Quand je me lève le matin et que je décide d'aller m'acheter un bien, tel qu'une automobile... personnellement, c'est que j'ai évalué mon budget et que je vais être capable de faire les versements mensuels.
Disons que logiquement au moins 80% des gens ont fait le même exercice avant de mettre les pieds dans une concession automobile. S'ils arrivent en disant qu'ils peuvent se permettre un versement de 300$ par mois... c'est qu'ils peuvent se le permettre.
Donc notre client entre, il veut une automobile, le conseiller aux ventes lui en trouve une qui correspond parfaitement à ses besoins et à son budget. Il passe ensuite au bureau du directeur commercial et fait la demande de financement l'esprit tranquille.
Vous faites parvenir la demande a l'institution financière et HEIN ?&?&?&?&?
Nous sommes dans l'obligation de refuser la demande
- Ratio d'endettement trop élevé
Vous appelé l'institution financière et elle vous dit:
Ton client a beaucoup trop d'obligations financières pour ses revenus... désolé son ratio d'endettement dépasse les 50%... a part si on aurait un co-acheteur qui demeure à la même adresse que lui... je ne peux rien faire.
Votre client a 38 ans, il est célibataire, il n'a pas d'autre sources de revenus et vit seul...
On fait quoi ??
Désolé M. Le client votre ratio d'endettement est trop élevé on ne pourra pas trouver de financement pour l'automobile même si on va en 2e chance au crédit ??
Bien aussi bizarre que cela puisse paraître la grande majorité des F&I s'en tiennent à cela.
ET CE N'EST PAS UNE SUPPOSITION... ON LE VOIT SUR LES BUREAUX DE CRÉDIT DES CLIENTS, QUI A FAIT SON TRAVAILLE JUSQU'AU BOUT ET QUI NE L'A PAS FAIT... ET CE SONT TOUJOURS LES MÊMES NOMS DE CONCESSIONNAIRES QUI APPARAISSENT !!!
Donc les faits:
- Notre client pense qu'il a les moyens
- La banque pense que non
POURQUOI ??
Probablement que la banque voit quelque chose et dont le client ne connais pas l'existence.
Donc il faut savoir ce que voit la banque.
POUR ÇA QUE DOIT ON FAIRE ??
SORTIR LE BUREAU DE CRÉDIT DU CLIENT !!
Vous savez c'est le truc qui vous donne toutes les informations sur votre client... Oui je sais, il y a des frais à chaque fois que vous en demandez un. Mais ces frais sont ridicules comparativement à tout ce que l'entreprise a investi pour faire entrer le client dans la concession... Et en plus il a déjà acheté une voiture.....
Ratio de crédit / Bureau de crédit --------> Mode d'emploi
1- Ouvrez vous un compte chez Équifax ou Trans-Union au plus vite si ce n'est pas déjà fait !!
2- Sortez la fiche de crédit de votre client
3- Analysez tout les comptes encore ouverts de votre client
4-Contactez-le et vérifiez tout les soldes de ses comptes avec lui et dans 80% des cas vous verrez que:
Plusieurs comptes sont déjà fermés
Plusieurs versements ont déjà été effectués
Que finalement son bureau de crédit n'était pas à jour et
si vous lui demandez les confirmations de paiements,
l'institution financière se fera un plaisir de renverser sa décision.
Isabelle Montreuil,
Formation en vente
Aucun commentaire:
Publier un commentaire