Comment les médias sociaux peuvent vous aider à réussir dans la vente?

Et oui, je fais parti des 16 636 880* canadiens ayant un compte Facebook. De plus, depuis quelques mois j’ai commencé à « Tweeter ». Le tout a commencé sur une base personnelle, quelques photos de moi, des farces, quelques abonnés, surtout des amis et membres de ma famille.


Très intéressant, mais je me suis demandé ce que ça pouvait m’apporter du coté professionnel.


Est-ce que le fait d’être présent sur ces sites peut réellement me faire vendre des véhicules? Au tout début je ne le croyais pas. Étant habitué aux techniques de vente traditionnelles, je ne pouvais concevoir de conclure une transaction en « tweetant » avec des gens que je ne connaissais pas du tout.


Pourtant, à tous les jours ou presque, des gens me posent des questions sur le domaine automobile. Souvent des questions très anodines, mais des questions qu’ils n’oseraient poser dans une salle de montre. Étant présent et ayant échanger quelques fois ensemble, ils développent une confiance et s’ouvrent plus facilement. C’est certain que chaque conversation ne finira pas en vente. Par exemple, le fait de conseiller quelqu’un, d’une autre ville sur quels type d’essuie-glaces utiliser pour son véhicule ne sera nullement une garantie d’une vente future.


Ce qui est primordial de ne pas oublier, c’est que la vente ne se fait pas à la conclusion, elle se développe du début par les échanges et la confiance qu’on bâtit avec notre prospect. Comme je dis régulièrement à mes conseillers : « Commencez pas vous vendre vous-même, par la suite vendez la concession et lorsque ce sera fait, vendez le tas de tôle à 4 roues » Les médias sociaux sont parfaits pour mettre cette phrase en pratique. Ils vous serviront réellement à vous vendre, à vendre votre personnalité.


Lorsque les gens que vous aurez « facebooké » ou « tweeté » auront besoin de changer de voiture, a qui croyiez-vous qu’ils penseront en premier? Et oui, à l’ami virtuel avec lequel ils auront échangé et discuté. Lorsqu’ils se présenteront en concession, la glace sera déjà brisée. Dites vous que vous aurez une longueur d’avance sur les autres représentants de la compétition. Tout ce qu’il vous restera à faire, sera de les écouter et d’être en mesure de bien les conseiller dans le choix de leur nouveau véhicule.


Par contre il est important de faire attention à ce que vous écrirez, il en va de votre image. Si vos propos sont déplacés et disgracieux, il est certain que vous perdrez des points. A l’autre extrême, si vous ne faites que Spammer votre réseau d’article professionnel et que tous vos écris sont toujours axé sur le but de vendre, pas certain que des gens seront intéressés à vous côtoyer.


Soyez vrai, soyez généreux et je suis certain que vous en tirerez de bons résultats.


Si vous avez des questions ou êtes intéresser en en savoir plus, je vous invites a me suivre sur Twitter @apelletier007 ou @ford_gabriel 

*http://www.checkfacebook.com/ 

André Pelletier

Directeur des Ventes
Ford Lincoln Gabriel

Les clients magasinent un vendeur et achètent un produit!

Collaboration spéciale de André Pelletier

Plusieurs vendeurs s'imaginent que les clients magasinent des prix. Je ne crois vraiment pas que ce soit le cas. Les clients recherchent plutôt quelqu'un en qui ils auront confiance et qui saura les conseiller adéquatement. Faites vous simplement la remarque que lorsque vous même devez faire un achat, qu'est-ce qui vous fera dire oui? 

Il y a quelques années, lorsque les DVD sont sortis, j'ai fait quelques commerces afin d'acquérir le dernier joujou techno. 

Samedi après midi, environs 15h30, j'entre dans le premier magasin d'électronique.  Les vendeurs sont tous attroupés au comptoir et semblent avoir bien du plaisir.   Je me dirige dans la section des lecteurs DVD et essaie de trouver les différences entre un modèle et un autre.  Après plus de 10 minutes, finalement quelqu'un vient me voir avec la phrase typique "Est-ce qu'on peut vous aider?".  Je lui ai expliqué que je voulais m'acheter un lecteur DVD et je voulais savoir la différence entre les modèles à 200$ et 300$ (c'était il y a 10 ans quand même) 

COMMENT BIEN DIRIGER NOS CLIENTS QUI PAIENT EN ARGENT COMPTANT pour conseiller aux ventes automobile

Maintenant tout le monde est au courant que les institutions financières donnent des incitatifs pour que nous leur référions des clients.  Est-ce que ça coûte plus cher au client ?? Non, au contraire, car les incitatifs nous sont donnés pour que nous référions le client a une banque plutôt qu'à une autre... donc ils nous offrent aussi des taux promotionnels qui sont toujours  égaux où inférieurs à ce que le client aurait pu obtenir en succursale.

Quand parler du prix

Quand parler du prix

a) - Parler du prix très rapidement

Permet :

· D'éviter toute objection sur ce dernier

· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix

« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »

« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »

b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible

Permet :

· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur

Règles

« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :

a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution

b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre

c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)

Vous pensez être un bon commercial ? Alors vous devez exceller dans ces 10 domaines au moins !

GERER VOS CONTACTS : votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.

FAIRE DE LA VEILLE : savoir pour agir ! Êtes vous toujours au courant de ce que préparent vos clients, de ce qui leur arrive, de ce qu’ils font en dehors du travail ?
es, Directeur Commercial, Directeur financier F n I F et A, Développement personnel, Formation en vente, Représentant commercial, Service à la clientèle, Service après vente,
ORGANISER SON TEMPS : la prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Un véritable commercial travaille 24h/24 dans sa tête.

PRÉPARER SES RENDEZ-VOUS : disposez-vous d’un récapitulatif du marché, des nouveaux outils de promotion disponibles, de vos cartes de visite, propres et en quantité suffisante ?

SOIGNER SON APPARENCE : question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui.

CHERCHER LE GAGNANT-GAGNANT : il faut être capable de se mettre à la place du client. Il faut toujours chercher la réciprocité, l’accord gagnant-gagnant. En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance.

S’ADAPTER EN TOUTE SITUATION : soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. Un bon vendeur s’adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes

RELEVER LE MOINDRE DÉTAIL : pour, par exemple, parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. Observez votre client, ses habits, son environnement...

PARLER ARGENT FRANCHEMENT : un client qui parle d’argent dès le début n’en a pas. Les autres s’informent avant d’aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense.

ASSURER SUIVI ET REPORTING : un bon reporting permet d’orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l’entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l’information est une carte maîtresse dans votre jeu.

SURTOUT : vous serez bons quand les autres le diront. Pas avant !

Via gaboneco.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

L'HEURE DE LA PAUSE... Suckers... Le meeting de vente lol

Ok... un des meilleurs bout du film pour les vendeurs... le meeting de vente.
Attachez vos tuques avec de la broche... ça frappe lol

Les erreurs des vendeurs débutant

Comment se fait-il que certains anciens soient plus efficaces, engendrent plus de
profits et soient plus productifs quand ils vendent ?


• Comment se fait-il que certains vendeurs soient meilleurs pour bâtir des relations qui
rapportent à long terme que pour faire des ventes à répétition ?

• Se pourrait-il qu'ils aient compris ces quelques points tout simples qui les aident à
mieux vendre ?

Comme l'ont montré plusieurs études, les entreprises qui prennent soin de leurs clients
les gardent plus longtemps que celles qui ne le font pas. Les entreprises qui forment
leurs conseillers en ventes les gardent généralement plus longtemps aussi. Mais
il peut y avoir quelques obstacles ici et là, des vendeurs qui manquent d'efficacité ou
des nouveaux qui n'ont pas reçu la formation adéquate.

« La différence entre la grandeur et la médiocrité, c'est souvent la manière dont
une personne considère une erreur. »

Nelson Boswell

Voici quelques secteurs où il y a des progrès à faire

• Manque de préparation. Il y a un vieux dicton qui stipule que « le succès arrive
quand on est préparé ! » Cela joue un grand rôle sur votre crédibilité et sur
l'établissement d'une relation de confiance avec un client.

• Vous n'écoutez pas. 90% des vendeurs n'écoutent jamais, ce qui les rend
inefficaces. L'écoute active, c'est ce dont vous avez besoin pour comprendre ce que
veulent vos clients et pour être capable de bien les servir.

• Oublier de passer la commande. La plupart des études que j'ai lues montrent que
70% des vendeurs ne passent JAMAIS la commande. Et un pourcentage encore
plus élevé ne passe pas de commandes supplémentaires. Et vous ?

• Peu ou pas de suivi. Les suivis, cela correspond à 90% de l'ensemble des ventes.
En même temps, c'est en ne les faisant pas que la majorité des vendeurs perdent
l'occasion de gagner un client.

• Manque de vision. Vous voulez de plus grosses ventes ? Vous devez avoir plus de
vision. Posez-vous les questions suivantes : « Quand est-ce assez élevé ?», « Quel
est mon potentiel maximum ? », « Qu'est-ce qu'une relation à long terme avec ce
client va me rapporter ? », « Est-ce que ce client peut me référer à d'autres ? »

• Être incapable d'établir ou de maintenir un rapport. Il peut être extrêmement
profitable de maintenir un relation avec un client à long terme, relation qui vous
rapportera mutuellement.

par Bob 'Idea Man' Hooey


Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

La nano la voiture la moins cher du monde sur le marché

C’est en début de semaine que le groupe Tata Motors a lancé à Bombay sa nouvelle petite voiture à très bas prix, la Nano.

Commercialisée à environ 1 500 euros, la voiture la moins chère du monde devrait arriver chez les concessionnaires indiens en avril. Alors que le modèle n’est pas encore sur les routes, le constructeur prévoit déjà une augmentation de ses tarifs. Il est évident que le modèle de base vendu à ce prix est plutôt rustique et que ses propriétaires devront se contenter d’un moteur bi-cylindre, de vitres mécaniques tout comme la direction, et de la climatisation… en rêve.
Avec la Nano, Tata vise les dizaines de millions de foyers indiens, essentiellement les plus défavorisés, qui ne peuvent accéder à une voiture neuve classique.

À cause de difficultés rencontrées dans la mise au point de l’outil industriel, la production annoncée à 250 000 unités par an a été revue à la baisse. Finalement, ce ne sont que 30 000 à 50 000 exemplaires qui devraient être produits cette année. L’optimisme des dirigeants reste toutefois intact puisque le constructeur annonce des objectifs de 500 000 à 1 000 000 de ventes par an sur le seul territoire indien.

Reste que la commercialisation en Europe de la voiture “ ultra low cost ” n’est pas prévue avant 2010-2011 et que son prix pourrait avoisiner les 5 000 euros. Une différence de tarif qui s’explique par l’impérative adoption d’équipements indispensables pour répondre aux normes de sécurité et de pollution en vigueur dans les pays membres. Nul doute qu’après l’expérience de la marque Dacia, lancée par Renault, et le traumatisme que risque de provoquer l’arrivée de la Tata Nano en Europe, les autres constructeurs vont devoir réagir et s’emparer sans attendre de ce nouveau marché de la voiture à très bas prix.

Principes et comportements par rapport à l'objection du prix

Signification et principe du prix

« L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle »

- L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique

- En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article

Exemple :

- Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs

- Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché »

Le comportement face à l'objection prix

Attitude du YIN et du YANG

Conséquences d'une attitude négative (YANG)

- Peur d'annoncer le prix

- Fait traîner la vente

- Perd ses moyens

- Perd son dynamisme

- Perd de sa force conviction

- A tendance à faire des remises

- Etc..

- Le client lui à tendance à durcir la vente et ne cite plus que cet obstacle, donc vous êtes en partie responsable de la continuité de l'objection

Les raisons du client face au prix

Le client peut avoir de bonnes raisons de nous parler du prix

- Le manque d'intérêt, l'absence de besoin

- Le manque d'argent, ou de budget

- La peur de dépenser de manière non rentable

- Pour payer le juste prix

- Sous-estime le rapport qualité prix

- A déjà été sollicité, a peut être vu mieux ailleurs

- Pour payer moins cher, économiser

- Pour connaître notre politique commerciale

- Pour avoir un moyen de pression sur son fournisseur habituel

- Pour masquer son incompétence ou son manque de pouvoir

- Pour comparer ou s'informer sur le marché

- Pour présenter l'offre à son patron

- Pour assouvir un désir de puissance

- Parce que cela ne coûte rien de demander

- Pour obtenir un avantage personnel

- C'est son rôle, à sa place nous le ferions

via www.intello.fr

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Gérer les insatisfactions de la clientèle

Un client insatisfait le matin peut devenir un ami loyal l'après midi

Gordon Haley

Les insatisfactions de la clientèle peuvent provenir d'un tas de chose:

• Les politiques de la compagnie


• Les livraisons en retard


• Les conflits de personnalité entre le vendeur et l'acheteur


• Etc...

Mais peu importe la raison qui cause la mauvaise entente... il est indispensable qu'après le conflit, la bonne entente revienne. C'est ce qui fera que votre entreprise grandira sainement.

Attention aux deux erreurs suivante lors du règlement de conflit

1- S'acharner sur ses compétiteurs

Peu importe la raison, même si votre compétiteur répends de fausses rumeurs sur vos produits ou votre entreprise. Il est prémordiale de ne pas s'acharner sur eux. Votre client pourrait le voir comme un signe de faiblesse ou comme une façon de camoufler les erreurs de votre entreprise.

Si la plainte est créé par les fausses rumeurs d'un compétiteurs:

• Ignorez le fait que c'est une attaque de votre compétiteur


• En aucun cas, essayer de neutraliser l'attaque par quelques coup personnels contre votre compétiteur


• Traitez la plainte comme il le convient


• Prennez-en l'entière responsabilité

2-Mettre la faute sur un autre membre de votre entreprise

Même si la faute peut dérouter d'une erreur d'un autre vendeur ou d'un membre de l'administration. C'est avec vous que votre client transige, pas avec les autres. Il s'attends a ce que vous soyez la pour contrer ce genre de problèmes. Donc n'agravez pas le cas en portant la faute sur d'autre.

Noubliez pas... ce sera toujours la responsabilité du vendeur de faire disparaître les mécontentements. N'esquivez pas les problèmes, ils pourraient réapparaitre.

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente automobile

L'HEURE DE LA PAUSE... Super pub de toyota

Le prix et la valeur

La scène se déroule au début du XXème siècle dans les rues de Paris. Une femme se balade dans les rues de la ville-lumière. Tout à coup, elle avise, assis à la terrasse d'un café, le grand Pablo Picasso en train de réaliser des esquisses. Au risque d'apparaître présomptueuse, elle aborde le peintre et lui demande s'il peut faire son portrait. Moyennant espèces sonnantes et trébuchantes, cela va de soi.

Le maître de Malaga se met à la tâche. Après quelques minutes à peine, il tend le fruit de son travail à sa cliente de passage. Emue, la jeune femme s'en saisit ; la voilà en possession d'un authentique Picasso.

" Combien vous dois-je ? ", demande-t-elle.

" Cinq mille francs ", répond le peintre.

" CINQ MILLE FRANCS ??? " , s'exclame la femme soudainement refroidie par l'énormité de la somme. " Mais enfin, cela ne vous a pris que cinq minutes ! "

" Non ", répond Picasso avec une fermeté qui ne laisse pas la moindre place à la polémique. " Cela m'a pris toute ma vie ".

Tiré du livre de Harry Beckwith, Selling the invisible

Comment transformer une présentation de vendeur en représentation magistrale

Lorsque vous entendez les mots PRÉSENTATION, REPRÉSENTATION, DÉMONSTRATION il ne vous viens pas à l'esprit un autre métier totalement différent mais pourtant pas si loin que le votre ?

Celui d'acteur ?

Si vous voulez rendre votre entretien et particulièrement votre présentation brillants, déployez un talent d'acteur, présentez-les avec adresse et même d'une façon théâtrale.

Lorsqu'on dit théâtre, on pense émotion, action et vie.

C'est surtout au moment de la démonstration qu'un talent scénique est utile et beaucoup de vendeurs utilisent prequ'indifféremment les mots "représentation" et "démonstration". Il est évident qu'il y a de grandes différences, mais il n'y a pas de démonstration sans représentation.

Il y a plusieurs moyens de donner un air théâtral à sa démonstration en voici quelques unes ...

Efforcez-vous de présenter les choses de manière entièrement nouvelle:
Une compagnie d'instincteur lors de ses présentations invitait ses clients potentiels dans des endroits comme des cours d'usine et allumaient des incendies. Les représentants démontraient alors la rapidité de leurs produits pour l'éteindre.

Animez votre présentation par le déroulement d'une action:
Faites une démonstration physique lors de votre présentation. Faites tester vos produits par vos clients. Soyez imaginatif ...

Faites une démonstration frappante:
Lors de la présentation de vos protections pour le tissus par exemple, faite l'expérience avec votre client de verser de l'eau sur un mouchoir qui a été traité par le produit et qui restera intacte grâce à la protection et servez-vous d'un mouchoir non traité pour éponger l'eau sur votre bureau..

Trouvez quelque chose d'innatendu:
Un directeur commercial dans un concessionnaire de motocyclette, lorsqu'il présentait son produit anti-crevaison sortait de derrière son bureau un pneu gonflé et le faisait "crever" sur une planche avec un clou. Ensuite il donnait le pneu au client qui voyait tout les points verts que le produit avait laissé

Assaisonnez votre présentation de quelques ingrédients:
action, couleur, mystère, émotion, son...

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Les cotes de crédits expliquées... de R0 à R9

Chaque élément d'information dans votre dossier de crédit reçoit une cote décernée par le fournisseur de crédit. Les principaux bureau de crédit étant Équifax, Expérian et TransUnion.

Les cotes les plus courantes sont des « R ». Elles sont connues comme les cotes de comptes standard nord-américaines et elles sont couramment utilisées. Le « R » indique que l'élément décrit rend compte d'un crédit renouvelable (ex: les cartes de crédit et les marges de crédit).




Si vous payez toujours à temps, cet élément sera coté R1. Si un compte a été radié parce que vous ne l'avez jamais remboursé, il sera coté R9. Les cotes R sont un système de codage qui traduit en code à deux chiffres les paiements
« à temps », « un mois de retard », « deux mois de retard », etc.

Ce que les cotes signifient

• R0 Trop nouveau pour coter; autorisé mais non utilisé
  


• R1 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus d'un paiement de retard


• R2 Paie (ou a payé) dans les 30 jours de la date d'échéance ou pas plus de 60 jours ou de deux paiements en retard


• R3 Paie (ou a payé) dans les 60 jours de la date d'échéance ou pas plus de 90 jours ou de trois paiements en retard


• R4 Paie (ou a payé) dans les 90 jours de la date d'échéance ou pas plus de 120 jours ou de quatre paiements en retard


• R5 Compte accuse au moins 120 jours de retard, mais non encore classé « 9 »


• R7 Effectue des versements régulièrement en vertu d'une entente spéciale pour régler les dettes


• R8 Reprise de possession (volontaire ou involontaire, retour de la marchandise)


• R9 Mauvaise créance, placé en recouvrement; est déménagé sans avoir donné de nouvelle adresse

D'autres indicateurs de cotes qui peuvent apparaître sur un dossier sont les « I » pour le crédit à tempérament (les prets autos, les prets de meubles ou tout autre prêt finançant un bien que l'institution financière garde un lien sur ce dernier pendant le terme) ou les « O » pour une ligne de crédit ouverte (Très très rarement employé).

Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile

Présenter defendre et justifier son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients, nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels : "Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

• CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte, ou tactique.

Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que vous avez un chance de progresser vers la conclusion.

• Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel.
Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.

. Le client n'a pas les moyens, le budget

C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

Compte-tenu de l'investissement que nous lui demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous lui faisons lui apporterait.

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"
Objection fréquente lorsque l'on vend à des clients qui revendent. Dans ce cas, nous n'avons pas convaincu que la conjugaison du taux de rotation avec la marge allait lui rapporter plus.

• Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.

- le client n'a pas le pouvoir de décision

- le client veut réfléchir et consulter sa direction

- le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

• Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.

- Le client a peur de payer plus cher que les concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.

- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.

Le financement et les assurances pour aider les ventes en lignes

Si les consommateurs n’en connaissent toujours pas autant que vous sur le financement et l’assurance, ils en connaissent de plus en plus. Avec toute l’information disponible en ligne, le F & I doit être intégré au processus de vente dans les toutes premières étapes.


Et comme les études tendent à démontrer qu’on magasine en ligne, et ce, plusieurs mois d’avance, c’est à cette étape qu’il faudrait intégrer notamment, la demande de crédit et l’approbation comme suit :


1. Faire ressortir les offres de financement tôt et souvent ! Le plus vite un client sera encouragé à remplir cette demande, plus vite il sera lié à la concession. Inclure le lien à cette application dans tous les courriels. Éventuellement, 85% de ceux-ci auront besoin de financement. Il faut garder ces opportunités chez soi !
2. Jouez à l’acheteur-mystère avec votre département Internet avec un courriel anonyme. C’est une bonne façon de tester la rapidité, l’efficacité et la précision des réponses.
3. Voyez avec votre programmeur comment rendre la tâche simple à l’utilisateur avec des formulaires adéquats.
4. Utilisez les produits des F&I pour fermer les ventes plutôt que d’avoir à abaisser le prix pour inclure plus d’options, plus tard.
5. Assurez-vous que les F & I sont aux faits des nouveaux taux et des nouveaux programmes en vigueur, et qu’ils sont capables de bien vulgariser le tout auprès des consommateurs. Utilisez également les communications Internet pour optimiser votre marché des accessoires et du contrat de service allongé qui ne se seraient pas vendus au moment de la vente initiale.

Les clients n'achetent pas en fonction de leurs besoins

Croyez-vous vraiment que les gens achètent selon leurs besoins ? Allons donc, ne me faites pas rire!!! Si je vous demande : « Combien de paires de souliers possédez-vous? » Je ne crois pas me tromper en disant que le nombre de paires que vous avez est probablement important. En avez-vous vraiment besoin d’autant? Sûrement pas.

La même situation se produit au sujet des entreprises qui n’achètent pas, non plus, selon leurs besoins. Est-ce que l’entreprise pour laquelle vous travaillez achète tout ce dont elle a besoin? Il est fort probable que non. Les dirigeants ont beaucoup trop de projets qu’ils pourraient initier. Ils choisissent et achètent seulement quelques projets parmi tous ceux dont ils ont besoin.

Maintenant, si les gens et les entreprises ne font pas leurs acquisitions seulement en fonction de leurs besoins, alors sur quoi se basent-ils pour prendre leurs décisions d’achats? La réponse est qu’en général, les gens achètent en vertu de ce qui les préoccupe de façon dominante, de ce qui provoque du stress et de ce qu’ils désirent. En fait, ils cherchent la solution la plus rapide pour régler ce qui les perturbe et les tracasse, que ce soit le jour ou la nuit.

Dans le but de mieux comprendre ce qui amène les gens à passer à l’action, autrement dit à acheter, il faut connaître et maîtriser les trois (3) types de préoccupations dominantes suivants:

1. Les préoccupations fonctionnelles
2. Les préoccupations d’affaires
3. Les préoccupations personnelles.

Élaborons sur ces types de préoccupations et de leurs conséquences.

1- Les préoccupations dominantes fonctionnelles

Ici, l’attention du client est surtout orientée vers les caractéristiques des produits ou des services qu’il recherche. Pour ne donner qu’un exemple, la préoccupation dominante fonctionnelle d’un dirigeant d’entreprise qui recherche du financement bancaire pour son entreprise est d’obtenir un taux d’intérêt très compétitif.

2- Les préoccupations dominantes d’affaire

Ici, le client est préoccupé par les résultats. Par exemple, la préoccupation dominante d’affairesdu dirigeant qui recherche du financement est de diminuer ses coûts d’opérations afin d’augmenter la rentabilité de son entreprise.

3- Les préoccupations dominantes personnelles

Ici, le client est préoccupé par un ou plusieurs aspects personnels. Par exemple, une préoccupation dominante personnelle pour ce dirigeant serait de devenir une personne d’affaire de grande réputation.

Maintenant, parlons de la façon dont vous pouvez appliquer cette approche.

Quand vous, en tant que vendeur, discutez avec un client potentiel, la chose la plus importante à faire est d'identifier quelles sont les préoccupations dominantes de votre client, à savoir si elles sont fonctionnelles, d’affaires ou personnelles, afin de l’aider à résoudre son problème le plus rapidement et le plus efficacement possible.

Avez-vous remarqué qu’une très grande quantité de vendeurs ne font que parler des particularités de leurs produits et de leurs services sans même prendre la peine de détecter quelle est ou quelles sont les préoccupations dominantes du client?

Faisons un petit exercice. Rappelez-vous de votre dernière rencontre avec un de vos clients. Pouvez-vous énumérer une, deux ou même trois préoccupations fonctionnelles que vous avez détectées? Si oui, alors prenez tout de suite une feuille et écrivez-les.

Maintenant, faites la même chose concernant ses préoccupations dominantes d’affaires et pour terminer, répétez le même exercice avec les préoccupations dominantes personnelles. Ne soyez pas surpris si vous constatez qu’il est beaucoup plus difficile de trouver les préoccupations dominantes d’affaires et personnelles que les fonctionnelles. Lorsque vous aurez tout noté, mettez cette feuille dans le dossier du client pour une utilisation future, car elle demeure l’information la plus importante.

Les préoccupations dominantes d’un client ne sont pas toutes statiques. Autrement dit, ce qui inquiète un client aujourd’hui sera probablement différent dans quelques mois. Ce qui est important de relever ici, c’est que vous devez arrêter de parler de VOUS, de VOS produits et de VOTRE entreprise parce que ce ne sont pas sur la base de ces informations que le client achète. Rappelez-vous toujours que ce qui motive un client à passer à l’action, ce ne sont pas ses besoins, mais plutôt ses préoccupations dominantes.

Et maintenant, êtes-vous d’avis que vos ventes augmenteront si, lorsque vous rencontrez un client, vous appliquez cette approche concernant les trois types de préoccupations dominantes? Si votre réponse est positive, alors mettez cette méthode en application dès maintenant, car si vous ne le faites pas, votre compétition le fera.

via http://www.jeanpierrelauzier.com

Bonnes ventes !
Formation en vente

L'écoute active dans la vente

Il ne sert à rien d'interroger notre client, si nous ne sommes pas très attentifs à ses réponses. Tous les jours, nous côtoyons des commerciaux qui questionnent mais semblent se désintéresser complètement de ce que le client peut avoir à dire en retour. Nombreux sont ceux qui se bornent à entendre, mais ne savent pas écouter. Comme d'autres, ou les mêmes peut-être, voient ce qui les entoure mais ne le regardent pas.

Notre écoute est trop souvent sélective, nous entendons ce que nous avons envie d’entendre et non ce que nous dit réellement notre interlocuteur. Nous ne retenons que les informations qui nous paraissent intéressantes car la conviction naturelle de l’homme est de ne retenir que les renseignements qui viennent appuyer ses convictions personnelles.
De nombreux commerciaux se concentrent trop sur leur prochaine question, sur ce qu’ils vont dire ou répliquer, que sur la réponse du client. Ecouter son client, ce n’est pas hocher de la tête et ponctuer le discours du client de « je comprends », « bien-sûr », « bien entendu », …

Ecouter, c’est être attentif, tenir compte de ce que notre client nous dit, exprime, de ses émotions. Ecouter, c’est savoir se taire, et vouloir réellement comprendre les informations que le client nous donne, c’est être actif par notre écoute, c’est avoir une écoute active.

Ecouter activement son client, c’est écrire ce qu’il dit et non ce que nous comprenons, croyons comprendre ou ce que nous déduisons. La prise de note nous permet de nous concentrer sur ce que nous dit notre client, de pénétrer dans sa structure mentale, de le comprendre en profondeur. Ecrire, évite à notre esprit de vagabonder, de penser à la place de notre interlocuteur, de réfléchir à ce que nous allons dire, et nous force à nous centrer exclusivement sur les dires de notre client. C’est le meilleur moyen pour stimuler notre attention.

Via http://www.frederic-chartier.com

Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment dire NON a un client

Il est parfois nécessaire de répondre négativement à un vœu du client.

Faites-le avec diplomatie :

- Faites preuve de compréhension à l’égard du désir du client : « A votre place j’émettrais peut-être la même exigence. » ou bien « Vous êtes naturellement dans votre bon droit lorsque vous réclamez les conditions les plus favorables.

- Demandez au client de réviser une fois encore son exigence : « Puis-je me permettre de vous demander de revoir le délai de livraison que vous exigez ? » Votre demande permet au client de se sortir de cette impasse sans perdre la face. Mieux encore, il aura ainsi l’occasion de faire la preuve de son fair play.

- Expliquez les raisons du refus. Celles que le client admettra seront des interruptions dans la production, les cas de force majeure….Ce qui en revanche ne sera pas accepté, ce seront des références à des problèmes d’organisation ou bien des priorités de livraison. Exprimez votre regret de devoir refuser.

- Refusez en deux étapes. Dites : « je ferai part de votre désir à la direction, je crains cependant de ne pouvoir obtenir son accord ». Première étape : faire allusion à la probabilité de refus. Seconde étape, après avoir honnêtement présenté l’affaire qui intéresse le client : « cela s’est passé exactement comme je vous l’avez déjà laissé entendre il y a trois jours… »

- Servez vous de concepts positifs pour refuser

- Proposez des dispositions de remplacement afin de ne pas laisser le client sur une note négative et lui montrez que vous essayez de trouver une solution à son problème.


Via fab069.over-blog.com


Bonne Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Connaissez-vous bien vos contrats ?

Ou la question à laquelle personne ne veut vraiment entendre de réponse... Avez-vous déjà pris la peine de lire vos contrats de vente, d'assurance et de garanties ??

Oui vous savez les trucs comme le guide de distribution d'assurance-crédit ou simplement les détails de vos contrats de garantie de remplacement sans dépréciation...

Mieux encore.... les contrats de vente à tempérament des institutions financières... et pas seulement la colonne de chiffre, je parle des 7 autres pages ??

Si vous êtes comme 80% des gens... probablement que la réponse est "non"...

Quand vous aurez un peu de temps libre.... profitez-en donc pour faire le tour de toute la littérature qui entoure vos produits. Vous verrez qu'elle renferme une foule de renseignements utiles qui vous serviront autant d'outils lors de vos ventes que d'aide lors de résolution de problèmes.

Bonne lecture ;-)

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile