L'ADAPTATION
Bien sûr, personne n'est entièrement l'une ou l'autre de ces quatre tendances comportementales mais nous avons tous une tendance dominante. C'est elle que nous devons travailler.
Principes de base
Il y a plus d'introvertis que d'extravertis.
Les introvertis auront l'impression d'être en train de "se faire avoir" devant quelqu'un qui est très imposant, parle très fort et gesticule énormément.
Les extravertis, au contraire, auront l'impression que vous n'êtes pas à la hauteur ou que vous manquez de connaissances si vous n'êtes pas assez sûr de vous et que vous n'adoptez pas leur rythme (qui est assez rapide habituellement).
Communiquant & communiquant
Si vous êtes un communiquant (comme la majorité des vendeurs) et que vous êtes en entrevue avec un autre communiquant... N'OUBLIEZ PAS QUE VOUS ÊTES LA POUR VENDRE !!! PAS SEULEMENT POUR VOUS FAIRE DE NOUVEAUX AMIS !!!
Faites attention, c'est vous qui devez diriger la conversation donc c'est votre responsabilité ramener la conversation sur son principal sujet... VOTRE VENTE !
Les méchants dominants
Première chose que les vendeurs me disent avant de me présenter un dominant "Ouff !!!, bonne chance Isabelle, c'est pas un client facile celui là!!!"
Premièrement est-ce que je veux vraiment le savoir ??? Pas vraiment, parce que, à la base je considère mes clients comme étant tous des gens très sympathiques, qui ont tous des familles et des amis qui les trouvent aussi fort sympathiques (il doit bien y avoir une raison !!!).
Deuxièmement voyez le comme un jeu... le but du jeu : Faire sourire le Monsieur ou la Madame. (Madame à Madame c'est plus difficile, je sais... mais le jeu n'est que plus intéressant.) Lorsque vous aurez réussi... vous verrez votre client se transformer soudainement en personne fort sympathique et la partie sera gagnée !
Les "jensaisplusquevousetcestvrai" ou les analytiques
Soyez humble !!! Vous ne pouvez pas toujours tout savoir, surtout si vous débutez dans votre domaine ou si vous vendez un nouveau produit. Dites le, que vous n'êtes pas un spécialiste sur ce point en particulier et allez chercher l'information! (ex: Il est presque normal qu'un directeur commercial (f&I) ne connaisse pas toutes les dernières notions de mécanique pour tout les modèles de véhicules, chacun son métier... mais il y a toujours un gentil mécanicien qui va se faire un très grand plaisir d'être votre "spécialiste en la matière")
Par contre... après la rencontre on fait quoi ?? NOS DEVOIRS !!! Sortez vos manuels ou allez fouiller sur internet... mais ne vous arrangez pas pour être mal pris avec la même question 2 fois.
LA PRATIQUE
Selon les définitions des tendances comportementales vues précédemment, adoptez les comportements que les gens aiment et évitez le plus possible ceux qu'ils n'aiment pas.
Lorsque votre client est en moment de grand stress, rappelez-vous sa tendance comportementale principale. Souvent il sera plus facile pour vous de voir la situation objectivement et de trouver rapidement la bonne façon de le calmer.
Pour une plus grande harmonie au travail, essayez de respecter les tendances comportementales des autres : utilisez leurs forces et travailler pour qu'il y ait une meilleure communication dans votre équipe.
Discrètement, vous pouvez vous pratiquer à la maison avec des gens de votre entourage (c'est très amusant ;-) ) ; pour faire passer une idée, pour une invitation au restaurant, pour un nouvel achat. Vous verrez la communication devient soudainement très facile.
Mais un petit conseil personnel... demeurez très discret ... lol
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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