Pourquoi ne faut-il pas avoir peur des objections ? La phase de traitement des objections dans la vente est une phase délicate pour nous tous. C’est LE moment ou la pression monte !
Généralement, le vendeur se sent moins à l’aise face à un interlocuteur qui vient de se transformer en contradicteur….
Un secret pour être plus serein?
–> Comprendre pourquoi nos clients (et nous mêmes) émettons des objections!
Même si les raisons peuvent être multiples et de nature différentes, il est important de comprendre que l’émission d’objections est une façon d’exprimer un besoin…
Le célèbre psychologue Murray déclina ses propres 11 besoins vitaux :
- Acquérir
- Se dépasser
- Attirer l’attention
- Dominer
- Affilier
- Jouer
- Organiser
- Etre reconnu
- Admirer
- Résister
- Agresser
Quand vous-même, vous regardez cette liste de verbes et que vous réfléchissez à vos propres objections lors d’un achat…Trouvez-vous ces verbes légitimes ? Quand nous posons cette question dans nos stages, la plupart du temps, la réponse est « C’est vrai, en dehors de 2 ou 3 verbes, cela me correspond également ».
En clair, l’objection n’est pas une attaque personnelle..La plupart du temps, c’est un besoin tout à fait légitime.
Via www.legrandblogdelavente.com
Bonne Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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