Ne ratez jamais une occasion de vous taire !

Trop parler nuit gravement à votre entretien.

Un conseil faites parler votre interlocuteur, et dîtes vous bien qu'il n'a qu'une envie c'est qu'on parle de lui.
N'oubliez pas vous vendez un service ou un objet : Le client est Roi (jusqu'à une certaine limite vous allez me dire), mais pour bien vendre vous devrez déterminer ses besoins, ses attentes, et non les votres !
Ne parlez pas trop, car souvent vous donnez le baton pour vous faire battre.

Et en phase de conclusion, le silence est d'or. laissez le propsect aussi réfléchir. Un bon silence vaut mieux que des dizaines d'arguments de ventes balancés à tout bout de champs.

Si le silence devient pesant, posez lui des questions ouvertes, mais l'art d ela vente passe dans cette gestion de maître, du silence.

Ecoutez activement. Ecoutez ! Ecoutez !


http://lesobjections.free.fr
Une trouvaille bien cachée ;-)


Isabelle Montreuil
Formation en vente

Quand parler du prix

Quand parler du prix

a) - Parler du prix très rapidement

Permet :

· D'éviter toute objection sur ce dernier

· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix

« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »

« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »

b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible

Permet :

· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur

Règles

« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :

a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution

b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre

c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)

Quand conclure une vente

Techniques communes

- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur

- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive

- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat

Conclusion directe

- Termine logiquement un entretien après une argumentation

- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »

- Qu'en pensez-vous ?

(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)

Conclusion implicite ou alternative

- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités

- Elle se formule sous la forme de choix

« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »

« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »

« vous désirez le modèle X ou Y ? »

« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »

(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)

Conclusion intermédiaire

- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)

- Elle se formule sous la forme de demande d'accord

« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »

Conclusion conditionnelle

- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre

- Généralement suite à une objection d'achat

Exemple : quels sont vos délais de livraison ?

- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?

- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?

- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?

Conclusion de la diversion / réflexion

- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »

Exemple

- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?

- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble

- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?

- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement

- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?

- Est ce nos délais de livraison ?

Conclusion faire désirer

- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »

- C'est priver le client de la possession du produit ou du service

Exemple

- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine

- Où j'ai déjà une réservation dessus

- etc..

Conclusion de la balance

- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »

- Consiste à faire le bilan des plus et des moins

- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables

- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect

(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)

- N'hésitez pas :

A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,

A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,

A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients

Conclusion du plus

- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »

- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance

- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là

- Nature du plus :

Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles

Conclusion de l'excuse

- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée

Exemple

- c/ j'ai fait un autre choix

- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses

- c/ pourquoi ?

- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute

« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »

Conclusion de la mise en garde

- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider

- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision

« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme

Conclusion du oui

- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale

- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final

Conclusion effort

- Dans le cadre d'une vente à long terme

- Faire faire un effort au client/prospect

(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)

Remarque

- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression

Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?

Vous ne voulez pas travailler avec moi ?

Vous avez quelque chose contre moi ?

C'est le moment d'acheter

Principes et comportements par rapport à l'objection du prix

Signification et principe du prix

« L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle »

- L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique

- En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article

Exemple :

- Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs

- Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché »

Le comportement face à l'objection prix

Attitude du YIN et du YANG

Conséquences d'une attitude négative (YANG)

- Peur d'annoncer le prix

- Fait traîner la vente

- Perd ses moyens

- Perd son dynamisme

- Perd de sa force conviction

- A tendance à faire des remises

- Etc..

- Le client lui à tendance à durcir la vente et ne cite plus que cet obstacle, donc vous êtes en partie responsable de la continuité de l'objection

Les raisons du client face au prix

Le client peut avoir de bonnes raisons de nous parler du prix

- Le manque d'intérêt, l'absence de besoin

- Le manque d'argent, ou de budget

- La peur de dépenser de manière non rentable

- Pour payer le juste prix

- Sous-estime le rapport qualité prix

- A déjà été sollicité, a peut être vu mieux ailleurs

- Pour payer moins cher, économiser

- Pour connaître notre politique commerciale

- Pour avoir un moyen de pression sur son fournisseur habituel

- Pour masquer son incompétence ou son manque de pouvoir

- Pour comparer ou s'informer sur le marché

- Pour présenter l'offre à son patron

- Pour assouvir un désir de puissance

- Parce que cela ne coûte rien de demander

- Pour obtenir un avantage personnel

- C'est son rôle, à sa place nous le ferions

via www.intello.fr

Bonnes ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile

Le prix et la valeur

La scène se déroule au début du XXème siècle dans les rues de Paris. Une femme se balade dans les rues de la ville-lumière. Tout à coup, elle avise, assis à la terrasse d'un café, le grand Pablo Picasso en train de réaliser des esquisses. Au risque d'apparaître présomptueuse, elle aborde le peintre et lui demande s'il peut faire son portrait. Moyennant espèces sonnantes et trébuchantes, cela va de soi.

Le maître de Malaga se met à la tâche. Après quelques minutes à peine, il tend le fruit de son travail à sa cliente de passage. Emue, la jeune femme s'en saisit ; la voilà en possession d'un authentique Picasso.

" Combien vous dois-je ? ", demande-t-elle.

" Cinq mille francs ", répond le peintre.

" CINQ MILLE FRANCS ??? " , s'exclame la femme soudainement refroidie par l'énormité de la somme. " Mais enfin, cela ne vous a pris que cinq minutes ! "

" Non ", répond Picasso avec une fermeté qui ne laisse pas la moindre place à la polémique. " Cela m'a pris toute ma vie ".

Tiré du livre de Harry Beckwith, Selling the invisible

Présenter defendre et justifier son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients, nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels : "Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

• CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte, ou tactique.

Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que vous avez un chance de progresser vers la conclusion.

• Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel.
Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.

. Le client n'a pas les moyens, le budget

C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

Compte-tenu de l'investissement que nous lui demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous lui faisons lui apporterait.

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"
Objection fréquente lorsque l'on vend à des clients qui revendent. Dans ce cas, nous n'avons pas convaincu que la conjugaison du taux de rotation avec la marge allait lui rapporter plus.

• Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.

- le client n'a pas le pouvoir de décision

- le client veut réfléchir et consulter sa direction

- le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

• Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.

- Le client a peur de payer plus cher que les concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.

- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.

Comment argumenter par le silence

Vous pouvez convaincre vos clients non seulement par des mots et par des démonstrations, mais aussi par le silence, en le faisant intervenir au bon moment et avec la durée qui convient.

Les phrases de négociation dans lesquelles il est recommandé d’argumenter par le silence :

- Lorsque le client lis des documents que vous lui avez remis : des offres, des réductions…

- Lorsque le client est en train de se plaindre. Laissez baisser la pression jusqu’à ce qu’il soit de nouveau accessible à votre argumentation,

- Lorsque le client a posé une question importante, votre hésitation feinte augmente sa tension et met en valeur le sérieux de la réponse que vous allez lui faire,

- Lorsque vous venez de faire une déclaration importante. Votre silence donne au client le temps de digérer votre communication,

- Lorsque vous faites une démonstration de votre produit. Ne détournez pas son regard par des commentaires,

- Lorsque le client parle pour mettre de l’ordre dans ses idées. Ne le gênez pas pendant sa réflexion, étudiez quelles sont ces motivations,

- Lorsque le client annonce par des signaux corporels, en faisant un signe de la main, en ouvrant la bouche, en reprenant son souffle, qu’il souhaite prendre la parole. Interrompez alors votre propre exposé,

- Lorsque le client se laisse aller à bavarder et qu’il vous révèle en même temps des informations importantes. Ne l’interrompez que si ses bavardages se transforment en digressions.

Et surtout Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil

Formation en vente

Vidéo sur comment présenter le prix et répondre aux objections des clients dans la vente

Excellent vidéo!

Remarquez aussi son utilisation des analogies. Ça fonctionne même sur nous les vendeurs ;-)

Bonnes ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Quand le client dit oui !

Pourquoi un client dirait :

• Ça ne peut pas être pire que l'autre
• C'est vrai que ça ferait changement
• Ça ne peut pas nuire
• C'est certain que ça serait une amélioration
• Ça me semble répondre à mes besoins
• C'est en plein ça que ça me prend