LES CARACTÉRISTIQUES DES QUATRES GRANDES TENDANCES COMPORTEMENTALES
Les dominants
Extraverti / Résultats
La vie est dans le futur
Qualités : actifs, décidés, efficaces, courageux, rapides, combatifs, leaders d’opinion et chefs naturels
Défauts : Autoritaires agressifs, imposent leurs idées, hypers-rationnels, logiques, calculateurs, directifs, manquent parfois de diplomatie
En état de stress : Usent d’autorité, deviennent durs et contrôlent mal leur agressivité.
Aiment les défis, les challenges, ne comptent que sur eux même pour réaliser leurs objectifs.
But : résultats rapides et efficaces.
Plus grande peur : Perdre le contrôle
La fin justifie les moyens, ne supportent pas l’immobilisme et réagissent mal aux oppositions. Ils recherchent le pouvoir et la puissance par l’action.
Lors d'une transaction, ce qui compte c'est le profit. Leur profit personnel bien sûr. Ils n'aiment pas s'arrêter sur les détails inutiles. Ce qu'ils veulent savoir? Ce que ça leur rapporte. Ils savent ce qu'ils veulent et sont rapidement séduits lorsqu'ils voient un intérêt. Sous leur masque agressif, ce sont souvent des acheteurs compulsifs et ils en ont les moyens. Du moins s'ils ne les ont pas ils les trouveront. Ils sont très débrouillards.
Les communiquants
Extraverti / Sentiments
La vie est dans le présent
Qualités : Actifs, optimistes, persuasifs, d’humeur joviale et aimants rendre service.
Défauts : Trop optimistes, trop confiants, aimant trop la vie, parfois imbus de leurs possibilités.
En état de stress : deviennent sarcastiques et abusent de la confiance qu’ils ont en eux. Ils leur arrivent de chercher des alliances irréfléchies
Recherchent l’efficacité par le consensus. Ils sont attirés par la nouveauté et les solutions modernes. Ils sont d’avis que deux têtes valent mieux qu’une et écoutent l’avis de leur entourage. Ils aiment rendre service et savent convaincre par leurs conseils.
But : Obtenir des résultats par le dynamisme d’un travail d’équipe.
Plus grande peur : perdre le prestige
Ils sont créatifs et instinctifs. Ils aiment avoir des missions variées et mener de front plusieurs projets. Mais attention, ils ont tendance à vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer. Ils recherchent l’appréciation pour leurs qualités et leur apport à l’ensemble.
Ils sont très fiers, souvent à la dernière mode. Ils connaissent tout le monde et aiment faire des liens entre leurs connaissances (le frère de la cousine du voisin de l'autre…).
Lors d'une transaction, ils aiment la jovialité et ils aiment énormément être à l'avant scène. Ils aiment être présentés aux gens influents, ils aiment être les stars. Ils achètent avec leurs sentiments. Ils aiment les belles couleurs, les super gadgets ultra nouveaux enfin tout ce qui augmentera leur prestige. Mais attention, il faut quand même en avoir les moyens…
Les conservateurs
Introverti / Sentiments
La vie est dans le passé
Qualités : Réfléchis, prudents, logiques, consciencieux, constants et fiables.
Défauts : Émotifs, craignent le risque, manquent de confiance en eux et souvent déstabilisés en milieu agressif. Manquent parfois d’autonomie.
En état de stress : Ils deviennent égocentriques pour sauvegarder leur sécurité et celle de leur famille.
Ils sont conservateur et sécurisant. Ils sont parfaitement efficaces dans un milieu prévisible ou rigide. Ils ne prennent aucun risques dans leurs activités et préparent leurs actions avec minutie.
But : Recherchent la stabilité et la sécurité.
Plus grande peur : être déstabilisé
Ils sont persévérants et patients. Ils prennent conseils auprès des personnes avisées et compétentes. Dans certaines situation, ils aiment être pris en charge. Ils aiment rendre service et travailler pour ceux qui ont gagné leur confiance. Ils sont joviaux. Ils recherchent l’appréciation de leurs efforts de perfectionniste.
Lors d'une transaction, ils cherchent le réconfort. Ils sont souvent accompagnés par un "expert" en qui ils ont confiance. Ils prennent rarement des décisions seuls. S'ils prennent une décision trop rapidement, ils ont tendance à regretter par peur de ne pas avoir fait le bon choix.
Ils recherchent un conseiller, leur conseiller, et habituellement ils lui resteront fidèles tant qu'ils auront confiance en lui. Ils aiment la douceur et les gens qui adoptent leur rythme. Ils ont des habitudes et ils y tiennent, ils suivent les règles qu'on leur établit ou que la société leur établi. Ils font souvent "comme les autres", "comme tout le monde", avec des preuves que tout le monde le fait bien entendu. Ils ont un budget et ils le respectent. Assurez-vous de le connaître avant d'entreprendre toute transaction.
Les analytiques
Introverti / Résultats
La vie constitue une analyse du passé, du présent et du futur
Qualités : logiques, rationnels, réfléchis, aimant le travail bien fait, persévérants et méthodiques.
Défauts : méfiants, intransigeants, calculateurs, insensibles.
En état de stress : ils deviennent tactiques et stratégiques.
Comportement marqué par la recherche d’organisation et de mise en place de système dans leur environnement.
But : La perfection
Plus grande peur : Peur de l'incompréhension
Attendent souvent d’avoir toutes les informations nécessaires avant d’accomplir une tâche. La compréhension de tous les détails est importante pour réussir à les convaincre. Lorsqu’ils délèguent une tâche ils en contrôlent la bonne exécution.
Ils n’aiment pas prendre du retard et ne supportent pas l’approximation et l’amateurisme. Ils sont d’un naturel réservé, plutôt conservateur et participent peu aux bavardages inutiles. Sans pourtant les écouter, ils analysent…
Ils parlent peu, sont très concentrés. Ils sont souvent incrédules, ils ont besoin de preuves (preuve scientifique, articles de journaux, documents, photos, tests)
Lors d'une transaction, ils sont toujours très préparés, parfois mieux que vous. Ils se sont renseignés auprès des organismes d'intérêts, ils ont épluché Internet au grand complet pendant des heures, ils se sont procurés de la documentation: ils sont prêts. Toutes leurs actions reposent sur des analyses pour atteindre leur but. Ils sont froids et décidés mais toujours ouverts aux choses qui leurs apporteront un bénéfice. S'ils le comprennent bien entendu. Ils ne font rien qu'ils savent être inutiles, mais s'ils sont dans l'erreur, ils acceptent volontiers les explications cohérentes et les preuves indiscutables. Ils aiment connaître la vérité.
Ils ont un budget, mais ils sont toujours ouverts à quelques réajustement en raison d'une nécessité.
Isabelle Montreuil
Formation en vente
