Il n'y a pas plus de 40 ans, aller à son institution financière pour demander un prêt était une chose presque honteuse.
Cela voulait dire que l'on n'avait pas d'argent, qu'on était pauvre.
La proportion de notre clientèle ayant vécu à cette époque ou ayant grandi dans ces principes est très grande.
De là l'importance pour eux et le symbole de réussite de pouvoir payer comptant. Mais les temps ont bien changé. Le crédit s'est développé. Les institutions financières ont développé des plans de financements variés convenant mieux aux besoins des consommateurs. La facilité a finit par enlever la crainte du crédit. Mais tout nouveau tout beau, les consommateurs n'était pas assez instruit sur l'utilisation de ces nouveaux modes de financement. Une seconde crise arriva : la crise du surendettement et de ses fins tragiques.
De nos jours les consommateurs sont de plus en plus informés et commence à apprivoiser le crédit, son côté sécuritaire et ces multiples utilités. Mais il reste beaucoup de travail d'éducation à faire.
En tant que professionnel du financement et conseiller financier de vos clients, l'éducation de vos clients en matière de mode de paiement et de crédit est l'une de vos fonctions principales.
C'est donc votre devoir de définir avec votre client
quel mode de financement convient le mieux à ses besoins.
Attention, il faut aussi qu'il comprenne ce que vous essayez de lui dire et surtout qu'il ait confiance en vous à 100%.
Donc, pour que votre client, qui avait comme principe de payer comptant, prenne la grande décision de financer avec vous, votre niveau de connaissance dans le domaine n'est pas suffisant. Il vous faudra lui démontrer tout d'abord que vous êtes un professionnel du financement.
La théorie du financement versus le paiement comptant
Pourquoi vouloir jeter ses économies à la poubelle ???
Le principe de base est simple. Nous faisons de gros efforts pour accumuler des économies et à la première occasion nous les jetons à la poubelle en échange de 1500 lb de tôle. De plus après un an, nous perdons 30% de nos économies seulement pour bien paraître : à cause de la dépréciation du véhicule. Et si le véhicule était accidenté, sa valeur baisserait encore…
De nos jours, l'excuse de ne pas vouloir de versement ne tient plus. Un simple coup de téléphone et le courtier du client transférera le montant du versement mensuellement dans son compte bancaire. S'il n'est pas à l'aise avec cette démarche, prenez la peine d'appeler son courtier avec lui pour voir les possibilités qu'il peut lui offrir.
Mais pensons-y un instant. Est-ce que nos clients sont vraiment prêts à se départir de tout l'argent si durement gagné, sont-ils toujours heureux de vous faire un chèque de 10, 20 ou 30 000$. Certainement pas. Souvent, ils ne peuvent bien comprendre ce principe d'enrichissement simple à cause de leur éducation.
Parce que personne n'a pris la penne de leur expliquer !
C'est avec de l'argent que l'on fait de l'argent
Toutes les personnes œuvrant dans le domaine du financement et du placement le disent, c'est le premier 5 000$ qui est le plus dur à économiser. Par contre, c'est aussi ce premier 5 000$ qui nous permet de s'enrichir.
Les intérêts générés par le placement rapportent plus que ne coûtent les frais d’emprunt. Étudiez les écrans de comparaison de votre logiciel de financement.
Les intérêts sur un financement sont calculés sur le solde qui est décroissant, alors que les intérêts sur un placement sont calculés sur le capital net non décroissant.
De plus, si votre client possède toujours une hypothèque sur une propriété, c’est beaucoup plus avantageux de diminuer son hypothèque d’un montant forfaitaire que d’appliquer ce montant comme comptant sur l’achat d’un véhicule.
N'oubliez pas, votre liquidité reste disponible en tout temps
Un véhicule ne fait pas de paiement. Si votre client a besoin d'argent supplémentaire s'il vit une période creuse, pourra-t-il compter sur ses actifs pour obtenir un prêt. Oui, s'il s'agit de placement, s'il s'agit de bien, malgré toute la publicité nous disant que les institutions financières sont la pour nous aider, la seule réponse qu'il obtiendra c'est NON !
Votre client aura peut-être des projets dans le futur :
- Opportunités d’affaires
- Études
- Vacances
- Investissements…
Ou peut-être que lui ou un membre proche de sa famille aura à faire face à une situation difficile…
- Maladie
- Accident
- Perte d’emploi
- Décès
- Feu
- Inondation
Ouvrez le journal et vous verrez, des fois, ça nous arrive. Et quoi dire des règlements d'assurances difficiles…
Le crédit, une façon sécuritaire de protéger nos épargnes
Pour une personne ayant travaillé dur pour accumuler une grande somme d'argent, le crédit est une sécurité. De plus, il a l'opportunité de protéger ses économies en appliquant une protection vie / accident / maladie grave sur son financement. En cas de maladie grave, le client aura ses économies comme sûreté et en plus gardera son véhicule. Même chose en cas de décès.
Un moyen simple de continuer à économiser
En payant notre véhicule par versement tout en conservant nos épargnes à la banque, nous nous obligeons à économiser à chaque mois puisque nous devons rencontrer les mensualités. De cette façon, nous conservons ces épargnes pour faire face à toute éventualité.
Argumentaire d'entrevue de vente
Comment trouver à qui on a affaire lors d’un paiement comptant ?
Étape 1 : Trouver la raison
Question :
Y a-t-il une raison particulière qui vous amène à payer comptant Monsieur XZ ?
Les réponses possibles :
- Le prestige ; il ne finance pas, lui, il paie comptant.
- Le client ne veut pas payer d’intérêts.
- Le client n’aime pas les dettes.
- Le client n’aime pas faire des paiements.
Étape 2 : Qualifier notre client
Félicitations :
Mes sincères félicitations ! J’aimerais bien avoir votre technique pour réussir à garder mes économies.
Questions :
Aviez-vous épargné cette somme spécialement pour l’achat d’un véhicule ?
Les réponses possibles :
Oui ou Non
Monsieur XZ, Vous avez travaillé très fort pour amasser vos économies, maintenant, faites donc travailler votre argent à votre place…
Étape 3 : Démonstration et réponse aux objections.
Le client paie comptant pour le prestige.
Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si vous aviez l’opportunité de vous assurer quelques milliers de dollars de rabais additionnels, est-ce que ce serait intéressant pour vous ?
Expliquez les avantages du financement VS placement.
Le même client a une hypothèque sur sa maison.
Vous avez conclu une bonne transaction, Monsieur XZ, mes félicitations encore une fois. Mais si je vous disais que vous pouvez obtenir un rabais extraordinaire… Voyons-le ensemble…
Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.
Le client ne veut pas payer d’intérêt.
Je vous comprends, personne n’aime perdre de l’argent et surtout des revenus. Avec votre permission, Monsieur XZ, j’aimerais que l’on regarde une façon de conserver votre capital tout en vous assurant un profit intéressant.
Monsieur XZ, si vous me faites un prêt de 20 000$… et qu’au bout de 2 ans, je vous en remettrais 15 000$. Vous me demanderiez où est votre 5 000$, quand dites-vous ?
Je viens exactement de vous démontrer ce qu’occasionne la dépréciation de votre véhicule.
Expliquer les avantages du financement VS placement.
Le même client a une hypothèque sur sa maison.
Je vous comprends, personne n’aime payer de l’intérêt. Mais si vous pouviez sauver en intérêt la totalité du prix de votre voiture, vous seriez très content, n’est-ce pas ?
Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.
Le client n’aime pas les dettes.
Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance.
Expliquer les avantages du financement VS paiement comptant.
Le même client a une hypothèque sur sa maison.
Je vous comprends, c’est pourquoi j’aimerais que l’on regarde ensemble un petit quelque chose d’une grande importance… Si je vous disais que vous pouviez obtenir un rabais extraordinaire…
Expliquez les avantages du financement VS l’hypothèque.
La confiance du client
La chose la plus difficile à faire maintenant, c'est de convaincre le client que vous avez raison.
Bien sur, il y a quelques prédispositions à prendre…
Jugez-vous, par votre apparence, que vos conseils financiers sont valables ? Avez-vous l'apparence de ce que votre client appelle un professionnel du financement en qui il peut avoir confiance ? Oui Non
Est-ce que l'endroit où vous recevez votre client ressemble à ce qu'il s'attend de voir lorsqu'il va rencontrer un conseiller en placement professionnel ? Oui Non
Est-ce que vous vous exprimez comme un professionnel ? Oui Non
Est-ce que vous avez les connaissances nécessaires pour démontrer que vous êtes un professionnel ? Oui Non
Devriez-vous prendre du temps pour consulter des sites Internet et des livres qui traite du placement ? Oui Non
Êtes-vous à l'aise quand vous parlez de placement ? Oui Non
Êtes-vous convaincu de vos propos ? Oui Non
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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