sur un placement sont calculés sur le capital net non décroissant.

De plus, si votre client possède toujours une hypothèque sur une propriété, c’est beaucoup plus avantageux de diminuer son hypothèque d’un montant forfaitaire que d’appliquer ce montant comme comptant sur l’achat d’un véhicule.

N'oubliez pas, votre liquidité reste disponible en tout temps

Un véhicule ne fait pas de paiement. Si votre client a besoin d'argent supplémentaire s'il vit une période creuse, pourra-t-il compter sur ses actifs pour obtenir un prêt. Oui, s'il s'agit de placement, s'il s'agit de bien, malgré toute la publicité nous disant que les institutions financières sont la pour nous aider, la seule réponse qu'il obtiendra c'est NON !

Votre client aura peut-être des projets dans le futur :

• Opportunités d’affaires
  
• Études
• Vacances
• Investissements…

Ou peut-être que lui ou un membre proche de sa famille aura à faire face à une situation difficile…

• Maladie
  
• Accident
  
• Perte d’emploi
• Décès
• Feu
• Inondation

Ouvrez le journal et vous verrez, des fois, ça nous arrive. Et quoi dire des règlements d'assurances difficiles…

Le crédit, une façon sécuritaire de protéger nos épargnes

Pour une personne ayant travaillé dur pour accumuler une grande somme d'argent, le crédit est une sécurité. De plus, il a l'opportunité de protéger ses économies en appliquant une protection vie / accident / maladie grave sur son financement. En cas de maladie grave, le client aura ses économies comme sûreté et en plus gardera son véhicule. Même chose en cas de décès.

Un moyen simple de continuer à économiser

En payant notre véhicule par versement tout en conservant nos épargnes à la banque, nous nous obligeons à économiser à chaque mois puisque nous devons rencontrer les mensualités. De cette façon, nous conservons ces épargnes pour faire face à toute éventualité.

Argumentaire d'entrevue de vente

Comment trouver à qui on a affaire lors d’un paiement comptant ?

Étape 1 : Trouver la raison

Question :

Y a-t-il une raison particulière qui vous amène à payer comptant Monsieur XZ ?

Les réponses possibles :

• Le prestige ; il ne finance pas, lui, il paie comptant.
• Le client ne veut pas payer d’intérêts.
• Le client n’aime pas les dettes.
• Le client n’aime pas faire des paiements.

Étape 2 : Qualifier notre client

Félicitations :

Mes sincères félicitations ! J’aimerais bien avoir votre technique pour réussir à garder mes économies.

Questions :

Aviez-vous épargné cette somme spécialement pour l’achat d’un véhicule ?

Les réponses possibles :

Oui ou Non

Monsieur XZ, Vous avez travaillé très fort pour amasser vos économies, maintenant, faites donc travailler votre argent à votre place…

Étape 3 : Démonstration et réponse aux objections.

Le client paie comptant pour le prestige.

Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si vous aviez l’opportunité de vous assurer quelques milliers de dollars de rabais additionnels, est-ce que ce serait intéressant pour vous ?

Expliquez les avantages du financement VS placement.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si je vous disais que vous pouvez obtenir un rabais extraordinaire… Voyons-le ensemble…

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

Le client ne veut pas payer d’intérêt.

Je vous comprends, personne n’aime perdre de l’argent et surtout des revenus. Avec votre permission, Monsieur XZ, j’aimerais que l’on regarde une façon de conserver votre capital tout en vous assurant un profit intéressant.

Monsieur XZ, si vous me faites un prêt de 20 000$… et qu’au bout de 2 ans, je vous en remettrais 15 000$. Vous me demanderiez où est votre 5 000$, quand dites-vous ?

Je viens exactement de vous démontrer ce qu’occasionne la dépréciation de votre véhicule.

Expliquer les avantages du financement VS placement.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Je vous comprends, personne n’aime payer de l’intérêt. Mais si vous pouviez sauver en intérêt la totalité du prix de votre voiture, vous seriez très content, n’est-ce pas ?

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

Le client n’aime pas les dettes.

Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance.

Expliquer les avantages du financement VS paiement comptant.

Le même client a une hypothèque sur sa maison.

Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance… Si je vous disais que vous pouviez obtenir un rabais extraordinaire…

Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.

La confiance du client

La chose la plus difficile à faire maintenant, c'est de convaincre le client que vous avez raison.

Bien sur, il y a quelques prédispositions à prendre…

Jugez-vous, par votre apparence, que vos conseils financiers sont valables ? Avez-vous l'apparence de ce que votre client appelle un professionnel du financement en qui il peut avoir confiance ? Oui Non

Est-ce que l'endroit où vous recevez votre client ressemble à ce qu'il s'attend de voir lorsqu'il va rencontrer un conseiller en placement professionnel ? Oui Non

Est-ce que vous vous exprimez comme un professionnel ? Oui Non

Est-ce que vous avez les connaissances nécessaires pour démontrer que vous êtes un professionnel ? Oui Non

Devriez-vous prendre du temps pour consulter des sites Internet et des livres qui traite du placement ? Oui Non

Êtes-vous à l'aise quand vous parlez de placement ? Oui Non

Êtes-vous convaincu de vos propos ? Oui Non

Isabelle Montreuil
Formation en vente