Quand le client dit oui !

Pourquoi un client dirait :

• Ça ne peut pas être pire que l'autre
• C'est vrai que ça ferait changement
• Ça ne peut pas nuire
• C'est certain que ça serait une amélioration
• Ça me semble répondre à mes besoins
• C'est en plein ça que ça me prend

L'entrevue ou la passion du client

HISTOIRE CRUELLEMENT VRAIE
Il n'y a pas si longtemps, je voulais décorer mon salon. Donc je suis allée dans un commerce près de chez moi.
Après 20 minutes à essayer de choisir une nouvelle palette de couleur, par moi-même, je suis allée voir un vendeur pour lui demander s'il ne pouvait pas m'aider. Il m'a répondu qu'il allait dîner mais qu'il m'enverrait quelqu'un.
Déjà un peu vexée, j'ai attendu 10 minutes supplémentaires… personne. Par chance, j'ai finalement réussi à accrocher quelqu'un. Je lui ai demandé s'il pouvait m'aider.
Il commença alors à me poser un paquet de question, sur un ton froid. Je me demandais si je le dérangeais. Je n'avais aucune idée où il s'en allait mais moi, je commençais à savoir vers ou j'irais. Ailleurs ! Finalement, presque choquée, je lui dis que j'avais un piano ancien et que j'aimerais bien que la couleur du salon le mette en valeur. D'un ton mortuaire il me répondit : "Enfin, je l'ai trouvé. Je vous posais des questions pour savoir ce que vous vouliez. Choisissez une de ces trois couleurs comme couleur principale et les autres comme couleurs complémentaires."
Devinez ce que je lui ai répondu ? Je vais y penser. J'en parle à mon conjoint et je reviens cette après midi.
La couleur était belle, même très belle, je l'ai acheté l'après-midi. Mais je suis allée dans un magasin à grande surface. J'étais certaine que ça serait moins long, et en plus que j'aurais droit à un sourire.

Comment vendre un vendeur ?

Vous connaissez tous des gens, dans votre entreprise

ou dans d'autre entreprise qui font le même travail que vous…

De plus, dans le même domaine…

Et pire encore, ils vendent les mêmes produits,

les mêmes marques et en plus, ils peuvent le faire au même prix…

Que doit-on faire alors ?

Vous devez d'abord et avant tout vous vendre !

Le grand principe marketing des 4 P

Un des principes fondamentaux du marketing est le principe des 4P qui sont les quatre variables contrôlables lors du processus de décision d'achat du client.
Et ce pour tout produit ou service, même… un vendeur.


Quelles sont les quatre variables contrôlables ?

• Produit (caractéristiques, avantages, bénéfices)
• Place du produit (mode de distribution)
• Promotion (communication commerciale) communication de masse (publicité) ou directe (vente)
• Prix (coût mais aussi moyen de couvrir ses frais ) Le plus difficile à contrôler
  
  

Le produit

Que remarquons-nous en premier chez une personne ?
Son apparence physique

Regardez-vous, et posez-vous cette question :

Est-ce que mon apparence physique donne envie, à un client, de passer de 1 à 3 heures avec moi ?

Vous trouvez ça long 1 à 3 heures… Fantastique, vous aurez alors le temps de vendre au moins 14 véhicules cette semaine. Donc plus de 650 cette année…

Vous êtes d'accord sur le fait qu'il va falloir miser sur plus que sur l'apparence physique.
Donnez les autres caractéristiques que les clients recherche chez un bon vendeur ?

Maintenant, il faut les développer et surtout les mettre en valeur pour chaque client…

La place du produit (mode de distribution)

Dans quels endroits peut-on se procurer un bon vendeur ?

Dans son commerce, assis à son bureau, debout dans la salle de montre ou à l'extérieur dans la cour de l'entreprise.

Est-ce que ces endroits sont présentés adéquatement pour recevoir un vendeur professionnel de première qualité ? (vous savez que dans le monde du parfum, la bouteille est plus importante que le parfum lui-même…)

Que peut-on faire pour que les lieux de travaille du vendeur permettent de le montrer à son avantage ?

Qu'ils soient propres
Qu'ils soient décorés avec goût
Qu'il y ait tout le matériel nécessaire au vendeur

Selon vous quel est l'endroit stratégique pour améliorer votre visibilité dans votre entreprise ?


La promotion

De quelles façons peut-on se promouvoir, faire notre publicité pour que les clients viennent nous voir plus que les autres ?

• Saluer tout le monde et se présenter à tout le monde entrant dans notre entreprise,
• Faire du télémarketing,
• Avez-vous d'autres moyens ?
  

Le prix

Chanceux ! Vous êtes gratuit ! Vous utiliser ne coûte rien !

Faites-en la promotion, plus il y aura de gens qui viendront vous voir pour vous demander des conseils ou simplement discuter de sujets d'intérêts plus vous aurez de chance de vendre. Invitez les gens à venir vous faire une visite de courtoisie… pour voir les nouveaux modèles. Ils n'achèteront peut-être pas maintenant, mais ils achèteront de vous.

Conclusion

Peut-être cette méthode vous a apparu humoristique, mais c'est la même que l'on utilise pour nos politiciens et, dans le domaine de la vente, c'est souvent la raison qui explique qu'un seul vendeur vends le même nombre d'unités que le reste de l'équipe entière… Il a réussit à se vendre.

Librairie en ligne