COMMENT BIEN DIRIGER NOS CLIENTS QUI PAIENT EN ARGENT COMPTANT pour conseiller aux ventes automobile

Maintenant tout le monde est au courant que les institutions financières donnent des incitatifs pour que nous leur référions des clients.  Est-ce que ça coûte plus cher au client ?? Non, au contraire, car les incitatifs nous sont donnés pour que nous référions le client a une banque plutôt qu'à une autre... donc ils nous offrent aussi des taux promotionnels qui sont toujours  égaux où inférieurs à ce que le client aurait pu obtenir en succursale.


 Donc le financement n'est pas qu'un simple service de l'entreprise mais aussi une source de revenu non négligeable.  


Normalement un concessionnaire qui a dans ses livres moins de 30% de ventes comptant est dans les normes.  SI VOTRE ENTREPRISE A + DE 30% DE VENTES COMPTANT... VOUS PERDEZ ÉNORMÉMENT DE REVENUS !!!


POURQUOI NOS CLIENTS PAIENT COMPTANT ?


Vous allez me dire répondre parce qu'ils ont de l'argent ! Oui certains en ont, environ 15% de nos clients.  Ils n'aiment pas faire des versements, payer des intérêts, ils n'aiment pas avoir des dettes, ils ont l'argent alors pourquoi emprunter ? etc.... 


MAIS LES AUTRES ?? Car n'oublions pas ici que nous parlons de voiture a plus de 10 000$ !!! De nos jours c'est beaucoup d'argent liquide.  Nos autres clients ont une autre source de financement.  La plus part passe simplement par la succursale de leur institution financière pour obtenir le prêt. (Et c'est de ceux la que nous allons particulièrement parler ici.)


"BIEN OUI ILS FINANCENT SUR DES MARGES DE CRÉDIT A 3%"  Heureusement non.  De ses 15% ils ne sont pas tous propriétaires d'une maison et fraichement sorti de chez le notaire avec une marge de crédit hypothécaire où il y a de disponible entre 10000$ et 30000$ ! 


Pour environ 5% c'est vrai... mais pour les 10% qui reste...

QUOI FAIRE EN TANT QUE CONSEILLER AUX VENTES POUR MAXIMISER LE TRAVAIL DU DIRECTEUR FINANCIER ?


En temps que conseiller aux ventes automobiles,  votre travail est de préparer le terrain. Tout ce que vous avez à faire c'est de déterminer SI VOTRE CLIENT PAIE RÉELLEMENT COMPTANT OU S'IL UTILISE UNE AUTRE SOURCE DE FINANCEMENT.


Donc la façon la plus simple est toujours la meilleure à mon avis... ON POSE LA QUESTION !


" Félicitation M. Leclient! Aviez-vous épargné toute cette somme uniquement pour l'achat de votre véhicule ??"


La on a 2 choix de réponse: 


Non mais tant qu'à l'avoir dans mon compte de banque aussi bien la dépenser... (ou autre chose qui vous dit que le client paie avec de la vrai argent)


ou


Non non non !!! Ma banque va me faire un chèque, je les ai appelé la semaine passé et j ai rendez-vous pour signer les papiers demain.. (vous voyez le genre de réponse... qui dit que OUI ils ont une autre source de financement)


Maintenant que l'on sait qu'il s'agit d'un financement tout ce qu'il nous reste a faire c'est de dire:


"- Vous faites affaire avec quelle institution financière ?  
- C'est fantastique ! Justement nous avons une entente avec eux.  Tout à l'heure nous allons aller voir M. X notre directeur financier et il va pouvoir faire transférer vos contrats ici et vous n'aurez plus besoin de vous occuper de rien. Est-ce que c'est du service 5 étoiles ça ?"


Et plus un mot.... pour la suite laissez votre directeur financier travailler un peu ;-)


Donc vous aurez du même coup: des clients contents de ne pas avoir perdu de temps avec les démarches à faire à leur institution financière (de toute façon tout le monde déteste ça) et en plus vous aurez des revenus supplémentaire. ( les patrons sont aussi souvent plus ouverts aux négociations lorsqu'il y a un financement )




Donc sur ce, Bonne ventes !!


Isabelle Montreuil
Formation en vente automobile
Formation en financement automobile


Voir aussi : Financement ou argent comptant