LES 5 CHOSES QU'IL FAUT ABSOLUMENT FAIRE SI ON NE VEUT PAS VENDRE D'ASSURANCE CRÉDIT

Il est toujours plus facile de trouver comment ne pas faire quelque chose plutôt que comment faire quelque chose. Utilisons donc le moyen facile !

Penser que notre client veut acheter de l'assurance

Trop souvent, nous avons tendance à vouloir "vendre" l'assurance crédit.

Mettons quelque chose au clair. Les clients savent, en général, à quoi sert l'assurance vie et l'assurance invalidité. Ils en ont sur leur prêt hypothécaire, ils en ont pris via un courtier ou un agent pour protéger leur famille, ils en ont à leur travaille, leurs parents en avaient, leurs grands-parents en avaient, etc.

Je dois, par contre, ajouter qu'ils ne savent pas tous
à quel point ils en ont BESOIN.

Mais cela ne veut pas dire pour autant que notre présentation d'assurance devrait être comme celle d'un autre produit ou comme celle de leur véhicule. (En passant, c'est cela qu'ils venaient acheter, un véhicule).

Il faut inclure la protection prêt au versement et dire au client quelle est incluse.

De nos jours, une radio AM/FM est installée systématiquement dans tous les véhicules, et les clients sont conscients que leur voiture comprends une radio AM/FM. Je n'ai pourtant jamais vu de vendeur essayer de vendre la radio et dire qu'elle venait en option.

Comme pour l'assurance le client peut ne pas la prendre, il n'a qu'à dire : "je n'en veux pas". Le client a toujours le choix. On a déjà vu un client dire "non, je ne veux pas la radio qui vient avec l'auto".

Donner un cours d'assurance

Lorsque l'on donne une formation d'assurance crédit, au départ nous passons plusieurs heures à expliquer le fonctionnement exact et les caractéristiques détaillées du produit. Pensez-vous réellement qu'en 10 ou 15 minutes votre client parviendra à réellement comprendre tous les détails qui concernent l'assurance crédit ? (surtout que dans 99% des cas cela ne l'intéresse même pas)

Le client achètera les bénéfices que le produit lui rapporteront. Et pour bien comprendre, il doit se voir dans une situation où il aurait besoin de ces bénéfices. Si votre client doute du fait qu'il a absolument besoin d'une protection pour son prêt, utilisez des allégories et des mises en situations qui l'aideront à reconnaître son besoin.

Abandonner la partie trop rapidement

J'ai eu un prof de math au secondaire qui dès sa première heure en notre compagnie nous avait mentionné les statistiques d'échec à son cours : entre 6 et 7%. Il nous avait sérieusement demandé s'il y avait 3 ou 4 volontaires pour permettre aux autres de ne pas s'inquiéter...

Les statistiques :

• 63% des ventes ont lieu après le 5^e refus
  
  
• 75% des vendeurs abandonnent à la suite du 3^e refus

Donc

25% des vendeurs réalisent souvent 95% des ventes

Maintenant à vous de choisir. Vous n'avez qu'à cocher la case qui vous convient. C'est si simple.

Ignorer ceux qui peuvent influencer le client

Si j'ai vraiment besoin de déranger quelqu'un pendant plusieurs heures pour qu'il m'accompagne pour l'achat d'une auto, d'une moto ou d'un véhicule récréatif et que cette personne reste avec moi, même pendant la rencontre avec le directeur financier, c'est sûrement pour une raison importante.

Qui décide d'après vous ?

Je n'amène personne magasiner des chaussettes avec moi.
Car je crois être capable de le faire seule
et je suis certaine de prendre la bonne décision.

Penser au prix

QUESTION QUIZ :

Sans l'aide de votre ordinateur ou de quelconques outils dites-moi sur un achat de 15 678,42$ avant taxes, avec 2 000$ de comptant, financé sur 60 mois à 7.95%, quel sera le montant mensuel exact de la prime d'assurance vie et de l'assurance invalidité ?

Quoi, vous êtes un professionnel
et vous ne pouvez pas répondre exactement à cette question ?

Votre client encore moins.
Alors si vous lui dites 15, 25, 35 ou 45$ sa réponse sera toujours la même.
C'est CHER ! ! ! Mais il n'aura pas l'impression qu'un montant de 15$ est plus dispendieux que 35$ parce qu'il n'a aucune idée du coût d'une protection d'assurance. (Et en passant combien coûte mensuellement une protection vie personnelle chez un courtier ?)

Isabelle Montreuil
Formation en vente