Ne ratez jamais une occasion de vous taire !

Trop parler nuit gravement à votre entretien.

Un conseil faites parler votre interlocuteur, et dîtes vous bien qu'il n'a qu'une envie c'est qu'on parle de lui.
N'oubliez pas vous vendez un service ou un objet : Le client est Roi (jusqu'à une certaine limite vous allez me dire), mais pour bien vendre vous devrez déterminer ses besoins, ses attentes, et non les votres !
Ne parlez pas trop, car souvent vous donnez le baton pour vous faire battre.

Et en phase de conclusion, le silence est d'or. laissez le propsect aussi réfléchir. Un bon silence vaut mieux que des dizaines d'arguments de ventes balancés à tout bout de champs.

Si le silence devient pesant, posez lui des questions ouvertes, mais l'art d ela vente passe dans cette gestion de maître, du silence.

Ecoutez activement. Ecoutez ! Ecoutez !


http://lesobjections.free.fr
Une trouvaille bien cachée ;-)


Isabelle Montreuil
Formation en vente

Quand parler du prix

Quand parler du prix

a) - Parler du prix très rapidement

Permet :

· D'éviter toute objection sur ce dernier

· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix

« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »

« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »

b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible

Permet :

· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur

Règles

« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :

a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution

b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre

c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)

Quand conclure une vente

Techniques communes

- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur

- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive

- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat

Conclusion directe

- Termine logiquement un entretien après une argumentation

- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »

- Qu'en pensez-vous ?

(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)

Conclusion implicite ou alternative

- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités

- Elle se formule sous la forme de choix

« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »

« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »

« vous désirez le modèle X ou Y ? »

« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »

(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)

Conclusion intermédiaire

- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)

- Elle se formule sous la forme de demande d'accord

« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »

Conclusion conditionnelle

- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre

- Généralement suite à une objection d'achat

Exemple : quels sont vos délais de livraison ?

- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?

- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?

- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?

Conclusion de la diversion / réflexion

- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »

Exemple

- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?

- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble

- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?

- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement

- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?

- Est ce nos délais de livraison ?

Conclusion faire désirer

- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »

- C'est priver le client de la possession du produit ou du service

Exemple

- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine

- Où j'ai déjà une réservation dessus

- etc..

Conclusion de la balance

- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »

- Consiste à faire le bilan des plus et des moins

- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables

- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect

(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)

- N'hésitez pas :

A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,

A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,

A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients

Conclusion du plus

- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »

- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance

- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là

- Nature du plus :

Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles

Conclusion de l'excuse

- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée

Exemple

- c/ j'ai fait un autre choix

- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses

- c/ pourquoi ?

- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute

« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »

Conclusion de la mise en garde

- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider

- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision

« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme

Conclusion du oui

- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale

- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final

Conclusion effort

- Dans le cadre d'une vente à long terme

- Faire faire un effort au client/prospect

(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)

Remarque

- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression

Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?

Vous ne voulez pas travailler avec moi ?

Vous avez quelque chose contre moi ?

C'est le moment d'acheter

Le prix et la valeur

La scène se déroule au début du XXème siècle dans les rues de Paris. Une femme se balade dans les rues de la ville-lumière. Tout à coup, elle avise, assis à la terrasse d'un café, le grand Pablo Picasso en train de réaliser des esquisses. Au risque d'apparaître présomptueuse, elle aborde le peintre et lui demande s'il peut faire son portrait. Moyennant espèces sonnantes et trébuchantes, cela va de soi.

Le maître de Malaga se met à la tâche. Après quelques minutes à peine, il tend le fruit de son travail à sa cliente de passage. Emue, la jeune femme s'en saisit ; la voilà en possession d'un authentique Picasso.

" Combien vous dois-je ? ", demande-t-elle.

" Cinq mille francs ", répond le peintre.

" CINQ MILLE FRANCS ??? " , s'exclame la femme soudainement refroidie par l'énormité de la somme. " Mais enfin, cela ne vous a pris que cinq minutes ! "

" Non ", répond Picasso avec une fermeté qui ne laisse pas la moindre place à la polémique. " Cela m'a pris toute ma vie ".

Tiré du livre de Harry Beckwith, Selling the invisible

Présenter defendre et justifier son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients, nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels : "Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

• CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte, ou tactique.

Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que vous avez un chance de progresser vers la conclusion.

• Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel.
Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.

. Le client n'a pas les moyens, le budget

C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

Compte-tenu de l'investissement que nous lui demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous lui faisons lui apporterait.

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"
Objection fréquente lorsque l'on vend à des clients qui revendent. Dans ce cas, nous n'avons pas convaincu que la conjugaison du taux de rotation avec la marge allait lui rapporter plus.

• Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.

- le client n'a pas le pouvoir de décision

- le client veut réfléchir et consulter sa direction

- le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

• Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.

- Le client a peur de payer plus cher que les concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.

- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.

L'écoute active dans la vente

Il ne sert à rien d'interroger notre client, si nous ne sommes pas très attentifs à ses réponses. Tous les jours, nous côtoyons des commerciaux qui questionnent mais semblent se désintéresser complètement de ce que le client peut avoir à dire en retour. Nombreux sont ceux qui se bornent à entendre, mais ne savent pas écouter. Comme d'autres, ou les mêmes peut-être, voient ce qui les entoure mais ne le regardent pas.

Notre écoute est trop souvent sélective, nous entendons ce que nous avons envie d’entendre et non ce que nous dit réellement notre interlocuteur. Nous ne retenons que les informations qui nous paraissent intéressantes car la conviction naturelle de l’homme est de ne retenir que les renseignements qui viennent appuyer ses convictions personnelles.
De nombreux commerciaux se concentrent trop sur leur prochaine question, sur ce qu’ils vont dire ou répliquer, que sur la réponse du client. Ecouter son client, ce n’est pas hocher de la tête et ponctuer le discours du client de « je comprends », « bien-sûr », « bien entendu », …

Ecouter, c’est être attentif, tenir compte de ce que notre client nous dit, exprime, de ses émotions. Ecouter, c’est savoir se taire, et vouloir réellement comprendre les informations que le client nous donne, c’est être actif par notre écoute, c’est avoir une écoute active.

Ecouter activement son client, c’est écrire ce qu’il dit et non ce que nous comprenons, croyons comprendre ou ce que nous déduisons. La prise de note nous permet de nous concentrer sur ce que nous dit notre client, de pénétrer dans sa structure mentale, de le comprendre en profondeur. Ecrire, évite à notre esprit de vagabonder, de penser à la place de notre interlocuteur, de réfléchir à ce que nous allons dire, et nous force à nous centrer exclusivement sur les dires de notre client. C’est le meilleur moyen pour stimuler notre attention.

Via http://www.frederic-chartier.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment argumenter par le silence

Vous pouvez convaincre vos clients non seulement par des mots et par des démonstrations, mais aussi par le silence, en le faisant intervenir au bon moment et avec la durée qui convient.

Les phrases de négociation dans lesquelles il est recommandé d’argumenter par le silence :

- Lorsque le client lis des documents que vous lui avez remis : des offres, des réductions…

- Lorsque le client est en train de se plaindre. Laissez baisser la pression jusqu’à ce qu’il soit de nouveau accessible à votre argumentation,

- Lorsque le client a posé une question importante, votre hésitation feinte augmente sa tension et met en valeur le sérieux de la réponse que vous allez lui faire,

- Lorsque vous venez de faire une déclaration importante. Votre silence donne au client le temps de digérer votre communication,

- Lorsque vous faites une démonstration de votre produit. Ne détournez pas son regard par des commentaires,

- Lorsque le client parle pour mettre de l’ordre dans ses idées. Ne le gênez pas pendant sa réflexion, étudiez quelles sont ces motivations,

- Lorsque le client annonce par des signaux corporels, en faisant un signe de la main, en ouvrant la bouche, en reprenant son souffle, qu’il souhaite prendre la parole. Interrompez alors votre propre exposé,

- Lorsque le client se laisse aller à bavarder et qu’il vous révèle en même temps des informations importantes. Ne l’interrompez que si ses bavardages se transforment en digressions.

Et surtout Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Comment dire NON a un client

Il est parfois nécessaire de répondre négativement à un vœu du client.

Faites-le avec diplomatie :

- Faites preuve de compréhension à l’égard du désir du client : « A votre place j’émettrais peut-être la même exigence. » ou bien « Vous êtes naturellement dans votre bon droit lorsque vous réclamez les conditions les plus favorables.

- Demandez au client de réviser une fois encore son exigence : « Puis-je me permettre de vous demander de revoir le délai de livraison que vous exigez ? » Votre demande permet au client de se sortir de cette impasse sans perdre la face. Mieux encore, il aura ainsi l’occasion de faire la preuve de son fair play.

- Expliquez les raisons du refus. Celles que le client admettra seront des interruptions dans la production, les cas de force majeure….Ce qui en revanche ne sera pas accepté, ce seront des références à des problèmes d’organisation ou bien des priorités de livraison. Exprimez votre regret de devoir refuser.

- Refusez en deux étapes. Dites : « je ferai part de votre désir à la direction, je crains cependant de ne pouvoir obtenir son accord ». Première étape : faire allusion à la probabilité de refus. Seconde étape, après avoir honnêtement présenté l’affaire qui intéresse le client : « cela s’est passé exactement comme je vous l’avez déjà laissé entendre il y a trois jours… »

- Servez vous de concepts positifs pour refuser

- Proposez des dispositions de remplacement afin de ne pas laisser le client sur une note négative et lui montrez que vous essayez de trouver une solution à son problème.


Via fab069.over-blog.com


Bonne Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Vidéo sur comment présenter le prix et répondre aux objections des clients dans la vente

Excellent vidéo!

Remarquez aussi son utilisation des analogies. Ça fonctionne même sur nous les vendeurs ;-)

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

La crise automobile au Québec et le financement 2e chance au crédit

Et oui, le financement automobile est présentement en pleine crise. La semaine dernière nous apprenions en catastrophe que la financière Well's Fargo se retirait du marché de l'automobile dans l'ensemble de ses activités au Canada et la société VFC a augmenté ses taux pour palier aux futurs pertes. Il n'y a que du coté de chez Avantage concessionnaire Scotia que pour le moment rien ne semble bouger.

Du coté du crédit régulier... quelques hausses bien entendu mais rien n'est encore dramatique. Cependant la banque de Montréal a eu de nouvelles directives. Les analystes suivent maintenant leurs dossiers approuvés de plus prêt, ce qui ne peut pas vraiment nuire.

Mais pour ce qui est du deuxième chance au crédit... les murs se resserrent. Avec seulement 2 joueurs majeurs qui en plus ne prennent habituellement pas les mêmes risques, messieurs et mesdames les directeurs financiers... il va falloir travailler plus fort ... ou du moins mieux.

Nouvelles lignes directrices pour le traitement des dossiers de financement

C'est simple !!
On retourne à la base !!!

• On étudie nos demandes avant de les envoyer aux institutions financières
  
  
• On commence par calculer les ratios (c'est pas supposé être l'analyste qui nous annonce que le ratio est trop élevé)
  
  
• On fait sortir le bureau de crédit avant d'envoyer la demande
  
  
• ON ANALYSE LE BUREAU DE CRÉDIT !!! Les bons points qui nous serviront d'armes plus tard et les moins bons a qui nous devons trouver tout de suite des explications.
  
  
• On ne brûle pas notre client:
  S'il a eu une reprise de possession avec VFC... ça ne donne rien de leur représenter le dossier.
  S'il a été envoyé 4 fois par d'autre concession chez Avantage concessionnaire Scotia, appelez les pour prendre des informations avant de les faire travailler une 5e fois sur le dossier.
  
  
• Vérifiez les preuves de revenus avant de les envoyer à l'institution financière...
  Si ça ne fonctionne pas, essayer de trouver tout de suite pourquoi et faites sortir les documents nécessaires...
  Vous n'avez pas les documents... trouvez l'histoire !!!
  
  
• Essayez toutes les alternatives !!! (la semaine dernière la banque Royale a accepté 2 dossiers qui avaient préalablement été refusés par les institutions de 2eme chance ?%?%? ça arrive ;-)

Vous avez un cas en particulier... on pourrait peut être en discuter.... laissez les détails dans les commentaires ( sans les noms bien sur... les renseignements personnels !!!)

Rappelez vous, pour les meilleurs il n'y a jamais de crise... il n'y a que de nouvelles opportunités

Bonnes ventes !!!!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

DEMANDE DE FINANCEMENT, MODE D'EMPLOI POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I )

Les critères d’évaluation d’une demande

• L’âge
  
• Le nombre de personne à charge*
  
• L’état civil et la citoyenneté*
  
• La stabilité de résidence (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans ne pas oublier d’inscrire l’ancienne adresse et si plus de 2 ans le nombre d’années à cette adresse, si le client est nouvellement propriétaire le temps demeuré à l’ancienne adresse a plus ou moins d’importance.
  
• Le statu de résidence (Propriétaire, locataire, chez ses parents)
  Si le client n’est pas seul à payer les versements d’hypothèque ou ceux du loyer, l’inscrire.
  Un client qui demeure chez ses parents aura plus de facilité qu’avec un nouvel appartement ou une adresse pour le temps scolaire.
  Calculer en tout temps 250$ pour le loyer même si le client ne paie pas de pension (chez ses parents), 50$ pour le chauffage sur le versement d’un loyer non chauffé et 100$ pour le chauffage dans le cas d’une hypothèque. S'ils sont inclus le noter au prêteur
  
• La stabilité d’emploi (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans, il est important d’inscrire si c’est dans le même domaine, s’il a changé pour mieux, inscrire les revenus à l’ancien emploi si ces derniers sont inférieurs aux nouveaux.
  Si le client était aux études, écrire dans quel domaine si domaine connexe.
  Dans le cas d’un rentier, inscrire de quelle entreprise il est retraité (si considérable).
  
• La sécurité d’emploi
  Préférer des termes comme « animateur » à des termes comme « musicien » ou « artiste », « serveuse » à « Barmaid », etc.
  
• Les revenus
  Les plus gros revenus sont toujours les revenus principaux sauf dans quelques exceptions…
  Seuls les revenus déclarés sont acceptés.
  Pour les familles d’accueil, vous pouvez présenter comme preuve de revenus la lettre d’entente. (Ils ont habituellement une entente soit avec un CLSC ou avec le gouvernement)
  
• L’actif total
  Somme de tous les biens et avoirs (Ex : Maison, chalet, autos *, placements, meubles…)
  
• Le passif total
  Somme de toutes les obligations financières (Ex : Hyp. , prêt pers., prêt étudiant., auto, cartes de crédit, meubles « payables dans 1 an sans intérêt »
  
• La valeur nette
  Différence entre le passif total et l’actif total
  
• Le ratio d’endettement
  La différence en % entre les obligations et les revenus mensuels
  Caisse populaire max. 35%, parfois 38%
  Autres institutions entre 35% et 40%
  
• La capacité de remboursement
  Revenus mensuels net moins les dépenses
  
• L’ancienneté au bureau de crédit
  
• Le « Beacon score »
  Cote de crédit relative à plusieurs facteurs permettant de donner une bonne idée du client (de 500 à 600 ; + ou – défavorable, de 600 à 700 ; + ou – favorable, de 700 à 800 ; favorable, 800 et + ; excellent.
  C’est cette cote qui permet entre autre d’obtenir une réponse de financement en 5 minutes.
  
• Le nombre de demandes au bureau de crédit
  Sur le bureau de crédit toutes les demandes et les endroits où elles ont été faites sont détaillées, (faire attention de ne pas brûler le client)
  Possibilité pour l’institution de voir les refus
  
• Les références de crédit
  
• Jugement : demeure 7 ans au bureau de crédit et y est détaillé avec qui pour quelles raisons avec le # de la cour et le montant
  
• Faillite : demeure 7 ans pour la première et si deuxième faillite, demeure 14 ans. Y sont détaillés : le montant de l’actif et le montant du passif. (ne pas oublier qu’une faillite de 500 000$ parait beaucoup mieux qu’une faillite de 10 000$)
  
• Dépôt volontaire : pire que la faillite pour un créancier. Si votre client est présentement sur le programme de dépôt volontaire vous ne pouvez absolument rien faire pour lui.
  
• Les côtes de crédit R-0 à R-9 et I-0 à I-9
  
• Nombre de retard sur les comptes
  Sont inscrits sur le bureau de crédit le nombre de « 30 jours », « 60 jours », et « 90 jours » dans tous les comptes déjà ouverts par le client.
  

L’évaluation de crédit repose sur certains critères. La force de certains critères peut compenser la faiblesse d’autres.

Cependant, le ratio d’endettement et les antécédents de crédit demeureront toujours des critères irrévoccables.

Les normes de financement

L’article 148 de la loi de la Protection du Consommateur interdit d’ajouter sur le nouveau contrat de vente à tempérament, la différence entre la valeur du bien repris en échange et le solde dû sur le véhicule.

Exceptionnellement dans le cas de clients très spécifiques, la succursale pourra consentir un prêt personnel englobant le prix d’achat du nouveau véhicule et le solde de l’ancien.
Si une institution financière vous demande de mettre une balance de prêt sur un CVT, assurez-vous toujours d’avoir en main l’autorisation de l’institution financière de votre démarche et assurez-vous de lui demander de quelle façon elle veut que vous procédiez. (Pour éviter de faire revenir le client)

Amortissement maximal : Habituellement 10 ans de vie du véhicule, mais pour un client privilégié ou avec une implication financière de ce dernier, il est possible de négocier avec quelques institutions financières un terme plus long.

Pour un véhicule neuf de l’année courante valant plus de 35 000$ (selon l’institution financière) il est possible d’aller jusqu’à un financement de 84 mois.

La transaction de financement

Compléter le formulaire de déclaration du client, vérifier les critères d’évaluation et clarifier les points faibles.

Composer une courte lettre de présentation pour chaque demande adressée au département d’approbation donnant les points forts de chacun des clients. Inscrivez-la dans la section « note » si vous transmettez vos demandes par informatique.

Exemple 1 :

Nouvelle demande de CVT pour M. XYZM. XYZ travaille depuis 25 ans chez Kruger et a un revenu de 65 000$.Très bon dossier. Merci et bonne journée!

Exemple 2 :

Nouvelle demande de CVT pour Mme XYZ. Mme ZXY est propriétaire d’une maison valant 75 000$ sans hypothèque. Nouvel emploi mais a changé pour le mieux dans le même domaine. Bonne clienteMerci et bonne journée.

• Obtenir tout de suite les confirmations de revenus si elles sont jugées nécessaires
  
• Le ratio d’endettement peut-il être amélioré par des revenus supplémentaires ou un comptant dans la transaction?
  
• Des références bancaires seront-elles nécessaires ?
• Un comptant additionnel améliore l’équité sur le bien donné en garantie. (Si le client n’a pas les fonds, il est possible qu’il contracte un petit prêt chez une autre source de crédit Ex : CITI, Household, Crédit Trans-Canada)
  
• Toujours se garder une porte de sortie. (Financement alternatif, institution financière moins généreuse mais plus souple)
  

Comment bien vendre ses demandes au prêteur ?

Demander les informations relatives à :

• Reprise de véhicule ;
• Révocation de carte de crédit ;
• Faillite et ennuis juridiques.
  

Envoyez la demande avec toutes les informations complètes et une note sur le client ; surtout la liste des comptes ouverts et des obligations

Bien connaître ses prêteurs
Quand le prêteur vous rappelle, il approuve, qualifie ou refuse la transaction. Dans le cas d’une qualification ou d’un refus, les questions sont toujours les mêmes ;

• Pourquoi ?
• Est-ce la seule raison ?
  

En travaillant plusieurs demandes avec un prêteur, vous vous donnez plus de poids qui vous servira dans les moments plus corsés.

Essayez de vendre vos soumissions en groupe.

Si une demande est plus faible, elle deviendra plus attrayante au prêteur si elle est entourée de 3 ou 4 très bonnes demandes.

Soyez préparé à vendre les points forts de votre demande.

N’acceptez pas un non mais plutôt une condition. *

Si vous avez à rappeler un prêteur pour négocier, préparez par écrit les points forts et faibles du dossier afin de prévoir les questions et les objections du prêteur.

Sachez négocier le comptant et ce des deux cotés, autant avec l'acheteur que le prêteur

10 principes à respecter pour bien vendre ses dossiers

1. Ne jamais mentir à un prêteur
   Soyez honnête, ça augmente votre crédibilité.
   Vous pouvez le berner quelques fois, mais s’il vous surprend une fois, vous serez cuit pour toujours.
2. Soyez exigeant
   Demandez toujours au prêteur de justifier le refus. Demandez toujours pourquoi?N’assumez jamais un refus à l’avance.
3. Si vous essayez un autre prêteur
   Assurez-vous de savoir comment le prêteur acceptera d’être sollicité en second et pourquoi, ayez une raison.
4. Sachez connaître vos prêteurs
   Bons rapports
   Empathie
   Relation de travail agréable
   N’attendez pas qu’ils bougent en premier
   Rappelez-vous : Le prêteur est humain, il a des sentiments, il peut acheter votre idée.
   Respectez-le en tout temps.
5. Soyez persistant
   Négociation de qualité
   Professionnel en tout temps
   Consistance dans vos approches
   Travaillez toutes les objections
6. Soyez opportuniste
   Soyez bien organisé
   Connaissez les habitudes des prêteurs
   Utilisez votre attitude positive
   Sachez reconnaître les moments de vulnérabilité de votre prêteur
7. Ayez toutes les informations en main ;
8. Isoler les objections
9. Soyez un bon chercheur
10. Quand faut-il abandonner ?
    Quand il n’y a plus rien à dire, et plus personne à qui parler.
    Attention de ne jamais rendre à bout votre prêteur, plutôt cessez amicalement la conversation et rappelez-le plus tard avec des arguments bien travaillés.
    

N’oubliez pas que :

Il importe peu que vous soyez un as pour vendre vos produits aux clients, le fait demeure que : si vous ne pouvez pas vendre vos dossiers au prêteur,
VOUS N’AVEZ RIEN VENDU !

Isabelle Montreuil
Formation en vente