Vous pouvez convaincre vos clients non seulement par des mots et par des démonstrations, mais aussi par le silence, en le faisant intervenir au bon moment et avec la durée qui convient.
Les phrases de négociation dans lesquelles il est recommandé d’argumenter par le silence :
- Lorsque le client lis des documents que vous lui avez remis : des offres, des réductions…
- Lorsque le client est en train de se plaindre. Laissez baisser la pression jusqu’à ce qu’il soit de nouveau accessible à votre argumentation,
- Lorsque le client a posé une question importante, votre hésitation feinte augmente sa tension et met en valeur le sérieux de la réponse que vous allez lui faire,
- Lorsque vous venez de faire une déclaration importante. Votre silence donne au client le temps de digérer votre communication,
- Lorsque vous faites une démonstration de votre produit. Ne détournez pas son regard par des commentaires,
- Lorsque le client parle pour mettre de l’ordre dans ses idées. Ne le gênez pas pendant sa réflexion, étudiez quelles sont ces motivations,
- Lorsque le client annonce par des signaux corporels, en faisant un signe de la main, en ouvrant la bouche, en reprenant son souffle, qu’il souhaite prendre la parole. Interrompez alors votre propre exposé,
- Lorsque le client se laisse aller à bavarder et qu’il vous révèle en même temps des informations importantes. Ne l’interrompez que si ses bavardages se transforment en digressions.
Et surtout Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente
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