La perspective des clients... de quoi a l'air votre bureau ce matin ??

Une tonne de papier et de dossier traîne partout dans votre bureau ? C'est peut-être le temps de vous assurez que votre espace de travail est bien organisé.

Pouvez-vous mettre la main facilement sur les documents et formulaires importants ? Est-ce qu'ils sont placés dans l'ordre que vous les utilisez à l'habitude ? Avez-vous facilement accès à vos brochures d'informations sur les produits disponibles ?

Sauvez donc du temps en organisant votre bureau pour qu'il puisse travailler à la même vitesse que vous !

Regardez votre bureau de la façon dont votre client le voit

Nous avons l'habitude d'organiser notre bureau selon notre propre perspective... prenez donc quelques instants pour aller vous asseoir sur la chaise de votre client. Que voyez vous ? Est-ce qu'il projette une image professionnel ou est ce qu'il a l'air d'un amas de matériel de vente ?

Prenez quelques minutes pour bien observer.... et vous découvrirez facilement quels aspects de votre bureau vous devez organiser.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 3 de 3

L'ADAPTATION

Bien sûr, personne n'est entièrement l'une ou l'autre de ces quatre tendances comportementales mais nous avons tous une tendance dominante. C'est elle que nous devons travailler.

Principes de base

Il y a plus d'introvertis que d'extravertis.

Les introvertis auront l'impression d'être en train de "se faire avoir" devant quelqu'un qui est très imposant, parle très fort et gesticule énormément.

Les extravertis, au contraire, auront l'impression que vous n'êtes pas à la hauteur ou que vous manquez de connaissances si vous n'êtes pas assez sûr de vous et que vous n'adoptez pas leur rythme (qui est assez rapide habituellement).

Communiquant & communiquant

Si vous êtes un communiquant (comme la majorité des vendeurs) et que vous êtes en entrevue avec un autre communiquant... N'OUBLIEZ PAS QUE VOUS ÊTES LA POUR VENDRE !!! PAS SEULEMENT POUR VOUS FAIRE DE NOUVEAUX AMIS !!!

Faites attention, c'est vous qui devez diriger la conversation donc c'est votre responsabilité ramener la conversation sur son principal sujet... VOTRE VENTE !

Les méchants dominants

Première chose que les vendeurs me disent avant de me présenter un dominant "Ouff !!!, bonne chance Isabelle, c'est pas un client facile celui là!!!"

Premièrement est-ce que je veux vraiment le savoir ??? Pas vraiment, parce que, à la base je considère mes clients comme étant tous des gens très sympathiques, qui ont tous des familles et des amis qui les trouvent aussi fort sympathiques (il doit bien y avoir une raison !!!).

Deuxièmement voyez le comme un jeu... le but du jeu : Faire sourire le Monsieur ou la Madame. (Madame à Madame c'est plus difficile, je sais... mais le jeu n'est que plus intéressant.) Lorsque vous aurez réussi... vous verrez votre client se transformer soudainement en personne fort sympathique et la partie sera gagnée !

Les "jensaisplusquevousetcestvrai" ou les analytiques

Soyez humble !!! Vous ne pouvez pas toujours tout savoir, surtout si vous débutez dans votre domaine ou si vous vendez un nouveau produit. Dites le, que vous n'êtes pas un spécialiste sur ce point en particulier et allez chercher l'information! (ex: Il est presque normal qu'un directeur commercial (f&I) ne connaisse pas toutes les dernières notions de mécanique pour tout les modèles de véhicules, chacun son métier... mais il y a toujours un gentil mécanicien qui va se faire un très grand plaisir d'être votre "spécialiste en la matière")

Par contre... après la rencontre on fait quoi ?? NOS DEVOIRS !!! Sortez vos manuels ou allez fouiller sur internet... mais ne vous arrangez pas pour être mal pris avec la même question 2 fois.

LA PRATIQUE

Selon les définitions des tendances comportementales vues précédemment, adoptez les comportements que les gens aiment et évitez le plus possible ceux qu'ils n'aiment pas.

Lorsque votre client est en moment de grand stress, rappelez-vous sa tendance comportementale principale. Souvent il sera plus facile pour vous de voir la situation objectivement et de trouver rapidement la bonne façon de le calmer.

Pour une plus grande harmonie au travail, essayez de respecter les tendances comportementales des autres : utilisez leurs forces et travailler pour qu'il y ait une meilleure communication dans votre équipe.

Discrètement, vous pouvez vous pratiquer à la maison avec des gens de votre entourage (c'est très amusant ;-) ) ; pour faire passer une idée, pour une invitation au restaurant, pour un nouvel achat. Vous verrez la communication devient soudainement très facile.

Mais un petit conseil personnel... demeurez très discret ... lol

Isabelle Montreuil
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LES CARACTÉRISTIQUES DES QUATRES GRANDES TENDANCES COMPORTEMENTALES

Les dominants

Extraverti / Résultats

La vie est dans le futur

Qualités : actifs, décidés, efficaces, courageux, rapides, combatifs, leaders d’opinion et chefs naturels

Défauts : Autoritaires agressifs, imposent leurs idées, hypers-rationnels, logiques, calculateurs, directifs, manquent parfois de diplomatie

En état de stress : Usent d’autorité, deviennent durs et contrôlent mal leur agressivité.

Aiment les défis, les challenges, ne comptent que sur eux même pour réaliser leurs objectifs.

But : résultats rapides et efficaces.

Plus grande peur : Perdre le contrôle

La fin justifie les moyens, ne supportent pas l’immobilisme et réagissent mal aux oppositions. Ils recherchent le pouvoir et la puissance par l’action.

Lors d'une transaction, ce qui compte c'est le profit. Leur profit personnel bien sûr. Ils n'aiment pas s'arrêter sur les détails inutiles. Ce qu'ils veulent savoir? Ce que ça leur rapporte. Ils savent ce qu'ils veulent et sont rapidement séduits lorsqu'ils voient un intérêt. Sous leur masque agressif, ce sont souvent des acheteurs compulsifs et ils en ont les moyens. Du moins s'ils ne les ont pas ils les trouveront. Ils sont très débrouillards.

Les communiquants

Extraverti / Sentiments

La vie est dans le présent

Qualités : Actifs, optimistes, persuasifs, d’humeur joviale et aimants rendre service.

Défauts : Trop optimistes, trop confiants, aimant trop la vie, parfois imbus de leurs possibilités.

En état de stress : deviennent sarcastiques et abusent de la confiance qu’ils ont en eux. Ils leur arrivent de chercher des alliances irréfléchies

Recherchent l’efficacité par le consensus. Ils sont attirés par la nouveauté et les solutions modernes. Ils sont d’avis que deux têtes valent mieux qu’une et écoutent l’avis de leur entourage. Ils aiment rendre service et savent convaincre par leurs conseils.

But : Obtenir des résultats par le dynamisme d’un travail d’équipe.

Plus grande peur : perdre le prestige

Ils sont créatifs et instinctifs. Ils aiment avoir des missions variées et mener de front plusieurs projets. Mais attention, ils ont tendance à vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer. Ils recherchent l’appréciation pour leurs qualités et leur apport à l’ensemble.

Ils sont très fiers, souvent à la dernière mode. Ils connaissent tout le monde et aiment faire des liens entre leurs connaissances (le frère de la cousine du voisin de l'autre…).

Lors d'une transaction, ils aiment la jovialité et ils aiment énormément être à l'avant scène. Ils aiment être présentés aux gens influents, ils aiment être les stars. Ils achètent avec leurs sentiments. Ils aiment les belles couleurs, les super gadgets ultra nouveaux enfin tout ce qui augmentera leur prestige. Mais attention, il faut quand même en avoir les moyens…

Les conservateurs

Introverti / Sentiments

La vie est dans le passé

Qualités : Réfléchis, prudents, logiques, consciencieux, constants et fiables.

Défauts : Émotifs, craignent le risque, manquent de confiance en eux et souvent déstabilisés en milieu agressif. Manquent parfois d’autonomie.

En état de stress : Ils deviennent égocentriques pour sauvegarder leur sécurité et celle de leur famille.

Ils sont conservateur et sécurisant. Ils sont parfaitement efficaces dans un milieu prévisible ou rigide. Ils ne prennent aucun risques dans leurs activités et préparent leurs actions avec minutie.

But : Recherchent la stabilité et la sécurité.

Plus grande peur : être déstabilisé

Ils sont persévérants et patients. Ils prennent conseils auprès des personnes avisées et compétentes. Dans certaines situation, ils aiment être pris en charge. Ils aiment rendre service et travailler pour ceux qui ont gagné leur confiance. Ils sont joviaux. Ils recherchent l’appréciation de leurs efforts de perfectionniste.

Lors d'une transaction, ils cherchent le réconfort. Ils sont souvent accompagnés par un "expert" en qui ils ont confiance. Ils prennent rarement des décisions seuls. S'ils prennent une décision trop rapidement, ils ont tendance à regretter par peur de ne pas avoir fait le bon choix.

Ils recherchent un conseiller, leur conseiller, et habituellement ils lui resteront fidèles tant qu'ils auront confiance en lui. Ils aiment la douceur et les gens qui adoptent leur rythme. Ils ont des habitudes et ils y tiennent, ils suivent les règles qu'on leur établit ou que la société leur établi. Ils font souvent "comme les autres", "comme tout le monde", avec des preuves que tout le monde le fait bien entendu. Ils ont un budget et ils le respectent. Assurez-vous de le connaître avant d'entreprendre toute transaction.

Les analytiques

Introverti / Résultats

La vie constitue une analyse du passé, du présent et du futur

Qualités : logiques, rationnels, réfléchis, aimant le travail bien fait, persévérants et méthodiques.

Défauts : méfiants, intransigeants, calculateurs, insensibles.

En état de stress : ils deviennent tactiques et stratégiques.

Comportement marqué par la recherche d’organisation et de mise en place de système dans leur environnement.

But : La perfection

Plus grande peur : Peur de l'incompréhension

Attendent souvent d’avoir toutes les informations nécessaires avant d’accomplir une tâche. La compréhension de tous les détails est importante pour réussir à les convaincre. Lorsqu’ils délèguent une tâche ils en contrôlent la bonne exécution.

Ils n’aiment pas prendre du retard et ne supportent pas l’approximation et l’amateurisme. Ils sont d’un naturel réservé, plutôt conservateur et participent peu aux bavardages inutiles. Sans pourtant les écouter, ils analysent…

Ils parlent peu, sont très concentrés. Ils sont souvent incrédules, ils ont besoin de preuves (preuve scientifique, articles de journaux, documents, photos, tests)

Lors d'une transaction, ils sont toujours très préparés, parfois mieux que vous. Ils se sont renseignés auprès des organismes d'intérêts, ils ont épluché Internet au grand complet pendant des heures, ils se sont procurés de la documentation: ils sont prêts. Toutes leurs actions reposent sur des analyses pour atteindre leur but. Ils sont froids et décidés mais toujours ouverts aux choses qui leurs apporteront un bénéfice. S'ils le comprennent bien entendu. Ils ne font rien qu'ils savent être inutiles, mais s'ils sont dans l'erreur, ils acceptent volontiers les explications cohérentes et les preuves indiscutables. Ils aiment connaître la vérité.

Ils ont un budget, mais ils sont toujours ouverts à quelques réajustement en raison d'une nécessité.

Isabelle Montreuil
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LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 1 de 3

Carl Gustav Jung écrit dans Types psychologiques :

Nous savons que l'homme ne peut jamais devenir quoi que ce soit d'un coup, jamais complet, il développe toujours certaines qualités aux dépends des autres, et la totalité n'est jamais atteinte.


La communication



S'il n'y a pas d'interaction entre deux ou plusieurs personnes, qu'elle soit directe ou indirecte, il ne peut y avoir de communication. Pour établir une communication, il faut donc entreprendre une ou plusieurs actions dans le but d'obtenir une réaction de la part d'une ou de plusieurs personnes.

Lorsque nous réussissons à bien communiquer, c'est que l'idée ou le message que nous voulions faire passer à bien été compris. Nous avons donc réussi à bien vendre notre idée.

Le diagnostique des tendances comportementales nous aide à prévoir la réaction de notre client suite à la méthode que nous avons utilisée pour transmettre notre message.


Il est donc essentiel de reconnaître les tendances comportementales chez les gens avec qui nous voulons communiquer (ex. nos clients) pour être certain que notre comportement leurs permettent de bien comprendre notre message.


Les principaux groupes distincts



En matière de comportement, il nous est possible de diviser les gens en deux premiers groupes distincts



Il nous est aussi possible de diviser ces même gens en deux autres groupes



C'est à cette étape que nous pouvons diviser en quatre grands groupes les tendances comportementales des gens.





Isabelle Montreuil

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1ere, 2eme, 3eme chance au crédit… mode d’emploi pour directeur commercial (F&I)

Je tiens tout d’abord à saluer le courage et la bravoure de mes clients qui passent la porte de mon bureau, me regarde droit dans les yeux et me disent « Bonjour, je suis M. Tremblay et je suis une 3^e chance au crédit. »

Au secours !!! C’est inhumain de faire subir cette torture à une personne qui habituellement a déjà des problèmes plein les bras.

LES TERMES « 1ERE CHANCE », « 2^E CHANCE », et « 3^E CHANCE » SONT BONS POUR LES PUBLICITÉS DANS LES JOURNAUX !!! PAS POUR CATALOGUER LES PAUVRES CLIENTS QUI VIENNENT VOUS DEMANDER NOTRE AIDE !!!

C’est inconcevable pour moi… à tous les jours, un client vient me rencontrer en me disant… « Je suis allé chez le concessionnaire X. Ils m’ont dit que j’étais un 3^e chance au crédit… Mais là j’ai pas le choix, ça me prends absolument une voiture. »

S’il était déjà chez un autre concessionnaire… qu’est-ce qu’il fait chez nous ???

Ils y en avaient des voitures la bas … Pourquoi il n’en a pas acheté une ???

Est-ce qu’il serait possible que ça soit aussi douloureux de se faire dire en pleine figure qu’on est une 3^e chance au crédit que de recevoir un coup de pelle derrière la tête ???

Pensez-y. En plus, quand on nous l’a dit, on a eu l’impression qu’on avait une enseigne lumineuse accroché au cou qui disait: « Je suis une 3^e chance au crédit… et oui je ne paie pas mes créanciers!!! » … On a l'impression que même la réceptionniste est au courant…

En tout cas … ça donne le goût de tourner au vert et de trouver des milliers d’avantages au transport en commun.

MAINTENANT QUE LE CONCEPT EST BIEN SAISI… VOICI LA RÈGLE D’OR …

Changez votre vocabulaire … Ne jamais parler de "chance" au crédit…

1^e chance = un financement bancaire régulier

2^e chance = une solution alternative

3^e chance = notre programme de location « dépanneur »

R9, I8, 6 x 90 jours, comptes en souffrances, mauvaise cote de crédit, reprise de possession, mauvais payeurs, etc…

Changez votre vocabulaire… Vos clients sont au courant…. N’oubliez pas que les agents de recouvrement sont excellents pour leur rappeler leur situation financière…

Vous avez eu une période un peu plus difficile en 2006…

Il est arrivé un petit accident au mois de mars…¸

Vous n’avez pas réussi à vous entendre avec la compagnie de financement…

Changez votre vocabulaire… Votre client vous dit que c’est cher …SVP ne lui dites pas le contraire !!! Tout le monde trouve ça cher 30% d’intérêt !!!

Attention ici de ne pas tomber dans le piège… il ne faut pas dire au client : « J’ai une solution pour vous mais c’est cher par exemple… » (Hé oui!!! J’ai déjà entendu ça sortir de la bouche d’un directeur financier !!!)

Si votre client vous en parle et SEULEMENT SI IL VOUS EN PARLE ne le contredisez pas, vous auriez vraiment l’air d’un mauvais vendeur…(vous n’êtes pas obligé d’argumenter sur le fait que ce soit cher)

« C’est certain que c’est un dépanneur… on garde ce type de financement le moins longtemps possible… On fait nos 12 premiers versements et après, hop! On refinance à un taux plus régulier. C’est une solution temporaire … C’est comme quand on fait un accident avec notre voiture, on a une sur prime la première année sur notre couverture d'assurance, mais après c’est terminé… »

Dans le fond… c’est une question de gros bon sens…

Traitez toujours vos clients comme vous aimeriez être traité

Ça a l’air simple comme ça… mais tant qu’il y aura dans mon bureau des clients qui vont se présenter en disant : « Bonjour, je suis M. Tremblay, je suis une 3^e chance au crédit » ça voudra dire qu’il y a des directeurs financiers qui n’ont pas encore compris…

Isabelle Montreuil

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Comment vendre un vendeur ?

Vous connaissez tous des gens, dans votre entreprise

ou dans d'autre entreprise qui font le même travail que vous…

De plus, dans le même domaine…

Et pire encore, ils vendent les mêmes produits,

les mêmes marques et en plus, ils peuvent le faire au même prix…

Que doit-on faire alors ?

Vous devez d'abord et avant tout vous vendre !

Le grand principe marketing des 4 P

Un des principes fondamentaux du marketing est le principe des 4P qui sont les quatre variables contrôlables lors du processus de décision d'achat du client.
Et ce pour tout produit ou service, même… un vendeur.


Quelles sont les quatre variables contrôlables ?

• Produit (caractéristiques, avantages, bénéfices)
• Place du produit (mode de distribution)
• Promotion (communication commerciale) communication de masse (publicité) ou directe (vente)
• Prix (coût mais aussi moyen de couvrir ses frais ) Le plus difficile à contrôler
  
  

Le produit

Que remarquons-nous en premier chez une personne ?
Son apparence physique

Regardez-vous, et posez-vous cette question :

Est-ce que mon apparence physique donne envie, à un client, de passer de 1 à 3 heures avec moi ?

Vous trouvez ça long 1 à 3 heures… Fantastique, vous aurez alors le temps de vendre au moins 14 véhicules cette semaine. Donc plus de 650 cette année…

Vous êtes d'accord sur le fait qu'il va falloir miser sur plus que sur l'apparence physique.
Donnez les autres caractéristiques que les clients recherche chez un bon vendeur ?

Maintenant, il faut les développer et surtout les mettre en valeur pour chaque client…

La place du produit (mode de distribution)

Dans quels endroits peut-on se procurer un bon vendeur ?

Dans son commerce, assis à son bureau, debout dans la salle de montre ou à l'extérieur dans la cour de l'entreprise.

Est-ce que ces endroits sont présentés adéquatement pour recevoir un vendeur professionnel de première qualité ? (vous savez que dans le monde du parfum, la bouteille est plus importante que le parfum lui-même…)

Que peut-on faire pour que les lieux de travaille du vendeur permettent de le montrer à son avantage ?

Qu'ils soient propres
Qu'ils soient décorés avec goût
Qu'il y ait tout le matériel nécessaire au vendeur

Selon vous quel est l'endroit stratégique pour améliorer votre visibilité dans votre entreprise ?


La promotion

De quelles façons peut-on se promouvoir, faire notre publicité pour que les clients viennent nous voir plus que les autres ?

• Saluer tout le monde et se présenter à tout le monde entrant dans notre entreprise,
• Faire du télémarketing,
• Avez-vous d'autres moyens ?
  

Le prix

Chanceux ! Vous êtes gratuit ! Vous utiliser ne coûte rien !

Faites-en la promotion, plus il y aura de gens qui viendront vous voir pour vous demander des conseils ou simplement discuter de sujets d'intérêts plus vous aurez de chance de vendre. Invitez les gens à venir vous faire une visite de courtoisie… pour voir les nouveaux modèles. Ils n'achèteront peut-être pas maintenant, mais ils achèteront de vous.

Conclusion

Peut-être cette méthode vous a apparu humoristique, mais c'est la même que l'on utilise pour nos politiciens et, dans le domaine de la vente, c'est souvent la raison qui explique qu'un seul vendeur vends le même nombre d'unités que le reste de l'équipe entière… Il a réussit à se vendre.