Les critères d’évaluation d’une demande
- L’âge
- Le nombre de personne à charge*
- L’état civil et la citoyenneté*
- La stabilité de résidence (min. 3 ans)
Si moins de trois ans ne pas oublier d’inscrire l’ancienne adresse et si plus de 2 ans le nombre d’années à cette adresse, si le client est nouvellement propriétaire le temps demeuré à l’ancienne adresse a plus ou moins d’importance.
- Le statu de résidence (Propriétaire, locataire, chez ses parents)
Si le client n’est pas seul à payer les versements d’hypothèque ou ceux du loyer, l’inscrire.
Un client qui demeure chez ses parents aura plus de facilité qu’avec un nouvel appartement ou une adresse pour le temps scolaire.
Calculer en tout temps 250$ pour le loyer même si le client ne paie pas de pension (chez ses parents), 50$ pour le chauffage sur le versement d’un loyer non chauffé et 100$ pour le chauffage dans le cas d’une hypothèque. S'ils sont inclus le noter au prêteur
- La stabilité d’emploi (min. 3 ans)
Si moins de trois ans, il est important d’inscrire si c’est dans le même domaine, s’il a changé pour mieux, inscrire les revenus à l’ancien emploi si ces derniers sont inférieurs aux nouveaux.
Si le client était aux études, écrire dans quel domaine si domaine connexe.
Dans le cas d’un rentier, inscrire de quelle entreprise il est retraité (si considérable).
- La sécurité d’emploi
Préférer des termes comme « animateur » à des termes comme « musicien » ou « artiste », « serveuse » à « Barmaid », etc.
- Les revenus
Les plus gros revenus sont toujours les revenus principaux sauf dans quelques exceptions…
Seuls les revenus déclarés sont acceptés.
Pour les familles d’accueil, vous pouvez présenter comme preuve de revenus la lettre d’entente. (Ils ont habituellement une entente soit avec un CLSC ou avec le gouvernement)
- L’actif total
Somme de tous les biens et avoirs (Ex : Maison, chalet, autos *, placements, meubles…)
- Le passif total
Somme de toutes les obligations financières (Ex : Hyp. , prêt pers., prêt étudiant., auto, cartes de crédit, meubles « payables dans 1 an sans intérêt »
- La valeur nette
Différence entre le passif total et l’actif total
- Le ratio d’endettement
La différence en % entre les obligations et les revenus mensuels
Caisse populaire max. 35%, parfois 38%
Autres institutions entre 35% et 40%
- La capacité de remboursement
Revenus mensuels net moins les dépenses
- L’ancienneté au bureau de crédit
- Le « Beacon score »
Cote de crédit relative à plusieurs facteurs permettant de donner une bonne idée du client (de 500 à 600 ; + ou – défavorable, de 600 à 700 ; + ou – favorable, de 700 à 800 ; favorable, 800 et + ; excellent.
C’est cette cote qui permet entre autre d’obtenir une réponse de financement en 5 minutes.
- Le nombre de demandes au bureau de crédit
Sur le bureau de crédit toutes les demandes et les endroits où elles ont été faites sont détaillées, (faire attention de ne pas brûler le client)
Possibilité pour l’institution de voir les refus
- Les références de crédit
- Jugement : demeure 7 ans au bureau de crédit et y est détaillé avec qui pour quelles raisons avec le # de la cour et le montant
- Faillite : demeure 7 ans pour la première et si deuxième faillite, demeure 14 ans. Y sont détaillés : le montant de l’actif et le montant du passif. (ne pas oublier qu’une faillite de 500 000$ parait beaucoup mieux qu’une faillite de 10 000$)
- Dépôt volontaire : pire que la faillite pour un créancier. Si votre client est présentement sur le programme de dépôt volontaire vous ne pouvez absolument rien faire pour lui.
- Les côtes de crédit R-0 à R-9 et I-0 à I-9
- Nombre de retard sur les comptes
Sont inscrits sur le bureau de crédit le nombre de « 30 jours », « 60 jours », et « 90 jours » dans tous les comptes déjà ouverts par le client.
L’évaluation de crédit repose sur certains critères. La force de certains critères peut compenser la faiblesse d’autres.
Cependant, le ratio d’endettement et les antécédents de crédit demeureront toujours des critères irrévoccables.
Les normes de financement
L’article 148 de la loi de la Protection du Consommateur interdit d’ajouter sur le nouveau contrat de vente à tempérament, la différence entre la valeur du bien repris en échange et le solde dû sur le véhicule.
Exceptionnellement dans le cas de clients très spécifiques, la succursale pourra consentir un prêt personnel englobant le prix d’achat du nouveau véhicule et le solde de l’ancien.
Si une institution financière vous demande de mettre une balance de prêt sur un CVT, assurez-vous toujours d’avoir en main l’autorisation de l’institution financière de votre démarche et assurez-vous de lui demander de quelle façon elle veut que vous procédiez. (Pour éviter de faire revenir le client)
Amortissement maximal : Habituellement 10 ans de vie du véhicule, mais pour un client privilégié ou avec une implication financière de ce dernier, il est possible de négocier avec quelques institutions financières un terme plus long.
Pour un véhicule neuf de l’année courante valant plus de 35 000$ (selon l’institution financière) il est possible d’aller jusqu’à un financement de 84 mois.
La transaction de financement
Compléter le formulaire de déclaration du client, vérifier les critères d’évaluation et clarifier les points faibles.
Composer une courte lettre de présentation pour chaque demande adressée au département d’approbation donnant les points forts de chacun des clients. Inscrivez-la dans la section « note » si vous transmettez vos demandes par informatique.
Exemple 1 :
Nouvelle demande de CVT pour M. XYZM. XYZ travaille depuis 25 ans chez Kruger et a un revenu de 65 000$.Très bon dossier. Merci et bonne journée!
Exemple 2 :
Nouvelle demande de CVT pour Mme XYZ. Mme ZXY est propriétaire d’une maison valant 75 000$ sans hypothèque. Nouvel emploi mais a changé pour le mieux dans le même domaine. Bonne clienteMerci et bonne journée.
- Obtenir tout de suite les confirmations de revenus si elles sont jugées nécessaires
- Le ratio d’endettement peut-il être amélioré par des revenus supplémentaires ou un comptant dans la transaction?
- Des références bancaires seront-elles nécessaires ?
- Un comptant additionnel améliore l’équité sur le bien donné en garantie. (Si le client n’a pas les fonds, il est possible qu’il contracte un petit prêt chez une autre source de crédit Ex : CITI, Household, Crédit Trans-Canada)
- Toujours se garder une porte de sortie. (Financement alternatif, institution financière moins généreuse mais plus souple)
Comment bien vendre ses demandes au prêteur ?
Demander les informations relatives à :
- Reprise de véhicule ;
- Révocation de carte de crédit ;
- Faillite et ennuis juridiques.
Envoyez la demande avec toutes les informations complètes et une note sur le client ; surtout la liste des comptes ouverts et des obligations
Bien connaître ses prêteurs
Quand le prêteur vous rappelle, il approuve, qualifie ou refuse la transaction. Dans le cas d’une qualification ou d’un refus, les questions sont toujours les mêmes ;
- Pourquoi ?
- Est-ce la seule raison ?
En travaillant plusieurs demandes avec un prêteur, vous vous donnez plus de poids qui vous servira dans les moments plus corsés.
Essayez de vendre vos soumissions en groupe.
Si une demande est plus faible, elle deviendra plus attrayante au prêteur si elle est entourée de 3 ou 4 très bonnes demandes.
Soyez préparé à vendre les points forts de votre demande.
N’acceptez pas un non mais plutôt une condition. *
Si vous avez à rappeler un prêteur pour négocier, préparez par écrit les points forts et faibles du dossier afin de prévoir les questions et les objections du prêteur.
Sachez négocier le comptant et ce des deux cotés, autant avec l'acheteur que le prêteur
10 principes à respecter pour bien vendre ses dossiers
- Ne jamais mentir à un prêteur
Soyez honnête, ça augmente votre crédibilité.
Vous pouvez le berner quelques fois, mais s’il vous surprend une fois, vous serez cuit pour toujours. - Soyez exigeant
Demandez toujours au prêteur de justifier le refus. Demandez toujours pourquoi?N’assumez jamais un refus à l’avance. - Si vous essayez un autre prêteur
Assurez-vous de savoir comment le prêteur acceptera d’être sollicité en second et pourquoi, ayez une raison. - Sachez connaître vos prêteurs
Bons rapports
Empathie
Relation de travail agréable
N’attendez pas qu’ils bougent en premier
Rappelez-vous : Le prêteur est humain, il a des sentiments, il peut acheter votre idée.
Respectez-le en tout temps. - Soyez persistant
Négociation de qualité
Professionnel en tout temps
Consistance dans vos approches
Travaillez toutes les objections - Soyez opportuniste
Soyez bien organisé
Connaissez les habitudes des prêteurs
Utilisez votre attitude positive
Sachez reconnaître les moments de vulnérabilité de votre prêteur - Ayez toutes les informations en main ;
- Isoler les objections
- Soyez un bon chercheur
- Quand faut-il abandonner ?
Quand il n’y a plus rien à dire, et plus personne à qui parler.
Attention de ne jamais rendre à bout votre prêteur, plutôt cessez amicalement la conversation et rappelez-le plus tard avec des arguments bien travaillés.
N’oubliez pas que :
Il importe peu que vous soyez un as pour vendre vos produits aux clients, le fait demeure que : si vous ne pouvez pas vendre vos dossiers au prêteur,
VOUS N’AVEZ RIEN VENDU !
Isabelle Montreuil
Formation en vente
