LES POINTS IMPORTANTS DE L'ESSAIE ROUTIER POUR LE VENDEUR AUTOMOBILE

Points importants de l’essaie routier

1. Assurez-vous de présenter le bon véhicule aux clients. Ne lui faites pas essayer un véhicule plus luxueux ou plus performant pour essayer de l’épater vous brimerez ainsi sa confiance
2. Le véhicule de votre client doit l’impressionner. Prenez toutes les attentions nécessaires.

La différence entre la garantie d'écart ( GAP ) et la garantie de remplacement sans dépréciation du concessionnaire automobile

Trop souvent, clients comme directeurs commercial moins expérimentés, ont tendance à mélanger ces deux types de garantie. Il est vrai quelles sont semblables: elles servent dans le même cas, lors de la perte totale du véhicule, sont distribuées par les mêmes compagnies, ont pratiquement les même formulaires... mais pourtant elles sont très différente.

Le produit étant le plus offert aux consommateurs est sans l'ombre d'un doute la garantie de remplacement car souvent même les compagnies qui distribuent la garantie d'écart laisse cette dernière de coté. Pourquoi ? tout simplement pour faciliter la tâche des directeur commercial qui, a mon grand regret, ont de la difficulté à présenter tout les produits lors d'une rencontre avec le client. (Je sais que ce n'est pas une chose simple, plus ça va et plus ont a de produit et moins on a de temps pour en parler... mais j'aborderai ce sujet sur un autre billet.)

La garantie d'écart

Lors d’une perte totale, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur ne sera pas suffisant pour payer toutes les sommes dues à l’institution financière. Votre assureur paiera la "valeur marchande" du bien qui a diminué et déprécié chaque année, tandis que votre prêt, du à la charge des intérêts ou à une somme supplémentaire, sera nettement supérieur à cette valeur.

La garantie d'écart remboursera toutes les sommes dues à l’institution financière.

De plus, la garantie d'écart assumera le paiement de votre déductible en cas de perte totale, jusqu'à une valeur maximum de 500 $ (habituellement, vérifiez vos contrats).

En option, la garantie d'écart peut aussi, tout dépendant de la compagnie, couvrir l’acompte versé lors de l’achat.

La garantie d'écart vous offre une couverture pour une durée de 12 à 96 mois celon l'entente.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $
Ainsi, avec la garantie d'écart, nous pouvons garantir : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs mais également les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

La garantie de remplacement

Un accident est vite arrivé, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur, dans le cas d'une perte totale, ne sera pas suffisant pour remplacer son véhicule par un autre semblable. Son assureur paiera toujours la "valeur marchande" du véhicule qui a diminué et déprécié chaque année. De plus, le prix d'un nouveau véhicule similaire aura été augmenté dû à l'inflation.

La garantie de remplacement, lors d'une perte totale, remplace votre bien par un nouveau de même marque et de modèle semblable, ou pour les modèles usagés, un véhicule comparable à celui que vous aviez acheté tout en assumant la franchise de 500$ (env.) de votre assureur primaire.

De plus, plusieurs options peuvent être offertes au client :

• Pour les pertes partielles ou totales, la garantie de remplacement met à votre disposition un véhicule de location à court terme si la voiture doit demeurer au garage plus de trois jours (ex: jusqu'à 50 $ / jour ou 1000 $ / événement).
• La garantie de remplacement pourra assumer le paiement de votre déductible sur la collision, le feu, vol et vandalisme, pour un maximum de 250 $.
• La garantie de remplacement pourra protéger votre taux d’intérêt bancaire jusqu'à un écart de 7.5% lors de l’achat de votre véhicule de remplacement
• La garantie de remplacement pourra exiger, pour les réparations d’utiliser des pièces neuves d’origine.
• Elle peut aussi inclure une assistance routière

La garantie de remplacement offre une couverture pour une durée de 12 à 84 mois selon la compagnie.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $ et peut aussi couvrir les biens suivant : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs, les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

Le plus important

Votre client ne peut pas acheter les deux !!! Ce serait considéré comme de la fraude de votre part.

Les contrats de location contiennent habituellement une garantie d'écart mais vérifiez vos contrats, la couverture est très restreinte et ne couvre pas la valeur résiduelle. Donc vos clients vont quand même perdre l'argent investi si vous ne leur offrez pas une garantie d'écart couvrant le résiduel ou une garantie de remplacement.

Oui mais quel produit offrir quand ?

Offrez tout d'abord la garantie de remplacement et si le client trouve que son budget est trop restreint, offrez lui la garantie d'écart comme solution de rechange.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment aider nos clients à trouver du financement ( F&I )

Pour acquitter le montant dû, le client octroiera un prêt. Trop souvent de façon automatisé, nous offrons le populaire CVT qui bien sur nous donne droit à une certaine commission. Mais si cela ne fonctionne pas pour une raison x, on oubli qu'il existe d'autres solutions pour notre client...

Quel genre de prêt peut-on obtenir ?

Prêt personnel :
Prêt sur simple signature pour l’achat de biens de consommation entièrement garanti par les avoirs des signataires.

Prêt auto :
Même particularités que le prêt personnel à l’exception qu’il est accordé exclusivement pour l’achat d’un véhicule.

Marge de crédit :
Somme d’argent préétablie mise à votre disposition jusqu’à la limite fixée avec des options de remboursement assez flexibles.

Prêt hypothécaire :
Prêt consenti pour l’achat d’un bien immobilier et celui-ci est pris en garanti de remboursement. Les plans multi projets permettent de financer d'autres biens avec l'hypothèque.

Prêt commercial :
Prêt consenti à une société ou à ses actionnaires dans le but spécifique de répondre à des besoins exclusivement rattachés à l’entreprise.

Billet à demande :
Prêt d’argent en général avec paiement unique qui peut cependant exiger d’être remboursé avant la date d’échéance sans autre avis du prêteur.

Carte de crédit :
Montant de crédit préétabli pour l’achat de biens de consommation avec des modalités de remboursement établis selon le solde non remboursé. Peut permettre de donner un comptant dans la transaction...

Prêt sur police d’assurance :
Prêt consenti par les compagnies d’assurances sur les valeurs de rachat accumulées par un individu depuis souvent plusieurs années, et que, si elles ne sont pas remboursées par celui-ci avant son décès, seront déduites des montants d’assurance que les héritiers devraient recevoir. Trop souvent oublié...

Vente à tempérament :
La vente à tempérament est un contrat assorti d’un crédit par lequel un commerçant lorsqu’il vend un bien à un consommateur, se réserve la propriété du bien jusqu’à l’exécution par ce dernier, de son obligation, en tout ou en partie.
1978,c. 9, a. 132;1998, c. 5, a. 22.

Ici notre consommateur, le client, obtiendra son crédit par un tiers. C’est à dire une institution financière autre que le commerçant.

Ainsi par le «contrat de vente à tempérament » le commerçant cèdera ces droits à l’institution financière qui sera propriétaire du bien jusqu’à ce que le client aie terminé de rembourser le prêt qui lui a été accordé.

À défaut par le consommateur d’exécuter son obligation suivant les modalités du contrat, le commerçant peut :
a) soit exiger le paiement immédiat des versements échus ;
b) soit exiger, de la manière prévue aux articles 105 et suivants, le paiement immédiat du solde de la dette si le contrat contient une clause de déchéance du bénéfice du terme ;
c) soit reprendre possession du bien vendu de la manière prévue aux articles 139 et suivants.
1978, c. 9, a. 138.

Quelles institutions financières peuvent offrir du financement à notre client ?

· Les banques à chartes
· Les caisses populaires
· Les institutions financières privées
· Les institutions financières affiliées aux manufacturier

Habituellement, notre objectif est de convertir ces prêts en CVT.

Mais n'oubliez pas que votre but premier

EST DE VENDRE UNE VOITURE.

De plus, ces prêts acceptent généralement de financer les garanties et les accessoires... vous n'aurez donc pas tout perdu.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

La gestion de plainte une des bases du service à la clientèle

• Une erreur ? C'est certainement à cause du nouveau système informatique. Vous n'êtes pas le premier à vous plaindre.
  
• Je m'excuse Madame, vous n'êtes plus protégée contre les bris mécaniques après la garantie du manufacturier. Vous ne m'avez jamais mentionné qu'une prolongation de garantie vous intéressait.

Vous avez certainement déjà entendu ces phrases, peut-être même quelles vous étaient adressées. Est-ce que cela a diminué votre mécontentement ? Qu'avez-vous dit à votre entourage à propos de l'entreprise en question ?

Qui est responsable ?
Qui s'est engagé à fournir le meilleur service ?
Vous

Un client qui est satisfait du service qu'il reçoit est moins porté à ce plaindre. En donnant à tout instant votre 100% pour offrir le meilleur service possible à votre client, habituellement vous réussissez à le contenter et même plus, plusieurs vous félicitent et vous font bonne presse envers leur entourage.

Mais malheureusement, il peut arriver qu'un client soit quand même mécontent. Et dans ce cas, c'est le processus inverse qui ce produit.

Que veut-on éviter à tout prix lorsqu'un client est mécontent ?
Qu'il se confie aux autres plutôt qu’a nous !

Recevoir une plainte n'est pas négatif en soi. Au contraire, elle donne l'occasion de s'améliorer, de progresser. C'est pourquoi il faut donc donner une attention toute particulière à chacune d'elles.

Est-ce qu'il y a des moyens déjà mis en place pour gérer les plaintes des clients dans votre entreprise ? Si oui les quels ?


Il est important de tenir dans l'entreprise un registre des plaintes. Ce registre nous permet de déterminer quelles sont les plaintes qui reviennent fréquemment. Il est alors possible de les analyser :

Ex: La disponibilité du personnel

• Ce que le client désire
• Ce que j'offre
• Ce que la concurrence offre
• Ce que je dois modifier

C'est la responsabilité de tous les membres de l'équipe de veiller à ce que les plaintes soient prises aux sérieux et à ce que les petites choses faciles à régler soient modifiées.

Comment recevoir une plainte d'un client ?

Quand votre client vient vous voir pour porter une plainte, il est souvent frustré et stressé. Il a sûrement mijoté sa plainte plusieurs heures avant de venir vous en faire part ou il y est allé sur le coup de l'impulsion. Quoi qu'il en soit, il a quelque chose à dire et il s'attend à ce qu'on l'écoute.

Il faut toujours rester objectif. Nous n'avons pas à être sur la défensive ni sur l'offensive. Nous ne voudrions quand même pas qu'une simple plainte transforme notre entreprise en arène de lutte.

Il faut, premièrement, inciter le client à ce confier à nous. Il faut l'écouter et ce jusqu'au bout. S'il vous a choisi pour poser une plainte, c'est qu'il croit pouvoir compter sur vous.

Vous avez le droit de ne pas être d'accord avec la plainte de votre client mais restez objectif et tant que votre client à quelque chose à dire écoutez-le. Demandez-lui la permission de prendre des notes et notez les points importants.

Lorsqu'il a terminé, prenez la peine de lui demander s'il n'y a pas autre chose qu'il n'a pas aimé du service qu'il a reçu. Vous vous rendrez compte qu'ils ont souvent oublié quelques points.

Ensuite calmez votre client, faites-lui savoir que sa plainte est importante pour vous. Si vous avez besoin de temps pour régler son problème, donnez-lui un délai. Court mais réalisable ! Ne faites pas de promesse que vous ne pouvez pas tenir.

Ne jetez pas le blâme sur un autre employé. Admettez au client que l'entreprise a commis une erreur et assumez-en l'entière responsabilité; ce qui ne signifie pas que vous devez vous confondre en excuses pour autant.

Faites un suivi par téléphone et mettez le client au courant des changements ou améliorations que vous aurez apportées à la suite de la plainte. Demandez-lui s'il veut continuer de faire affaire avec vous ou ce que vous pouvez faire pour qu'il revienne vous voir.

Ainsi vos clients seront heureux et fidèles !


Isabelle Montreuil
Formation en vente

JOE GIRARD Le meilleur vendeur d'automobile au monde !!!

Avez-vous déjà entendu parler de Joe Girard ?

Si vous êtes dans le domaine de l'automobile et que vous ne connaissez toujours pas ce nom il est grand temps de vous mettre à jour.

Il est aux vendeurs automobiles ce que
Albert Einstein est aux physiciens.

13 001 automobiles vendues en seulement 15 ans de carrière

Une moyenne d'environ 860 automobiles par années

On se contenterais tous de seulement la moitié...

Petite biographie tiré de son site web www.joegirard.com

Joe se cherchait un emploi sans succès, mais un jour il demanda au directeur des ventes d'un concessionnaire Chevrolet de le prendre comme vendeur. Le directeur était hésitant parce qu'il n'avait pas d'expérience dans la vente de véhicule et parce qu'ils étaient dans la traditionnelle période basse du mois de janvier. Mais Joe insista et lui dit qu'il voulait seulement avoir un bureau dans un coin de la concession et que les seuls clients qu'il servirait seraient ceux avec qui il réussirait a prendre contact par téléphone. Cet après-midi la, il a vendu sa première voiture et reçu 10$ de son directeur.

À son second mois, il vendu 18 automobiles et camions et commença à sentir une certaine sécurité. Mais, malheureusement, le propriétaire de la concession le congédia parce qu'il le trouvait trop agressif et que les autres vendeurs se plaignaient.

Mais il savait maintenant ce qu'il voulait faire dans la vie. Vendre des automobiles. Il se trouva rapidement un emploi de vendeur chez Merollis Chevrolet au Michigan et il y travailla pendant 12 ans.

En 2001, il fut introduit dans le Automotive Hall of Fame comme étant la personne qui avait vendu le plus d'automobile au monde. Sans compter ses multiples apparitions dans le livre des Records Guinness.

Les 13 règles du succès de JOE GIRARD

1. Ayez une attitude positive
2. Organisez votre vie
3. Quand vous travaillez, TRAVAILLEZ !
4. Observer les NO-NOs de Joe Girard; ne pas fumer,ne pas mâcher de la gomme, ne pas utiliser de parfum , pas de commérage, pas de mauvaises blagues, pas d'haleine d'alcool et pas de boucle d'oreilles pour les hommes. Laissez les téléphones cellulaires fermés lors d'entretient. Arrivez à l'heure.
5. Sachez vous ajuster à vos clients.
6. Écoute
7. Souriez
8. Retournez tout vos téléphones et vos courriels
9. Dites la vérité
10. Chargez le prix juste
11. Restez en avant de vos produits et / ou services, pas derrière
12. Vérifiez toujours si vos clients ont apprécié la façon dont vous les avez servis
13. Récompensez vous !

Isabelle Montreuil
Formation en vente