Présenter defendre et justifier son prix

Malgré tout votre talent, votre force de conviction, inévitablement, vous rencontrerez des clients, nombreux, qui, après que vous ayez présenté votre prix, vous rétorqueront les traditionnels : "Vous êtes trop cher, vous êtes plus cher que ..." "à ce prix, je ne vois pas pourquoi je changerais...", "vos conditions sont insuffisantes..." etc.

Il va donc falloir faire face, mieux, utiliser cette objection prix, pour vendre.

• CHERCHEZ A COMPRENDRE LES RAISONS DE L'OBJECTION PRIX

Comme dans le cas des objections au sens large, l'objection liée au prix peut-être réelle, prétexte, ou tactique.

Que cache le : "C'est trop cher" ? C'est seulement après avoir répondu à cette question que vous avez un chance de progresser vers la conclusion.

• Objections réelles fondées ou non fondées

Le client paye moins cher chez son fournisseur actuel.
Dans ce cas le prix de son fournisseur est sa référence et il n'a pas mesuré le "plus" que nous apportons.

. Le client n'a pas les moyens, le budget

C'est trop cher par rapport à ce qu'il est en mesure de dépenser. Nous ne lui avons pas donné les moyens de dépasser ce problème de budget.

. Le client n'a pas trouvé son intérêt

Compte-tenu de l'investissement que nous lui demandons de réaliser, le client n'a pas valorisé les gains, les économies que l'offre que nous lui faisons lui apporterait.

. Le client considère que sa marge est insuffisante

"Ca ne me rapporte pas assez !"
Objection fréquente lorsque l'on vend à des clients qui revendent. Dans ce cas, nous n'avons pas convaincu que la conjugaison du taux de rotation avec la marge allait lui rapporter plus.

• Objections prétextes

Voilà revenues les célèbres fausses barbes. Le client se sert du : "Vous êtes trop cher !" pour cacher la vraie raison de son refus. Le prétexte Prix peut cacher de multiples raisons.

- le client n'a pas le pouvoir de décision

- le client veut réfléchir et consulter sa direction

- le client n'a pas les moyens et ne veut pas l'indiquer.

• Objections tactiques

- Le client veut obtenir le meilleur prix, les meilleures conditions.

- Le client a peur de payer plus cher que les concurrents.

- Le client cherche à connaître le prix plancher.

- Le client pratique la technique du marchandage, sachant qu'elle finit toujours par payer.