mardi 31 mars 2009
Quand parler du prix
Quand parler du prix
a) - Parler du prix très rapidement
Permet :
· D'éviter toute objection sur ce dernier
· De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix
« ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres »
« Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation »
b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible
Permet :
· Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur
Règles
« Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »
- Cependant dans le plus grand nombre de situations je pense que la seconde méthode est celle qui est la mieux adapté à trois conditions :
a) - Etre assez convaincant pour avoir su créer chez votre client/prospect un réel désir d'acheter votre solution
b) - Ne jamais agir de façon à ce que le client/prospect ait l'impression que vous êtes gêné par le prix du produit ou service que vous avez à vendre
c) - Saisir le moment opportun pour avancer votre prix (désir d'achat optimum)
Quand conclure une vente
Techniques communes
- Sortir la proposition, le contrat, le bon de commande le plus tôt possible pour habituer l'interlocuteur
- Consigner les points d'accord par écrit pour obtenir le moment venu, une récapitulation positive
- Amener l'interlocuteur à s'engager pendant que l'on rempli le bon de commande ou le contrat
Conclusion directe
- Termine logiquement un entretien après une argumentation
- Elle ce formule sous forme de proposition « je vous propose donc... »
- Qu'en pensez-vous ?
(à utiliser lorsque vous êtes certain que votre client/prospect va s'engager à acheter ; proposer et agir de suite)
Conclusion implicite ou alternative
- Suppose l'accord obtenu après l'argumentation et donne le choix entre deux possibilités
- Elle se formule sous la forme de choix
« vous pensez prendre cette solution ou celle-ci »
« je vous propose X ou Y, qu'en pensez-vous ? »
« vous désirez le modèle X ou Y ? »
« préférez vous être livré en mars ou en avril ? »
(évite d'envisager la possibilité pour le client de ne pas acheter et lui permet de croire que c'est lui qui prend la décision, mais le vendeur reste maître de la situation)
Conclusion intermédiaire
- Consiste à obtenir l'accord sur un point de détail pour déboucher sur l'accord global (délai, financement, livraison)
- Elle se formule sous la forme de demande d'accord
« vous êtes d'accord sur ce point ?, ce point vous convient / bien je vous en commande donc ou je vous propose donc , qu'en pensez-vous ?..... »
Conclusion conditionnelle
- Consiste à demander préalablement l'accord au client avant de lui répondre
- Généralement suite à une objection d'achat
Exemple : quels sont vos délais de livraison ?
- Si ce produit ou ce service répond aux critères que vous......., l'achetez-vous ?
- Etes-vous acheteur si je vous montre que....... ?
- Si je réponds à ce dernier point, l'achetez-vous ?
Conclusion de la diversion / réflexion
- Méthode à utiliser lorsque le client vous dit « je vais réfléchir »
Exemple
- Si je comprends bien, si vous voulez réfléchir c'est que l'affaire vous intéresse ?
- Donc si vous le permettez, réfléchissons ensemble
- Que puis-je faire pour vous aider dans votre réflexion ?
- Vous avez tout à fait raison, c'est en effet important, justement
- Est-ce un point sur le plan technique que vous souhaitez approfondir ?
- Est ce nos délais de livraison ?
Conclusion faire désirer
- Méthode à utiliser quand le client est « indécis »
- C'est priver le client de la possession du produit ou du service
Exemple
- Par contre vous devez vous décider rapidement parce que je ne sais pas si il en restera la semaine prochaine
- Où j'ai déjà une réservation dessus
- etc..
Conclusion de la balance
- Méthode pour un client qui « demande à être poussé »
- Consiste à faire le bilan des plus et des moins
- Avec le client lister les plus et le laisser rechercher les raisons défavorables
- Ensuite vous montrez que vos avantages prennent largement le pas sur les griefs du client/prospect
(sachant que cela est à utiliser lorsque le client/prospect hésite ou retarde sa décision et il est important que cette pensée soit marquée du sceau de l'objectivité)
- N'hésitez pas :
A verbaliser son hésitation « vous hésitez à vous décider pour....... »,
A comprendre son hésitation « bien sur c'est une décision importante.... »,
A l'aidez à faire son choix récapituler pour lui, les avantages et inconvénients
Conclusion du plus
- Méthode pour un client qui « n'arrive pas à se décider »
- Si votre client/prospect est toujours indécis après avoir utilisé la technique de la balance
- Vous pouvez envisager de faire pencher la balance en votre faveur en dévoilant au tout dernier moment, un plus, un avantage que vous aviez caché jusque là
- Nature du plus :
Avantages techniques de poids, un escompte, une remise, des conditions de paiement exceptionnelles
Conclusion de l'excuse
- C'est à utiliser lorsque que le vendeur a l'impression que la vente est manquée
Exemple
- c/ j'ai fait un autre choix
- v/ monsieur X.. je vous dois des excuses
- c/ pourquoi ?
- v/ parce que je n'ai pas réussit à vous rendre service ou si vous atteignez pas.....ce sera de ma faute
« Ainsi nous suscitons le client à dévoiler les causes réelles de sa réserve »
Conclusion de la mise en garde
- Méthode quand le client n'arrive pas à se décider
- C'est montré les avantages retirés par un tiers utilisateur ou les avantages perdus par le manque de décision
« rappelez-vous le cambriolage de......... » ; si il avait eu une porte blindée ou alarme
Conclusion du oui
- Consiste à obtenir une série de OUI pour arriver à la conclusion finale
- Consiste à faire positiver dans sa tête le client/prospect pour qu'il débouche sur un OUI final
Conclusion effort
- Dans le cadre d'une vente à long terme
- Faire faire un effort au client/prospect
(noter un engagement, prendre un rendez-vous, résumer l'entretien en lui faisant préciser les atouts de celui ci, communiquer les aspects positifs et négatifs)
Remarque
- Le client qui est trop indécis et fuyant, il faudra à un moment donné lui mettre la haute pression
Cela fait combien de fois que je viens vous voir ?
Vous ne voulez pas travailler avec moi ?
Vous avez quelque chose contre moi ?
C'est le moment d'acheter
Vous pensez être un bon commercial ? Alors vous devez exceller dans ces 10 domaines au moins !
GERER VOS CONTACTS : votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.
FAIRE DE LA VEILLE : savoir pour agir ! Êtes vous toujours au courant de ce que préparent vos clients, de ce qui leur arrive, de ce qu’ils font en dehors du travail ?
es, Directeur Commercial, Directeur financier F n I F et A, Développement personnel, Formation en vente, Représentant commercial, Service à la clientèle, Service après vente,
ORGANISER SON TEMPS : la prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Un véritable commercial travaille 24h/24 dans sa tête.
PRÉPARER SES RENDEZ-VOUS : disposez-vous d’un récapitulatif du marché, des nouveaux outils de promotion disponibles, de vos cartes de visite, propres et en quantité suffisante ?
SOIGNER SON APPARENCE : question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui.
CHERCHER LE GAGNANT-GAGNANT : il faut être capable de se mettre à la place du client. Il faut toujours chercher la réciprocité, l’accord gagnant-gagnant. En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance.
S’ADAPTER EN TOUTE SITUATION : soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. Un bon vendeur s’adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes
RELEVER LE MOINDRE DÉTAIL : pour, par exemple, parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. Observez votre client, ses habits, son environnement...
PARLER ARGENT FRANCHEMENT : un client qui parle d’argent dès le début n’en a pas. Les autres s’informent avant d’aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense.
ASSURER SUIVI ET REPORTING : un bon reporting permet d’orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l’entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l’information est une carte maîtresse dans votre jeu.
SURTOUT : vous serez bons quand les autres le diront. Pas avant !
Via gaboneco.com
Bonnes Ventes !
Isabelle Montreuil
Formation en vente
lundi 30 mars 2009
L'HEURE DE LA PAUSE... Suckers... Le meeting de vente lol
Ok... un des meilleurs bout du film pour les vendeurs... le meeting de vente.
Attachez vos tuques avec de la broche... ça frappe lol
