Ma découverte de la semaine !!! www.affairesautomobiles.ca Je ne comprends pas comment j'avais fait pour passé à coté de cela.Question de rire un peu, voici un article d'un de leurs chroniqueurs Omar Ksikes...Allez faire un tour ça vaut la peine !!!"Quand j'ai commencé à vendre des voitures, il y a six ans, j'avais déjà cette grande passion pour l’automobile. Originaire du Maroc et de la France, j'ai été surpris de constater à quel point j’ignorais une foule de mots et d’expressions spécifiques au merveilleux monde des concessionnaires d’automobiles à mon arrivée au Canada. Depuis lors, j'ai pu enrichir mon vocabulaire, et j’ai décidé de partager mon lexique des «plus populaires» avec vous, de A à Z ! Oui, il y a plusieurs anglicismes, et ils sont particulièrement courants à Montréal. Sourions un peu…
A - Accueil du client
B - Be-back : Un client qui revient
- Bird dog : Montant d’argent payé par le concessionnaire aux clients qui réfèrent de nouveaux clients (à partir de 50 $).
- ‘’Brûler’’ un client : Quand un client est acheteur, mais en raison du manque d’expérience ou de talent du vendeur, le client quitte la concession sans acheter.
- Board : Souvent dans le bureau du gérant des ventes, se trouve ce tableau, sur lequel figure le nombre de ventes par vendeur, depuis le début du mois en cours et depuis le début de l’année.
C - Cherry picking : «L’art» de servir ou d’ignorer un client qui entre dans la salle d’exposition. Selon l’allure de ce dernier, les vendeurs s’empressent souvent de répondre, ou au contraire donnent l’impression d’être trop occupés pour leur répondre.
- Cancellation : Une vente n’est vraiment confirmée que lorsque l’auto « brûle du gaz », dit-on dans le jargon. Tant que ce n’est pas le cas, il arrive que le client annule (to cancel) la vente pour toutes sortes de raisons.
- ‘’Chicane’’ de vendeurs : La plus courante se produit lorsqu’un client revient chez le concessionnaire pour signer alors que son vendeur n’est pas en fonctions. Le client fait alors affaire avec un autre vendeur... Et voilà comment une ‘’chicane’’ commence ! À quel vendeur va la vente? Faut-il partager la commission et donc faire un ‘’split’’?
D - Dealer trade : Voir échange entre concessionnaires
- Drop : Quand une location se termine et que le client ne renouvelle pas son contrat avec le même concessionnaire. Lors de cet occasion, le vendeur sait qu’un tel client ne doit pas se présenter sans rendez-vous puisqu’il ne suffit pas simplement de rendre les clés et de s’en aller; le véhicule doit être inspecté et quelques papiers doivent être signés.
- Démonstrateur : Véhicule libre pour les essais routiers et conduit par un employé d’un concessionnaire en attendant qu’il soit vendu.
E - Échange entre concessionnaires : Quand un concessionnaire vend une auto qu’il n’a pas en stock, il peut soit la commander à l’usine, soit la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque pour procéder à une transaction. Dans le dernier cas, il ne suffit que d’une bonne entente entre les concessionnaires pour faciliter la vie de chacun.
- Étapes de vente : Il y a en a 7. De l’accueil à la signature du contrat, il s’agit de bien respecter ces étapes sans en sauter une seule pour ne pas commettre d’erreur.
F - First up : C’est quand un vendeur réussit à vendre à la première visite du client.
- F & I : C’est le responsable (et le nom du service) du financement, des garanties prolongées et des accessoires.
G - Green: Un vendeur qui commence.
H - Hold back
I - « Il faut que j’en parle à ma femme » : Voilà le prétexte le plus couramment utilisé par les clients qui ne désirent pas acheter lors de la première visite.
J - «Je ne fais que regarder» ou «just looking» : C’est souvent comme ça que les clients disent bonjour…
K - « Kicker » de pneus : Client qui ne sait trop quoi regarder sur une voiture prisée. Habituellement, il n’achète pas.
L - Log : Sitôt le client parti, le vendeur doit remplir le «log book» sur le bureau du gérant des Ventes, dans lequel il résumera sa rencontre avec le client.
- Localiser ou Locate : Quand un concessionnaire n’a pas l’auto en stock l’auto recherchée par le client, il peut la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque.
- Lien : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.
M - Meeting des Ventes : Quand ça va bien, c’est grâce au gérant des ventes, quand ça va mal, c’est à cause des vendeurs !
N - Neuf
- Négociation
O - Offre du client : Souvent inférieure à l’offre du gérant des Ventes.
P – Patinage : Les vendeurs sont supposés répondre aux clients «walk-in» à tour de rôle ». Mais quand un couple fait son entrée chez un concessionnaire, il peut être tentant pour un vendeur de ‘’patiner’’ vers ces derniers, même si son tour n’est pas venu. Ce même vendeur continuera à patiner une fois que le vendeur qui devait servir le couple demandera au vendeur subtil pourquoi il lui a volé son tour… « Tu étais au téléphone, alors je n’ai pas voulu te déranger… ». Voilà le genre de réponse que le vendeur en question risque de recevoir.
- Paid-out : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.
Q - Qualification du client : Quand un client rentre dans une concession, le vendeur lui pose quelques questions afin d’identifier ses besoins et voir s’il se qualifie au chapitre de la solvabilité.
R – Rejet ou reject : Un client qui n’est pas approuvé au crédit.
S - Salades : Aussi bien les vendeurs que les acheteurs en racontent beaucoup…
- Split deal : Quand deux vendeurs ont servi le même client, une fois que la voiture est livrée, la commission est partagée entre ces deux vendeurs.
T - Trou : la différence entre la valeur de l’échange et le lien (ce qui reste à payer)
U – Usagé : Voitures d’occasion
V - Valeur résiduelle : Pourcentage qui correspond à la valeur de l’auto à la fin de la location. Plus le résiduel est élevé, plus l’auto est intéressante pour la location.
W - Wear care : En français, «assistance usure» C’est une assurance qui est proposée aux clients qui louent. Cette assurance couvre un certain montant pour les dommages constatés à la fin de la location.
- Walk-in : Les clients qui rentrent chez un concessionnaire sont des « walk-in ». Plus il y en a, mieux c’est !
X - Plan X : Prix pré-négocié pour les employés de certaines compagnies.
Y - « Yvon » revenir : Quand les clients quittent le concessionnaire, il est courant que le gérant des Ventes demande à son vendeur de lui résumer la discussion avec ces clients. Le vendeur va souvent dire que les clients ont promis de revenir, c’est pourquoi on les appelle les « Yvon revenir », sans nécessairement y croire !
Z - Zéro %, Zéro comptant, zéro dépôt de sécurité
Omar Ksikes est directeur adjoint aux Ventes à Gabriel Ford-Lincoln. Il est le fondateur des sites Internet
www.mafuturevoiture.com et
www.myfuturecar.com.
"Isabelle Montreuil
Formation en ventes
