samedi 21 mars 2009
La perspective des clients... de quoi a l'air votre bureau ce matin ??
Une tonne de papier et de dossier traîne partout dans votre bureau ? C'est peut-être le temps de vous assurez que votre espace de travail est bien organisé.
Pouvez-vous mettre la main facilement sur les documents et formulaires importants ? Est-ce qu'ils sont placés dans l'ordre que vous les utilisez à l'habitude ? Avez-vous facilement accès à vos brochures d'informations sur les produits disponibles ?
Sauvez donc du temps en organisant votre bureau pour qu'il puisse travailler à la même vitesse que vous !
Regardez votre bureau de la façon dont votre client le voit
Nous avons l'habitude d'organiser notre bureau selon notre propre perspective... prenez donc quelques instants pour aller vous asseoir sur la chaise de votre client. Que voyez vous ? Est-ce qu'il projette une image professionnel ou est ce qu'il a l'air d'un amas de matériel de vente ?
Prenez quelques minutes pour bien observer.... et vous découvrirez facilement quels aspects de votre bureau vous devez organiser.
Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente
mercredi 18 mars 2009
Comment calculer le ratio d'endettement pour savoir quel montant de financement nous pouvons obtenir
Qu'est ce que c'est le ratio d'endettement ?
C'est la différence entre vos obligations financières et vos revenus.
Méthode simple pour calculer le ratio d'endettement
Premièrement:
Calculez vos dépenses mensuelles en prennant compte les versements que vous effectuez sur des prêts présentement et le coût de votre logement ou versement hypothécaire.
Ex:
Loyer : 750.00$
Prêt personnel: 125.00$
Marge de crédit: 245.00$
Total: 1120.00$
Deuxièmement:
Calculez vos revenus mensuels en comptant votre ou vos salaires bruts (avant tout prélèvement gouvernemental) ainsi que vos autres revenus tel que des revenus de location immobilière, rentes gouvernementales, pension de retraite etc... (cependant la majorité des institutions financières ne prennent pas compte des allocations à la famille et pensions allimentaires. Donc il faut malheureusement les oublier pour ce calcul)
Salaire brut mensuel: 2773.12$
Location petit appartement : 450.00$
Total: 3223.12$
Finalement pour faire le calcul du ratio d'endettement:
Vous prennez les dépenses / Divisez par les revenus X 100 = Ratio %
1120 $ / 3223.12$ X 100 = 34%
Les institutions financières conventionnelles octroieront généralement un prêt jusqu'a un ratio de maximum 45%. Cependant certaines institutions privées pourront aller jusqu'à 50%
Isabelle Montreuil
Formation en vente et financement automobile
mardi 17 mars 2009
La 3e chance au crédit dans le financement automobile
Qu'est ce que la 3e chance au crédit ?
En fait, il n'existe pas réellement de "chance" au crédit. Par contre, il existe différents programmes de financement automobile.
Quand les institutions financières vont évaluer une demande de financement, ce qu'elles vont évaluer réellement c'est le risque. Le risque financier qu'elles courent si elles acceptent une demande de financement.
Quand les institutions financières conventionnelles comme Desjardins, BMO, RBC, ou TD canada trust ainsi que les institutions financières alternatives tel que VFC et Avantage concessionnaire Scotia trouvent le risque trop élevé pour accepter une demande de financement, nous parlons de 3e chance au crédit.
Questions et réponses sur le programme de 3e chance au crédit
1- C'est quoi exactement ?
C'est habituellement un programme de location, le même type de contrat qu'une location de voiture neuve.
2- Pourquoi une location ?
Parce que ça permet à l'institution financière de demeurer propriétaire du véhicule tout le long du terme... ça minimise les risques financiers.
3- Est ce que l'automobile est a moi après le terme ?
Oui, habituellement comme dans les locations conventionnelles vous pouvez acheter l'automobile a la fin du terme. Et habituellement la valeur résiduelle est très très basse... moins de 100$ . Mais il faut quand même vérifier vos contrats pour en être certain
4- Pourquoi ils acceptent tout le monde ou presque ?
Tout simplement parce qu'ils prêtent sur la valeur du véhicule et non sur les références de crédit du client. Ils demandent habituellement un montant d'argent comptant qui paie la dépréciation du véhicule (entre 15 et 25% du prix de l'automobile). Donc en cas de reprise de véhicule, ils ne reperdent pas d'argent lors de la revente.
5- Il va où mon argent comptant ?
Il est tout simplement déduit du montant totale de la location.
6- Est-ce que suis obligé de garder le véhicule pendant tout le terme ?
Bien non, ce sont des contrats ouverts... vous pouvez donc le racheter en tout temps pour le refaire financer ailleurs quand votre situation financière vous le permettra. IL S'AGIT D'UNE SOLUTION DÉPANNEUR... DES QU'ON PEUT EN SORTIR... ON SORT !!
7- Est-ce que ça m'aide à rebâtir mon crédit ?
OUI ! Votre engagement sera écrit et coté sur votre bureau de crédit et permettra à votre cote d'augmenter. À chaque fois que vous effectuez un versement, votre cote augmente.
8- On m'a demander de prendre une protection mécanique est-ce que c'est normal ?
Oui. En s'assurant que le véhicule sera entretenu correctement et qu'un bris mécanique inattendu ne vienne pas déstabiliser le budget du client, l'institution financière diminue ses risques de perte.
9- Est-ce que je peux choisir le véhicule que je veux ?
Toujours, cependant il est conseiller de regarder pour un véhicule pas trop dispendieux... votre remontée financière vous coûtera moins chère ainsi et dans un an... vous pourrez plus facilement donner votre véhicule en échange et en racheter un plus à votre goût et ce dans un programme de financement qui se rapprochera du financement conventionnel.
10- Et ça coûte combien tout ça ??
C'est certain que chaque chose a son prix. Habituellement le taux de location se rapprochera du 30%. Oui c'est cher... mais c'est temporaire, c'est ce qu il faut se dire. C'est pas pire que lorsqu'on fait un accident de voiture et que l on voit le prix de nos assurances tripler pendant 2 ans...
En résumé...
C'est une solution dépanneur qui peut s'avérer très pratique à certains moments de la vie... L'important c'est de faire affaire avec un marchand d'auto connu et reconnu et de ne pas vous gêner pour poser des questions... les directeurs financiers sont la pour vous aider a travers vos démarches de financement, ils sont de votre coté.
Isabelle Montreuil
Formation en vente
jeudi 12 mars 2009
Dossier de financement refusé... cause: Le ratio d'endettement est trop élevé
Quand je me lève le matin et que je décide d'aller m'acheter un bien, tel qu'une automobile... personnellement, c'est que j'ai évalué mon budget et que je vais être capable de faire les versements mensuels.
Disons que logiquement au moins 80% des gens ont fait le même exercice avant de mettre les pieds dans une concession automobile. S'ils arrivent en disant qu'ils peuvent se permettre un versement de 300$ par mois... c'est qu'ils peuvent se le permettre.
Donc notre client entre, il veut une automobile, le conseiller aux ventes lui en trouve une qui correspond parfaitement à ses besoins et à son budget. Il passe ensuite au bureau du directeur commercial et fait la demande de financement l'esprit tranquille.
Vous faites parvenir la demande a l'institution financière et HEIN ?&?&?&?&?
Nous sommes dans l'obligation de refuser la demande
- Ratio d'endettement trop élevé
Vous appelé l'institution financière et elle vous dit:
Ton client a beaucoup trop d'obligations financières pour ses revenus... désolé son ratio d'endettement dépasse les 50%... a part si on aurait un co-acheteur qui demeure à la même adresse que lui... je ne peux rien faire.
Votre client a 38 ans, il est célibataire, il n'a pas d'autre sources de revenus et vit seul...
On fait quoi ??
Désolé M. Le client votre ratio d'endettement est trop élevé on ne pourra pas trouver de financement pour l'automobile même si on va en 2e chance au crédit ??
Bien aussi bizarre que cela puisse paraître la grande majorité des F&I s'en tiennent à cela.
ET CE N'EST PAS UNE SUPPOSITION... ON LE VOIT SUR LES BUREAUX DE CRÉDIT DES CLIENTS, QUI A FAIT SON TRAVAILLE JUSQU'AU BOUT ET QUI NE L'A PAS FAIT... ET CE SONT TOUJOURS LES MÊMES NOMS DE CONCESSIONNAIRES QUI APPARAISSENT !!!
Donc les faits:
- Notre client pense qu'il a les moyens
- La banque pense que non
POURQUOI ??
Probablement que la banque voit quelque chose et dont le client ne connais pas l'existence.
Donc il faut savoir ce que voit la banque.
POUR ÇA QUE DOIT ON FAIRE ??
SORTIR LE BUREAU DE CRÉDIT DU CLIENT !!
Vous savez c'est le truc qui vous donne toutes les informations sur votre client... Oui je sais, il y a des frais à chaque fois que vous en demandez un. Mais ces frais sont ridicules comparativement à tout ce que l'entreprise a investi pour faire entrer le client dans la concession... Et en plus il a déjà acheté une voiture.....
Ratio de crédit / Bureau de crédit --------> Mode d'emploi
1- Ouvrez vous un compte chez Équifax ou Trans-Union au plus vite si ce n'est pas déjà fait !!
2- Sortez la fiche de crédit de votre client
3- Analysez tout les comptes encore ouverts de votre client
4-Contactez-le et vérifiez tout les soldes de ses comptes avec lui et dans 80% des cas vous verrez que:
Plusieurs comptes sont déjà fermés
Plusieurs versements ont déjà été effectués
Que finalement son bureau de crédit n'était pas à jour et
si vous lui demandez les confirmations de paiements,
l'institution financière se fera un plaisir de renverser sa décision.
Isabelle Montreuil,
Formation en vente