COMMENT BIEN DIRIGER NOS CLIENTS QUI PAIENT EN ARGENT COMPTANT pour conseiller aux ventes automobile

Maintenant tout le monde est au courant que les institutions financières donnent des incitatifs pour que nous leur référions des clients.  Est-ce que ça coûte plus cher au client ?? Non, au contraire, car les incitatifs nous sont donnés pour que nous référions le client a une banque plutôt qu'à une autre... donc ils nous offrent aussi des taux promotionnels qui sont toujours  égaux où inférieurs à ce que le client aurait pu obtenir en succursale.

Ne ratez jamais une occasion de vous taire !

Trop parler nuit gravement à votre entretien.

Un conseil faites parler votre interlocuteur, et dîtes vous bien qu'il n'a qu'une envie c'est qu'on parle de lui.
N'oubliez pas vous vendez un service ou un objet : Le client est Roi (jusqu'à une certaine limite vous allez me dire), mais pour bien vendre vous devrez déterminer ses besoins, ses attentes, et non les votres !
Ne parlez pas trop, car souvent vous donnez le baton pour vous faire battre.

Et en phase de conclusion, le silence est d'or. laissez le propsect aussi réfléchir. Un bon silence vaut mieux que des dizaines d'arguments de ventes balancés à tout bout de champs.

Si le silence devient pesant, posez lui des questions ouvertes, mais l'art d ela vente passe dans cette gestion de maître, du silence.

Ecoutez activement. Ecoutez ! Ecoutez !


http://lesobjections.free.fr
Une trouvaille bien cachée ;-)


Isabelle Montreuil
Formation en vente

Quand parler du prix

Quand parler du prix

a) - Parler du prix très rapidement

Permet :

· D'éviter toute objection sur ce dernier

· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix

« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »

« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »

b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible

Permet :

· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur

Règles

« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :

a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution

b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre

c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)

Quand conclure une vente

Techniques communes

- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur

- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive

- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat

Conclusion directe

- Termine logiquement un entretien après une argumentation

- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »

- Qu'en pensez-vous ?

(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)

Conclusion implicite ou alternative

- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités

- Elle se formule sous la forme de choix

« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »

« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »

« vous désirez le modèle X ou Y ? »

« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »

(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)

Conclusion intermédiaire

- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)

- Elle se formule sous la forme de demande d'accord

« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »

Conclusion conditionnelle

- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre

- Généralement suite à une objection d'achat

Exemple : quels sont vos délais de livraison ?

- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?

- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?

- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?

Conclusion de la diversion / réflexion

- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »

Exemple

- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?

- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble

- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?

- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement

- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?

- Est ce nos délais de livraison ?

Conclusion faire désirer

- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »

- C'est priver le client de la possession du produit ou du service

Exemple

- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine

- Où j'ai déjà une réservation dessus

- etc..

Conclusion de la balance

- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »

- Consiste à faire le bilan des plus et des moins

- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables

- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect

(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)

- N'hésitez pas :

A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,

A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,

A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients

Conclusion du plus

- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »

- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance

- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là

- Nature du plus :

Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles

Conclusion de l'excuse

- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée

Exemple

- c/ j'ai fait un autre choix

- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses

- c/ pourquoi ?

- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute

« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »

Conclusion de la mise en garde

- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider

- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision

« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme

Conclusion du oui

- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale

- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final

Conclusion effort

- Dans le cadre d'une vente à long terme

- Faire faire un effort au client/prospect

(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)

Remarque

- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression

Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?

Vous ne voulez pas travailler avec moi ?

Vous avez quelque chose contre moi ?

C'est le moment d'acheter

Vous pensez être un bon commercial ? Alors vous devez exceller dans ces 10 domaines au moins !

GERER VOS CONTACTS : votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.

FAIRE DE LA VEILLE : savoir pour agir ! Êtes vous toujours au courant de ce que préparent vos clients, de ce qui leur arrive, de ce qu’ils font en dehors du travail ?
es, Directeur Commercial, Directeur financier F n I F et A, Développement personnel, Formation en vente, Représentant commercial, Service à la clientèle, Service après vente,
ORGANISER SON TEMPS : la prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Un véritable commercial travaille 24h/24 dans sa tête.

PRÉPARER SES RENDEZ-VOUS : disposez-vous d’un récapitulatif du marché, des nouveaux outils de promotion disponibles, de vos cartes de visite, propres et en quantité suffisante ?

SOIGNER SON APPARENCE : question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui.

CHERCHER LE GAGNANT-GAGNANT : il faut être capable de se mettre à la place du client. Il faut toujours chercher la réciprocité, l’accord gagnant-gagnant. En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance.

S’ADAPTER EN TOUTE SITUATION : soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. Un bon vendeur s’adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes

RELEVER LE MOINDRE DÉTAIL : pour, par exemple, parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. Observez votre client, ses habits, son environnement...

PARLER ARGENT FRANCHEMENT : un client qui parle d’argent dès le début n’en a pas. Les autres s’informent avant d’aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense.

ASSURER SUIVI ET REPORTING : un bon reporting permet d’orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l’entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l’information est une carte maîtresse dans votre jeu.

SURTOUT : vous serez bons quand les autres le diront. Pas avant !

Via gaboneco.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Les erreurs des vendeurs débutant

Comment se fait-il que certains anciens soient plus efficaces, engendrent plus de
profits et soient plus productifs quand ils vendent ?


• Comment se fait-il que certains vendeurs soient meilleurs pour bâtir des relations qui
rapportent à long terme que pour faire des ventes à répétition ?

• Se pourrait-il qu'ils aient compris ces quelques points tout simples qui les aident à
mieux vendre ?

Comme l'ont montré plusieurs études, les entreprises qui prennent soin de leurs clients
les gardent plus longtemps que celles qui ne le font pas. Les entreprises qui forment
leurs conseillers en ventes les gardent généralement plus longtemps aussi. Mais
il peut y avoir quelques obstacles ici et là, des vendeurs qui manquent d'efficacité ou
des nouveaux qui n'ont pas reçu la formation adéquate.

« La différence entre la grandeur et la médiocrité, c'est souvent la manière dont
une personne considère une erreur. »

Nelson Boswell

Voici quelques secteurs où il y a des progrès à faire

• Manque de préparation. Il y a un vieux dicton qui stipule que « le succès arrive
quand on est préparé ! » Cela joue un grand rôle sur votre crédibilité et sur
l'établissement d'une relation de confiance avec un client.

• Vous n'écoutez pas. 90% des vendeurs n'écoutent jamais, ce qui les rend
inefficaces. L'écoute active, c'est ce dont vous avez besoin pour comprendre ce que
veulent vos clients et pour être capable de bien les servir.

• Oublier de passer la commande. La plupart des études que j'ai lues montrent que
70% des vendeurs ne passent JAMAIS la commande. Et un pourcentage encore
plus élevé ne passe pas de commandes supplémentaires. Et vous ?

• Peu ou pas de suivi. Les suivis, cela correspond à 90% de l'ensemble des ventes.
En même temps, c'est en ne les faisant pas que la majorité des vendeurs perdent
l'occasion de gagner un client.

• Manque de vision. Vous voulez de plus grosses ventes ? Vous devez avoir plus de
vision. Posez-vous les questions suivantes : « Quand est-ce assez élevé ?», « Quel
est mon potentiel maximum ? », « Qu'est-ce qu'une relation à long terme avec ce
client va me rapporter ? », « Est-ce que ce client peut me référer à d'autres ? »

• Être incapable d'établir ou de maintenir un rapport. Il peut être extrêmement
profitable de maintenir un relation avec un client à long terme, relation qui vous
rapportera mutuellement.

par Bob 'Idea Man' Hooey


Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Principes et comportements par rapport à l'objection du prix

Signification et principe du prix

« L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle »

- L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique

- En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article

Exemple :

- Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs

- Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché »

Le comportement face à l'objection prix

Attitude du YIN et du YANG

Conséquences d'une attitude négative (YANG)

- Peur d'annoncer le prix

- Fait traîner la vente

- Perd ses moyens

- Perd son dynamisme

- Perd de sa force conviction

- A tendance à faire des remises

- Etc..

- Le client lui à tendance à durcir la vente et ne cite plus que cet obstacle, donc vous êtes en partie responsable de la continuité de l'objection

Les raisons du client face au prix

Le client peut avoir de bonnes raisons de nous parler du prix

- Le manque d'intérêt, l'absence de besoin

- Le manque d'argent, ou de budget

- La peur de dépenser de manière non rentable

- Pour payer le juste prix

- Sous-estime le rapport qualité prix

- A déjà été sollicité, a peut être vu mieux ailleurs

- Pour payer moins cher, économiser

- Pour connaître notre politique commerciale

- Pour avoir un moyen de pression sur son fournisseur habituel

- Pour masquer son incompétence ou son manque de pouvoir

- Pour comparer ou s'informer sur le marché

- Pour présenter l'offre à son patron

- Pour assouvir un désir de puissance

- Parce que cela ne coûte rien de demander

- Pour obtenir un avantage personnel

- C'est son rôle, à sa place nous le ferions

via www.intello.fr

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Comment gérer ses émotions au travail

Colère, angoisse, joie ou encore tristesse… Le milieu professionnel génère quotidiennement moult émotions, positives ou négatives. Et il est souvent difficile de se contenir lorsque tout s’agite autour de soi.

Une bonne dose d’émotions

Envie de refuser violemment une demande express de votre supérieur ? Désir irrépressible de fuir juste avant une réunion déterminante, d’hurler de bonheur en apprenant votre promotion ou encore de fondre en larmes en lisant les conclusions de votre bilan de fin d’année ? Votre vie professionnelle est faite de toutes sortes d’émotions et autres stress naturels. Mieux encore, ces émotions font partie intégrante de toute vie organisationnelle. L’essentiel reste néanmoins d’apprendre à les maîtriser pour mieux communiquer, et donc de s’adapter sereinement à différentes situations.

Les psychologues énoncent deux principes de base :

d’abord, pour gérer ses émotions, il faut savoir les déceler.

Par exemple, savez-vous quelle situation serait susceptible de changer votre état d’esprit ? Il s’agit donc ici de faire un travail d’introspection afin de pouvoir anticiper, pour ensuite parvenir à se contenir. Il est essentiel aussi de prendre en considération l’état émotionnel des autres. Un collègue énervé, un supérieur stressé… nul besoin d’amorcer un dialogue, au risque de créer un conflit.

Les attitudes à adopter selon les situations

Il est souvent difficile de garder son calme ou de se contenir dans certaines situations et face à certaines émotions. Quelle attitude adopter face à vos collègues ou à votre supérieur ?

• En cas de colère : vous discutez avec vos collègues lors d’une réunion et l’un d’eux vous attaque ouvertement sur la qualité de votre travail ou sur des sujets plus personnels.
Et vous ne trouvez pas cela justifié. Résultat : forte agressivité, larmes et remarques déplaisantes s’ensuivent. La guerre est déclarée !

L’attitude à adopter : ne rentrez pas dans son jeu. Car il en va de votre réputation ! Le meilleur moyen de contrer votre adversaire reste le calme et l’assurance. « Mais pourquoi réagis-tu ainsi ? Tout cela n’est-il pas disproportionné ».

• En cas de panique : votre supérieur se met subitement à raccourcir le délai de rendu d’un dossier. Résultat : vous vous retrouvez paniquée et totalement désarmée face à cette situation d’urgence. Pire encore, vous partez perdante, envisageant même le pire…

L’attitude à adopter : ne pas vous avouer vaincue d’avance ! Gardez votre calme et surtout n’abandonnez pas (dans la mesure du raisonnable bien entendu…). Pour ce faire, prenez du recul et hiérarchisez vos tâches en fonction des priorités. Et si vous travaillez en équipe, demandez l’aide de vos collègues sur les petites tâches qui vous feront gagner du temps. Ou encore, vous pouvez tenter de demander un report à votre supérieur. La règle d’or ici est de ne pas trop montrer sa panique, pour montrer à votre supérieur que vous savez réagir en cas d’urgence…

• En cas de honte : d’ordinaire assez réservée, vous avez la fâcheuse tendance à rougir à la moindre occasion et à vous décomposer littéralement devant un public. Et aujourd’hui, c’est à vous de présenter ce nouveau projet dont vous êtes si fière. Le discours commence, les yeux sont braqués sur vous et là… vous perdez le fil de vos idées, votre voix déraille… bref, c’est l’humiliation.

L’attitude à adopter : garder son calme est plus facile à dire qu’à faire ! Si vous sentez que vous perdez pied, le mieux est d’informer le public de votre embarras. Il sera sans doute touché par votre franchise. Essayez donc au maximum de créer un vrai dialogue avec l’assistance lors du discours. Laissez-les poser des questions, ce qui détendra l’atmosphère et vous laissera du temps pour reprendre vos esprits. Pensez aussi à vous entraîner. Relisez vos notes, apprenez quelques transitions et clarifiez votre voix.

• En cas de tristesse : votre bilan de fin d’année est passé et franchement, on ne vous a pas épargnée ! Vous qui pensiez que votre travail était apprécié de votre chef… Ce dernier ne s’est pas gêné pour vous faire des remarques qui vous ont profondément vexée.

L’attitude à adopter : Vous êtes déçue et frustrée, c’est normal. Mais ne fondez pas en larmes, une fois la porte franchie, ni devant votre patron, ni devant vos collègues. Ou bien alors isolez-vous un moment. Il est aussi important de ne pas laisser la situation s’envenimer : parlez-en avec votre supérieur, donnez votre point de vue sur la question (sans être agressive), et décidez-vous à changer les choses et à lui montrer qu’il s’est trompé.

• En cas de joie intense : la voilà enfin, cette promotion que vous attendiez tant ! Vous êtes très heureuse. Vous avez envie d’exploser de bonheur, de rire, de chanter et de partager vos émotions avec vos collègues.

L’attitude à adopter : même si vous sentez la joie vous envahir, essayez au maximum de vous contrôler. D’une part vis à vis de votre chef. Etre aux anges en apprenant que votre souhait se réalise pourrait s’apparenter à un manque de confiance en soi, comme si cela était presque irréel… Devant vos collègues aussi, évitez de trop en faire. D’abord parce que cela peut être perçu comme de la prétention. Et aussi parce que certains de vos collègues n’apprécieront pas forcément que vous étaliez votre bonheur, eux mêmes étant moins bien lotis que vous…

Conseils pour les managers

La situation diffère forcément un peu si vous avez la gestion d’une équipe. Car manager, c’est aussi faire avec les humeurs de vos subalternes. Colère, plainte, peur… elles sont fréquemment négatives.

Alors comment réagir ? Cela dépend de la nature des rapports que vous souhaitez instaurer.
Certains usent de spontanéité, en exprimant clairement leurs émotions, d’autres choisiront la contenance. Dans les deux cas, les collaborateurs auront tendance à se comporter de façon identique. Par contre, le manager se doit toujours de s’interroger sur les réactions de son équipe. Pourquoi cette agressivité, cette amertume ou cette apathie ? Mieux vaut alors ne pas ignorer ces émotions et au contraire, questionner pour en savoir plus.

Les autres solutions pour vous maîtriser

Pour mieux gérer vos émotions au bureau, vous pouvez aussi faire appel à d’autres techniques.
Si vous éprouvez une certaine agressivité, un grand stress et que vous avez tendance à être trop impulsive, pensez à la relaxation. Effectuée en séance individuelle ou collective, il s’agit d’apprendre à respirer calmement et à annuler les tensions. Et si vraiment certaines situations vous semblent insurmontables, n’hésitez pas à consulter un spécialiste voire même à entreprendre une psychothérapie.

Via aufeminin.com

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

Gérer les insatisfactions de la clientèle

Un client insatisfait le matin peut devenir un ami loyal l'après midi

Gordon Haley

Les insatisfactions de la clientèle peuvent provenir d'un tas de chose:

• Les politiques de la compagnie


• Les livraisons en retard


• Les conflits de personnalité entre le vendeur et l'acheteur


• Etc...

Mais peu importe la raison qui cause la mauvaise entente... il est indispensable qu'après le conflit, la bonne entente revienne. C'est ce qui fera que votre entreprise grandira sainement.

Attention aux deux erreurs suivante lors du règlement de conflit

1- S'acharner sur ses compétiteurs

Peu importe la raison, même si votre compétiteur répends de fausses rumeurs sur vos produits ou votre entreprise. Il est prémordiale de ne pas s'acharner sur eux. Votre client pourrait le voir comme un signe de faiblesse ou comme une façon de camoufler les erreurs de votre entreprise.

Si la plainte est créé par les fausses rumeurs d'un compétiteurs:

• Ignorez le fait que c'est une attaque de votre compétiteur


• En aucun cas, essayer de neutraliser l'attaque par quelques coup personnels contre votre compétiteur


• Traitez la plainte comme il le convient


• Prennez-en l'entière responsabilité

2-Mettre la faute sur un autre membre de votre entreprise

Même si la faute peut dérouter d'une erreur d'un autre vendeur ou d'un membre de l'administration. C'est avec vous que votre client transige, pas avec les autres. Il s'attends a ce que vous soyez la pour contrer ce genre de problèmes. Donc n'agravez pas le cas en portant la faute sur d'autre.

Noubliez pas... ce sera toujours la responsabilité du vendeur de faire disparaître les mécontentements. N'esquivez pas les problèmes, ils pourraient réapparaitre.

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

Le prix et la valeur

La scène se déroule au début du XXème siècle dans les rues de Paris. Une femme se balade dans les rues de la ville-lumière. Tout à coup, elle avise, assis à la terrasse d'un café, le grand Pablo Picasso en train de réaliser des esquisses. Au risque d'apparaître présomptueuse, elle aborde le peintre et lui demande s'il peut faire son portrait. Moyennant espèces sonnantes et trébuchantes, cela va de soi.

Le maître de Malaga se met à la tâche. Après quelques minutes à peine, il tend le fruit de son travail à sa cliente de passage. Emue, la jeune femme s'en saisit ; la voilà en possession d'un authentique Picasso.

" Combien vous dois-je ? ", demande-t-elle.

" Cinq mille francs ", répond le peintre.

" CINQ MILLE FRANCS ??? " , s'exclame la femme soudainement refroidie par l'énormité de la somme. " Mais enfin, cela ne vous a pris que cinq minutes ! "

" Non ", répond Picasso avec une fermeté qui ne laisse pas la moindre place à la polémique. " Cela m'a pris toute ma vie ".

Tiré du livre de Harry Beckwith, Selling the invisible

Comment transformer une présentation de vendeur en représentation magistrale

Lorsque vous entendez les mots PRÉSENTATION, REPRÉSENTATION, DÉMONSTRATION il ne vous viens pas à l'esprit un autre métier totalement différent mais pourtant pas si loin que le votre ?

Celui d'acteur ?

Si vous voulez rendre votre entretien et particulièrement votre présentation brillants, déployez un talent d'acteur, présentez-les avec adresse et même d'une façon théâtrale.

Lorsqu'on dit théâtre, on pense émotion, action et vie.

C'est surtout au moment de la démonstration qu'un talent scénique est utile et beaucoup de vendeurs utilisent prequ'indifféremment les mots "représentation" et "démonstration". Il est évident qu'il y a de grandes différences, mais il n'y a pas de démonstration sans représentation.

Il y a plusieurs moyens de donner un air théâtral à sa démonstration en voici quelques unes ...

Efforcez-vous de présenter les choses de manière entièrement nouvelle:
Une compagnie d'instincteur lors de ses présentations invitait ses clients potentiels dans des endroits comme des cours d'usine et allumaient des incendies. Les représentants démontraient alors la rapidité de leurs produits pour l'éteindre.

Animez votre présentation par le déroulement d'une action:
Faites une démonstration physique lors de votre présentation. Faites tester vos produits par vos clients. Soyez imaginatif ...

Faites une démonstration frappante:
Lors de la présentation de vos protections pour le tissus par exemple, faite l'expérience avec votre client de verser de l'eau sur un mouchoir qui a été traité par le produit et qui restera intacte grâce à la protection et servez-vous d'un mouchoir non traité pour éponger l'eau sur votre bureau..

Trouvez quelque chose d'innatendu:
Un directeur commercial dans un concessionnaire de motocyclette, lorsqu'il présentait son produit anti-crevaison sortait de derrière son bureau un pneu gonflé et le faisait "crever" sur une planche avec un clou. Ensuite il donnait le pneu au client qui voyait tout les points verts que le produit avait laissé

Assaisonnez votre présentation de quelques ingrédients:
action, couleur, mystère, émotion, son...

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Les cotes de crédits expliquées... de R0 à R9

Chaque élément d'information dans votre dossier de crédit reçoit une cote décernée par le fournisseur de crédit. Les principaux bureau de crédit étant Équifax, Expérian et TransUnion.

Les cotes les plus courantes sont des « R ». Elles sont connues comme les cotes de comptes standard nord-américaines et elles sont couramment utilisées. Le « R » indique que l'élément décrit rend compte d'un crédit renouvelable (ex: les cartes de crédit et les marges de crédit).




Si vous payez toujours à temps, cet élément sera coté R1. Si un compte a été radié parce que vous ne l'avez jamais remboursé, il sera coté R9. Les cotes R sont un système de codage qui traduit en code à deux chiffres les paiements
« à temps », « un mois de retard », « deux mois de retard », etc.

Ce que les cotes signifient

• R0 Trop nouveau pour coter; autorisé mais non utilisé
  


• R1 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus d'un paiement de retard


• R2 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus de 60 jours ou de deux paiements en retard


• R3 Paie (ou a payé) dans les 60 jours de la date d'échéance ou pas plus de 90 jours ou de trois paiements en retard


• R4 Paie (ou a payé) dans les 90 jours de la date d'échéance ou pas plus de 120 jours ou de quatre paiements en retard


• R5 Compte accuse au moins 120 jours de retard, mais non encore classé « 9 »


• R7 Effectue des versements régulièrement en vertu d'une entente spéciale pour régler les dettes


• R8 Reprise de possession (volontaire ou involontaire, retour de la marchandise)


• R9 Mauvaise créance, placé en recouvrement; est déménagé sans avoir donné de nouvelle adresse

D'autres indicateurs de cotes qui peuvent apparaître sur un dossier sont les « I » pour le crédit à tempérament (les prets autos, les prets de meubles ou tout autre prêt finançant un bien que l'institution financière garde un lien sur ce dernier pendant le terme) ou les « O » pour une ligne de crédit ouverte (Très très rarement employé).

Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

Présenter defendre et justifier son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients, nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels : "Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

• CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte, ou tactique.

Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que vous avez un chance de progresser vers la conclusion.

• Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel.
Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.

. Le client n'a pas les moyens, le budget

C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

Compte-tenu de l'investissement que nous lui demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous lui faisons lui apporterait.

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"
Objection fréquente lorsque l'on vend à des clients qui revendent. Dans ce cas, nous n'avons pas convaincu que la conjugaison du taux de rotation avec la marge allait lui rapporter plus.

• Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.

- le client n'a pas le pouvoir de décision

- le client veut réfléchir et consulter sa direction

- le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

• Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.

- Le client a peur de payer plus cher que les concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.

- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.

Le financement et les assurances pour aider les ventes en lignes

Si les consommateurs n’en connaissent toujours pas autant que vous sur le financement et l’assurance, ils en connaissent de plus en plus. Avec toute l’information disponible en ligne, le F & I doit être intégré au processus de vente dans les toutes premières étapes.


Et comme les études tendent à démontrer qu’on magasine en ligne, et ce, plusieurs mois d’avance, c’est à cette étape qu’il faudrait intégrer notamment, la demande de crédit et l’approbation comme suit :


1. Faire ressortir les offres de financement tôt et souvent ! Le plus vite un client sera encouragé à remplir cette demande, plus vite il sera lié à la concession. Inclure le lien à cette application dans tous les courriels. Éventuellement, 85% de ceux-ci auront besoin de financement. Il faut garder ces opportunités chez soi !
2. Jouez à l’acheteur-mystère avec votre département Internet avec un courriel anonyme. C’est une bonne façon de tester la rapidité, l’efficacité et la précision des réponses.
3. Voyez avec votre programmeur comment rendre la tâche simple à l’utilisateur avec des formulaires adéquats.
4. Utilisez les produits des F&I pour fermer les ventes plutôt que d’avoir à abaisser le prix pour inclure plus d’options, plus tard.
5. Assurez-vous que les F & I sont aux faits des nouveaux taux et des nouveaux programmes en vigueur, et qu’ils sont capables de bien vulgariser le tout auprès des consommateurs. Utilisez également les communications Internet pour optimiser votre marché des accessoires et du contrat de service allongé qui ne se seraient pas vendus au moment de la vente initiale.

Les objectifs et les efforts dans la route vers le succès

Quand le joueur de football Aubrey a pénétré dans le bureau de l'instructeur en chef Grant Teaff à l'université Baylor, c'était pour l'entretenir de trois objectifs:

Premièrement: Il voulait être un joueur de ventre de la All-Southwest Conference

Deuxièmement : Il voulait être un joueur All-American

Troisièmement: Il voulait que Baylor remporte le championnat de football de la Southwest Conference.

Cependant, chacun de ces trois objectifs comportait une difficulté:

De un : Il était bloqueur, et non joueur de centre

De deux: Il était loin de se classer parmi les joueurs All-American.

De trois: Baylor n'avait pas gagné le championnat depuis 50 ans.

Mais Aubrey travailla fort. Il fit de l'haltérophilie, suivit une diète et gagna les 16 kg dont il avait besoin de l'avis de l'instructeur. Au camp d'entraînement du printemps suivant, il passa joueur de centre ; à la fin de la saison, Aubrey Shultz fut nommé joueur par excellence de la All-Southwest Conference et All-American, et il conduisit Baylor à son premier championnat de la Southwest Conference en un demi-siècle. L'instructur Teaff déclarait: "Aubrey est un gagneur. Non pas en raison de ses titres, mais car il a cru en l'impossible et n'a pas eu peur de se fixer des objectifs élevés."


La différence entre bon et exceptionnel est un petit effort de plus
Clarence "Biggie" Munn


Tiré du livre Les étapes vers le sommet de Zig Ziglar


Bonnes Ventes !!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Les clients n'achetent pas en fonction de leurs besoins

Croyez-vous vraiment que les gens achètent selon leurs besoins ? Allons donc, ne me faites pas rire!!! Si je vous demande : « Combien de paires de souliers possédez-vous? » Je ne crois pas me tromper en disant que le nombre de paires que vous avez est probablement important. En avez-vous vraiment besoin d’autant? Sûrement pas.

La même situation se produit au sujet des entreprises qui n’achètent pas, non plus, selon leurs besoins. Est-ce que l’entreprise pour laquelle vous travaillez achète tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets qu’ils pourraient initier. Ils choisissent et achètent seulement quelques projets parmi tous ceux dont ils ont besoin.

Maintenant, si les gens et les entreprises ne font pas leurs acquisitions seulement en fonction de leurs besoins, alors sur quoi se basent-ils pour prendre leurs décisions d’achats? La réponse est qu’en général, les gens achètent en vertu de ce qui les préoccupe de façon dominante, de ce qui provoque du stress et de ce qu’ils désirent. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour régler ce qui les perturbe et les tracasse, que ce soit le jour ou la nuit.

Dans le but de mieux comprendre ce qui amène les gens à passer à l’action, autrement dit à acheter, il faut connaître et maîtriser les trois (3) types de préoccupations dominantes suivants:

1. Les préoccupations fonctionnelles
2. Les préoccupations d’affaires
3. Les préoccupations personnelles.

Élaborons sur ces types de préoccupations et de leurs conséquences.

1- Les préoccupations dominantes fonctionnelles

Ici, l’attention du client est surtout orientée vers les caractéristiques des produits ou des services qu’il recherche. Pour ne donner qu’un exemple, la préoccupation dominante fonctionnelle d’un dirigeant d’entreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est d’obtenir un taux d’intérêt très compétitif.

2- Les préoccupations dominantes d’affaire

Ici, le client est préoccupé par les résultats. Par exemple, la préoccupation dominante d’affairesdu dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses coûts d’opérations afin d’augmenter la rentabilité de son entreprise.

3- Les préoccupations dominantes personnelles

Ici, le client est préoccupé par un ou plusieurs aspects personnels. Par exemple, une préoccupation dominante personnelle pour ce dirigeant serait de devenir une personne d’affaire de grande réputation.

Maintenant, parlons de la façon dont vous pouvez appliquer cette approche.

Quand vous, en tant que vendeur, discutez avec un client potentiel, la chose la plus importante à faire est d'identifier quelles sont les préoccupations dominantes de votre client, à savoir si elles sont fonctionnelles, d’affaires ou personnelles, afin de l’aider à résoudre son problème le plus rapidement et le plus efficacement possible.

Avez-vous remarqué qu’une très grande quantité de vendeurs ne font que parler des particularités de leurs produits et de leurs services sans même prendre la peine de détecter quelle est ou quelles sont les préoccupations dominantes du client?

Faisons un petit exercice. Rappelez-vous de votre dernière rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous énumérer une, deux ou même trois préoccupations fonctionnelles que vous avez détectées? Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et écrivez-les.

Maintenant, faites la même chose concernant ses préoccupations dominantes d’affaires et pour terminer, répétez le même exercice avec les préoccupations dominantes personnelles. Ne soyez pas surpris si vous constatez qu’il est beaucoup plus difficile de trouver les préoccupations dominantes d’affaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout noté, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future, car elle demeure l’information la plus importante.

Les préoccupations dominantes d’un client ne sont pas toutes statiques. Autrement dit, ce qui inquiète un client aujourd’hui sera probablement différent dans quelques mois. Ce qui est important de relever ici, c’est que vous devez arrêter de parler de VOUS, de VOS produits et de VOTRE entreprise parce que ce ne sont pas sur la base de ces informations que le client achète. Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client à passer à l’action, ce ne sont pas ses besoins, mais plutôt ses préoccupations dominantes.

Et maintenant, êtes-vous d’avis que vos ventes augmenteront si, lorsque vous rencontrez un client, vous appliquez cette approche concernant les trois types de préoccupations dominantes? Si votre réponse est positive, alors mettez cette méthode en application dès maintenant, car si vous ne le faites pas, votre compétition le fera.

via http://www.jeanpierrelauzier.com

Bonnes ventes !
Formation en vente

La motivation d'achat des clients

Lorsqu'un client achète un produit ou un service, il le fait en fonction de deux familles de motivations: les motivations techniques (c'est le besoin ou le cahier des charges) et les motivations psychologiques. Attardons nous sur cette deuxième famille de motivations éminemment subjectives. La littérature sur les techniques de vente propose un grand nombre de moyens mnémotechniques permettant de classer les motivations d'achat selon la personnalité de l'acheteur et ce qu'il recherche instinctivement à satisfaire à travers l'acte d'achat. Les typologies ou moyens mnémotechniques les plus connus sont:

• SONCAS: Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie
• SABONE: Sécurité - Affectivité - Bien-être - Orgueil - Nouveauté - Economie
• BESOIN: Bien-être - Egoïsme - Sécurité - Orgueil - Intérêt - Nouveauté
• PICASSO: Pratique - Innovation - Considération - Avide - Sécurité - Sentimental - Orgueil

Le SONCAS est le moyen mnémotechnique le plus ancien (fin des années 60), mais il reste la référence et est toujours enseigné dans les écoles de commerce et les organismes de formation professionnelle. L'essentiel est de comprendre quelle est la motivation dominante de l'acheteur, lors de l'entretien de vente, en adaptant son argumentaire en fonction de cette dominante. Par exemple, un acheteur qui évoque souvent les termes "moderne", "récent", "progrès", "technologie" au cours d'un entretien de vente, a certainement une dominante"Nouveauté". Dans ce cas, Il convient d'orienter son argumentation vers les critères d'innovation et de modernité de votre produit ou service.

Voici un petit exercice pratique pour vous entraîner à identifier la motivation dominante chez un acheteur potentiel:

Monsieur Durand est chef d'entreprise et reçoit un commercial, venu lui vendre un encart publicitaire dans une revue professionnelle. Monsieur Durand tient au commercial les propos suivants:

"Voyons, que pouvez-vous me donner comme chiffres me démontrant que je ne vais pas jeter mon argent par les fenêtres ? Je sais que cela est difficile, mais j'ai un budget communication limité et je ne veux faire que des investissements rentables à court terme. Autrement dit, quel CA supplémentaire puis-je espérer cette année en achetant cet encart publicitaire dans votre revue ?"

vous avez trouvé ?

Attention, il faut être particulièrement attentif aux mots prononcés par l'acheteur pour déceler sa motivation dominante car l'identification est parfois subtile, mais cette motivation existe néanmoins toujours. C'est pourquoi il est impératif de poser des questions et d'écouter très attentivement les réponses du client. En fait, vous devez sincèrement vous intéresser à SONCAS !

via http://action-commerciale-conseil.blogspot.com

L'écoute active dans la vente

Il ne sert à rien d'interroger notre client, si nous ne sommes pas très attentifs à ses réponses. Tous les jours, nous côtoyons des commerciaux qui questionnent mais semblent se désintéresser complètement de ce que le client peut avoir à dire en retour. Nombreux sont ceux qui se bornent à entendre, mais ne savent pas écouter. Comme d'autres, ou les mêmes peut-être, voient ce qui les entoure mais ne le regardent pas.

Notre écoute est trop souvent sélective, nous entendons ce que nous avons envie d’entendre et non ce que nous dit réellement notre interlocuteur. Nous ne retenons que les informations qui nous paraissent intéressantes car la conviction naturelle de l’homme est de ne retenir que les renseignements qui viennent appuyer ses convictions personnelles.
De nombreux commerciaux se concentrent trop sur leur prochaine question, sur ce qu’ils vont dire ou répliquer, que sur la réponse du client. Ecouter son client, ce n’est pas hocher de la tête et ponctuer le discours du client de « je comprends », « bien-sûr », « bien entendu », …

Ecouter, c’est être attentif, tenir compte de ce que notre client nous dit, exprime, de ses émotions. Ecouter, c’est savoir se taire, et vouloir réellement comprendre les informations que le client nous donne, c’est être actif par notre écoute, c’est avoir une écoute active.

Ecouter activement son client, c’est écrire ce qu’il dit et non ce que nous comprenons, croyons comprendre ou ce que nous déduisons. La prise de note nous permet de nous concentrer sur ce que nous dit notre client, de pénétrer dans sa structure mentale, de le comprendre en profondeur. Ecrire, évite à notre esprit de vagabonder, de penser à la place de notre interlocuteur, de réfléchir à ce que nous allons dire, et nous force à nous centrer exclusivement sur les dires de notre client. C’est le meilleur moyen pour stimuler notre attention.

Via http://www.frederic-chartier.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment argumenter par le silence

Vous pouvez convaincre vos clients non seulement par des mots et par des démonstrations, mais aussi par le silence, en le faisant intervenir au bon moment et avec la durée qui convient.

Les phrases de négociation dans lesquelles il est recommandé d’argumenter par le silence :

- Lorsque le client lis des documents que vous lui avez remis : des offres, des réductions…

- Lorsque le client est en train de se plaindre. Laissez baisser la pression jusqu’à ce qu’il soit de nouveau accessible à votre argumentation,

- Lorsque le client a posé une question importante, votre hésitation feinte augmente sa tension et met en valeur le sérieux de la réponse que vous allez lui faire,

- Lorsque vous venez de faire une déclaration importante. Votre silence donne au client le temps de digérer votre communication,

- Lorsque vous faites une démonstration de votre produit. Ne détournez pas son regard par des commentaires,

- Lorsque le client parle pour mettre de l’ordre dans ses idées. Ne le gênez pas pendant sa réflexion, étudiez quelles sont ces motivations,

- Lorsque le client annonce par des signaux corporels, en faisant un signe de la main, en ouvrant la bouche, en reprenant son souffle, qu’il souhaite prendre la parole. Interrompez alors votre propre exposé,

- Lorsque le client se laisse aller à bavarder et qu’il vous révèle en même temps des informations importantes. Ne l’interrompez que si ses bavardages se transforment en digressions.

Et surtout Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment dire NON a un client

Il est parfois nécessaire de répondre négativement à un vœu du client.

Faites-le avec diplomatie :

- Faites preuve de compréhension à l’égard du désir du client : « A votre place j’émettrais peut-être la même exigence. » ou bien « Vous êtes naturellement dans votre bon droit lorsque vous réclamez les conditions les plus favorables.

- Demandez au client de réviser une fois encore son exigence : « Puis-je me permettre de vous demander de revoir le délai de livraison que vous exigez ? » Votre demande permet au client de se sortir de cette impasse sans perdre la face. Mieux encore, il aura ainsi l’occasion de faire la preuve de son fair play.

- Expliquez les raisons du refus. Celles que le client admettra seront des interruptions dans la production, les cas de force majeure….Ce qui en revanche ne sera pas accepté, ce seront des références à des problèmes d’organisation ou bien des priorités de livraison. Exprimez votre regret de devoir refuser.

- Refusez en deux étapes. Dites : « je ferai part de votre désir à la direction, je crains cependant de ne pouvoir obtenir son accord ». Première étape : faire allusion à la probabilité de refus. Seconde étape, après avoir honnêtement présenté l’affaire qui intéresse le client : « cela s’est passé exactement comme je vous l’avez déjà laissé entendre il y a trois jours… »

- Servez vous de concepts positifs pour refuser

- Proposez des dispositions de remplacement afin de ne pas laisser le client sur une note négative et lui montrez que vous essayez de trouver une solution à son problème.


Via fab069.over-blog.com


Bonne Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile