La crise automobile au Québec et le financement 2e chance au crédit

Et oui, le financement automobile est présentement en pleine crise. La semaine dernière nous apprenions en catastrophe que la financière Well's Fargo se retirait du marché de l'automobile dans l'ensemble de ses activités au Canada et la société VFC a augmenté ses taux pour palier aux futurs pertes. Il n'y a que du coté de chez Avantage concessionnaire Scotia que pour le moment rien ne semble bouger.

Du coté du crédit régulier... quelques hausses bien entendu mais rien n'est encore dramatique. Cependant la banque de Montréal a eu de nouvelles directives. Les analystes suivent maintenant leurs dossiers approuvés de plus prêt, ce qui ne peut pas vraiment nuire.

Mais pour ce qui est du deuxième chance au crédit... les murs se resserrent. Avec seulement 2 joueurs majeurs qui en plus ne prennent habituellement pas les mêmes risques, messieurs et mesdames les directeurs financiers... il va falloir travailler plus fort ... ou du moins mieux.

Nouvelles lignes directrices pour le traitement des dossiers de financement

C'est simple !!
On retourne à la base !!!

• On étudie nos demandes avant de les envoyer aux institutions financières
  
  
• On commence par calculer les ratios (c'est pas supposé être l'analyste qui nous annonce que le ratio est trop élevé)
  
  
• On fait sortir le bureau de crédit avant d'envoyer la demande
  
  
• ON ANALYSE LE BUREAU DE CRÉDIT !!! Les bons points qui nous serviront d'armes plus tard et les moins bons a qui nous devons trouver tout de suite des explications.
  
  
• On ne brûle pas notre client:
  S'il a eu une reprise de possession avec VFC... ça ne donne rien de leur représenter le dossier.
  S'il a été envoyé 4 fois par d'autre concession chez Avantage concessionnaire Scotia, appelez les pour prendre des informations avant de les faire travailler une 5e fois sur le dossier.
  
  
• Vérifiez les preuves de revenus avant de les envoyer à l'institution financière...
  Si ça ne fonctionne pas, essayer de trouver tout de suite pourquoi et faites sortir les documents nécessaires...
  Vous n'avez pas les documents... trouvez l'histoire !!!
  
  
• Essayez toutes les alternatives !!! (la semaine dernière la banque Royale a accepté 2 dossiers qui avaient préalablement été refusés par les institutions de 2eme chance ?%?%? ça arrive ;-)

Vous avez un cas en particulier... on pourrait peut être en discuter.... laissez les détails dans les commentaires ( sans les noms bien sur... les renseignements personnels !!!)

Rappelez vous, pour les meilleurs il n'y a jamais de crise... il n'y a que de nouvelles opportunités

Bonnes ventes !!!!
Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment se faire remarquer au bureau... ou l'étiquette des affaires

Dernièrement je lisais L'étiquette des affaires, par Elena Jankovic. Je suis tombé dans ce livre sur une foule de truc fort intérressant...

Lisez avec attention... ça nous concerne tous un jour ou l'autre

1-Soyez toujours en retard.
Tout le monde aime faire une entrée remarquée et se faire désirer...

2-Faites attendre au moins une demi-heure ceux a qui vous avez donné rendez-vous.
Si vous êtes chanceux ils partiront et vous aurez une après-midi de congé...

3-Ne dites jamais à la réceptionniste où vous allez et surtout quand vous reviendrez.
Ça permet à tout le monde dans l'entreprise de remarquer a quel point vous êtes important.

4-Oubliez le nom des gens ou déformez les outre mesure comme bon vous semble.
C'est la preuve de l'intérêt que vous leur portez.

5-Enjolivez votre conversation de quelques petits jurons.
Les gens remarqueront votre grande confiance en vous...

6-N'ayez pas de secrets pour vos collègues.
Ils attendront patiemment le feuilleton hebdomadaire.

7-Mangez la bouche ouverte.
Ça fait toujours son effet, surtout en présence de la haute direction.

8-Parlez ouvertement des problèmes financiers de vos clients en public.
Les autres clients seront rassurés par votre grande expérience en la matière

9-Ignorez toutes les notes et lettres que vous recevez pendant 10 jours.
Laissez les empillés sur votre bureau... vous aurez l'air occupé, ca parrait toujours bien

10-N'oubliez pas de complimenter la secrétaire sur son décoleté plongeant et ce au moins 2 fois par jour.
Elle vous trouvera irrésistible.

Mettez ces trucs en pratique et vous serez inévitablement l'employé qui se fera le plus remarqué de votre entreprise... Vous serez le sujet numéro 1 de toutes les conversations...

Vous trouvez peut-être ça rigolo... mais relisez bien... ce n'est pas si loin de nous que ça en a l'air.

Bonne ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Rions un peu...L'automobile de A à Z, par Omar Ksikes pour le web magasine affairesautomobiles.com

Ma découverte de la semaine !!! www.affairesautomobiles.ca

Je ne comprends pas comment j'avais fait pour passé à coté de cela.
Question de rire un peu, voici un article d'un de leurs chroniqueurs Omar Ksikes...

Allez faire un tour ça vaut la peine !!!

"
Quand j'ai commencé à vendre des voitures, il y a six ans, j'avais déjà cette grande passion pour l’automobile. Originaire du Maroc et de la France, j'ai été surpris de constater à quel point j’ignorais une foule de mots et d’expressions spécifiques au merveilleux monde des concessionnaires d’automobiles à mon arrivée au Canada. Depuis lors, j'ai pu enrichir mon vocabulaire, et j’ai décidé de partager mon lexique des «plus populaires» avec vous, de A à Z ! Oui, il y a plusieurs anglicismes, et ils sont particulièrement courants à Montréal. Sourions un peu…


A - Accueil du client

B - Be-back : Un client qui revient
- Bird dog : Montant d’argent payé par le concessionnaire aux clients qui réfèrent de nouveaux clients (à partir de 50 $).
- ‘’Brûler’’ un client : Quand un client est acheteur, mais en raison du manque d’expérience ou de talent du vendeur, le client quitte la concession sans acheter.
- Board : Souvent dans le bureau du gérant des ventes, se trouve ce tableau, sur lequel figure le nombre de ventes par vendeur, depuis le début du mois en cours et depuis le début de l’année.

C - Cherry picking : «L’art» de servir ou d’ignorer un client qui entre dans la salle d’exposition. Selon l’allure de ce dernier, les vendeurs s’empressent souvent de répondre, ou au contraire donnent l’impression d’être trop occupés pour leur répondre.
- Cancellation : Une vente n’est vraiment confirmée que lorsque l’auto « brûle du gaz », dit-on dans le jargon. Tant que ce n’est pas le cas, il arrive que le client annule (to cancel) la vente pour toutes sortes de raisons.
- ‘’Chicane’’ de vendeurs : La plus courante se produit lorsqu’un client revient chez le concessionnaire pour signer alors que son vendeur n’est pas en fonctions. Le client fait alors affaire avec un autre vendeur... Et voilà comment une ‘’chicane’’ commence ! À quel vendeur va la vente? Faut-il partager la commission et donc faire un ‘’split’’?

D - Dealer trade : Voir échange entre concessionnaires
- Drop : Quand une location se termine et que le client ne renouvelle pas son contrat avec le même concessionnaire. Lors de cet occasion, le vendeur sait qu’un tel client ne doit pas se présenter sans rendez-vous puisqu’il ne suffit pas simplement de rendre les clés et de s’en aller; le véhicule doit être inspecté et quelques papiers doivent être signés.
- Démonstrateur : Véhicule libre pour les essais routiers et conduit par un employé d’un concessionnaire en attendant qu’il soit vendu.

E - Échange entre concessionnaires : Quand un concessionnaire vend une auto qu’il n’a pas en stock, il peut soit la commander à l’usine, soit la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque pour procéder à une transaction. Dans le dernier cas, il ne suffit que d’une bonne entente entre les concessionnaires pour faciliter la vie de chacun.
- Étapes de vente : Il y a en a 7. De l’accueil à la signature du contrat, il s’agit de bien respecter ces étapes sans en sauter une seule pour ne pas commettre d’erreur.

F - First up : C’est quand un vendeur réussit à vendre à la première visite du client.
- F & I : C’est le responsable (et le nom du service) du financement, des garanties prolongées et des accessoires.

G - Green: Un vendeur qui commence.

H - Hold back

I - « Il faut que j’en parle à ma femme » : Voilà le prétexte le plus couramment utilisé par les clients qui ne désirent pas acheter lors de la première visite.

J - «Je ne fais que regarder» ou «just looking» : C’est souvent comme ça que les clients disent bonjour…

K - « Kicker » de pneus : Client qui ne sait trop quoi regarder sur une voiture prisée. Habituellement, il n’achète pas.

L - Log : Sitôt le client parti, le vendeur doit remplir le «log book» sur le bureau du gérant des Ventes, dans lequel il résumera sa rencontre avec le client.
- Localiser ou Locate : Quand un concessionnaire n’a pas l’auto en stock l’auto recherchée par le client, il peut la localiser chez un autre concessionnaire de la même marque.
- Lien : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.

M - Meeting des Ventes : Quand ça va bien, c’est grâce au gérant des ventes, quand ça va mal, c’est à cause des vendeurs !

N - Neuf
- Négociation

O - Offre du client : Souvent inférieure à l’offre du gérant des Ventes.

P – Patinage : Les vendeurs sont supposés répondre aux clients «walk-in» à tour de rôle ». Mais quand un couple fait son entrée chez un concessionnaire, il peut être tentant pour un vendeur de ‘’patiner’’ vers ces derniers, même si son tour n’est pas venu. Ce même vendeur continuera à patiner une fois que le vendeur qui devait servir le couple demandera au vendeur subtil pourquoi il lui a volé son tour… « Tu étais au téléphone, alors je n’ai pas voulu te déranger… ». Voilà le genre de réponse que le vendeur en question risque de recevoir.
- Paid-out : Montant de la dette qui reste à payer sur une auto.

Q - Qualification du client : Quand un client rentre dans une concession, le vendeur lui pose quelques questions afin d’identifier ses besoins et voir s’il se qualifie au chapitre de la solvabilité.

R – Rejet ou reject : Un client qui n’est pas approuvé au crédit.

S - Salades : Aussi bien les vendeurs que les acheteurs en racontent beaucoup…
- Split deal : Quand deux vendeurs ont servi le même client, une fois que la voiture est livrée, la commission est partagée entre ces deux vendeurs.

T - Trou : la différence entre la valeur de l’échange et le lien (ce qui reste à payer)

U – Usagé : Voitures d’occasion

V - Valeur résiduelle : Pourcentage qui correspond à la valeur de l’auto à la fin de la location. Plus le résiduel est élevé, plus l’auto est intéressante pour la location.

W - Wear care : En français, «assistance usure» C’est une assurance qui est proposée aux clients qui louent. Cette assurance couvre un certain montant pour les dommages constatés à la fin de la location.

- Walk-in : Les clients qui rentrent chez un concessionnaire sont des « walk-in ». Plus il y en a, mieux c’est !

X - Plan X : Prix pré-négocié pour les employés de certaines compagnies.

Y - « Yvon » revenir : Quand les clients quittent le concessionnaire, il est courant que le gérant des Ventes demande à son vendeur de lui résumer la discussion avec ces clients. Le vendeur va souvent dire que les clients ont promis de revenir, c’est pourquoi on les appelle les « Yvon revenir », sans nécessairement y croire !

Z - Zéro %, Zéro comptant, zéro dépôt de sécurité

Omar Ksikes est directeur adjoint aux Ventes à Gabriel Ford-Lincoln. Il est le fondateur des sites Internet www.mafuturevoiture.com et www.myfuturecar.com.

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Isabelle Montreuil
Formation en ventes

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 3 de 3

L'ADAPTATION

Bien sûr, personne n'est entièrement l'une ou l'autre de ces quatre tendances comportementales mais nous avons tous une tendance dominante. C'est elle que nous devons travailler.

Principes de base

Il y a plus d'introvertis que d'extravertis.

Les introvertis auront l'impression d'être en train de "se faire avoir" devant quelqu'un qui est très imposant, parle très fort et gesticule énormément.

Les extravertis, au contraire, auront l'impression que vous n'êtes pas à la hauteur ou que vous manquez de connaissances si vous n'êtes pas assez sûr de vous et que vous n'adoptez pas leur rythme (qui est assez rapide habituellement).

Communiquant & communiquant

Si vous êtes un communiquant (comme la majorité des vendeurs) et que vous êtes en entrevue avec un autre communiquant... N'OUBLIEZ PAS QUE VOUS ÊTES LA POUR VENDRE !!! PAS SEULEMENT POUR VOUS FAIRE DE NOUVEAUX AMIS !!!

Faites attention, c'est vous qui devez diriger la conversation donc c'est votre responsabilité ramener la conversation sur son principal sujet... VOTRE VENTE !

Les méchants dominants

Première chose que les vendeurs me disent avant de me présenter un dominant "Ouff !!!, bonne chance Isabelle, c'est pas un client facile celui là!!!"

Premièrement est-ce que je veux vraiment le savoir ??? Pas vraiment, parce que, à la base je considère mes clients comme étant tous des gens très sympathiques, qui ont tous des familles et des amis qui les trouvent aussi fort sympathiques (il doit bien y avoir une raison !!!).

Deuxièmement voyez le comme un jeu... le but du jeu : Faire sourire le Monsieur ou la Madame. (Madame à Madame c'est plus difficile, je sais... mais le jeu n'est que plus intéressant.) Lorsque vous aurez réussi... vous verrez votre client se transformer soudainement en personne fort sympathique et la partie sera gagnée !

Les "jensaisplusquevousetcestvrai" ou les analytiques

Soyez humble !!! Vous ne pouvez pas toujours tout savoir, surtout si vous débutez dans votre domaine ou si vous vendez un nouveau produit. Dites le, que vous n'êtes pas un spécialiste sur ce point en particulier et allez chercher l'information! (ex: Il est presque normal qu'un directeur commercial (f&I) ne connaisse pas toutes les dernières notions de mécanique pour tout les modèles de véhicules, chacun son métier... mais il y a toujours un gentil mécanicien qui va se faire un très grand plaisir d'être votre "spécialiste en la matière")

Par contre... après la rencontre on fait quoi ?? NOS DEVOIRS !!! Sortez vos manuels ou allez fouiller sur internet... mais ne vous arrangez pas pour être mal pris avec la même question 2 fois.

LA PRATIQUE

Selon les définitions des tendances comportementales vues précédemment, adoptez les comportements que les gens aiment et évitez le plus possible ceux qu'ils n'aiment pas.

Lorsque votre client est en moment de grand stress, rappelez-vous sa tendance comportementale principale. Souvent il sera plus facile pour vous de voir la situation objectivement et de trouver rapidement la bonne façon de le calmer.

Pour une plus grande harmonie au travail, essayez de respecter les tendances comportementales des autres : utilisez leurs forces et travailler pour qu'il y ait une meilleure communication dans votre équipe.

Discrètement, vous pouvez vous pratiquer à la maison avec des gens de votre entourage (c'est très amusant ;-) ) ; pour faire passer une idée, pour une invitation au restaurant, pour un nouvel achat. Vous verrez la communication devient soudainement très facile.

Mais un petit conseil personnel... demeurez très discret ... lol

Isabelle Montreuil
Formation en vente

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 2 de 3

LES CARACTÉRISTIQUES DES QUATRES GRANDES TENDANCES COMPORTEMENTALES

Les dominants

Extraverti / Résultats

La vie est dans le futur

Qualités : actifs, décidés, efficaces, courageux, rapides, combatifs, leaders d’opinion et chefs naturels

Défauts : Autoritaires agressifs, imposent leurs idées, hypers-rationnels, logiques, calculateurs, directifs, manquent parfois de diplomatie

En état de stress : Usent d’autorité, deviennent durs et contrôlent mal leur agressivité.

Aiment les défis, les challenges, ne comptent que sur eux même pour réaliser leurs objectifs.

But : résultats rapides et efficaces.

Plus grande peur : Perdre le contrôle

La fin justifie les moyens, ne supportent pas l’immobilisme et réagissent mal aux oppositions. Ils recherchent le pouvoir et la puissance par l’action.

Lors d'une transaction, ce qui compte c'est le profit. Leur profit personnel bien sûr. Ils n'aiment pas s'arrêter sur les détails inutiles. Ce qu'ils veulent savoir? Ce que ça leur rapporte. Ils savent ce qu'ils veulent et sont rapidement séduits lorsqu'ils voient un intérêt. Sous leur masque agressif, ce sont souvent des acheteurs compulsifs et ils en ont les moyens. Du moins s'ils ne les ont pas ils les trouveront. Ils sont très débrouillards.

Les communiquants

Extraverti / Sentiments

La vie est dans le présent

Qualités : Actifs, optimistes, persuasifs, d’humeur joviale et aimants rendre service.

Défauts : Trop optimistes, trop confiants, aimant trop la vie, parfois imbus de leurs possibilités.

En état de stress : deviennent sarcastiques et abusent de la confiance qu’ils ont en eux. Ils leur arrivent de chercher des alliances irréfléchies

Recherchent l’efficacité par le consensus. Ils sont attirés par la nouveauté et les solutions modernes. Ils sont d’avis que deux têtes valent mieux qu’une et écoutent l’avis de leur entourage. Ils aiment rendre service et savent convaincre par leurs conseils.

But : Obtenir des résultats par le dynamisme d’un travail d’équipe.

Plus grande peur : perdre le prestige

Ils sont créatifs et instinctifs. Ils aiment avoir des missions variées et mener de front plusieurs projets. Mais attention, ils ont tendance à vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tuer. Ils recherchent l’appréciation pour leurs qualités et leur apport à l’ensemble.

Ils sont très fiers, souvent à la dernière mode. Ils connaissent tout le monde et aiment faire des liens entre leurs connaissances (le frère de la cousine du voisin de l'autre…).

Lors d'une transaction, ils aiment la jovialité et ils aiment énormément être à l'avant scène. Ils aiment être présentés aux gens influents, ils aiment être les stars. Ils achètent avec leurs sentiments. Ils aiment les belles couleurs, les super gadgets ultra nouveaux enfin tout ce qui augmentera leur prestige. Mais attention, il faut quand même en avoir les moyens…

Les conservateurs

Introverti / Sentiments

La vie est dans le passé

Qualités : Réfléchis, prudents, logiques, consciencieux, constants et fiables.

Défauts : Émotifs, craignent le risque, manquent de confiance en eux et souvent déstabilisés en milieu agressif. Manquent parfois d’autonomie.

En état de stress : Ils deviennent égocentriques pour sauvegarder leur sécurité et celle de leur famille.

Ils sont conservateur et sécurisant. Ils sont parfaitement efficaces dans un milieu prévisible ou rigide. Ils ne prennent aucun risques dans leurs activités et préparent leurs actions avec minutie.

But : Recherchent la stabilité et la sécurité.

Plus grande peur : être déstabilisé

Ils sont persévérants et patients. Ils prennent conseils auprès des personnes avisées et compétentes. Dans certaines situation, ils aiment être pris en charge. Ils aiment rendre service et travailler pour ceux qui ont gagné leur confiance. Ils sont joviaux. Ils recherchent l’appréciation de leurs efforts de perfectionniste.

Lors d'une transaction, ils cherchent le réconfort. Ils sont souvent accompagnés par un "expert" en qui ils ont confiance. Ils prennent rarement des décisions seuls. S'ils prennent une décision trop rapidement, ils ont tendance à regretter par peur de ne pas avoir fait le bon choix.

Ils recherchent un conseiller, leur conseiller, et habituellement ils lui resteront fidèles tant qu'ils auront confiance en lui. Ils aiment la douceur et les gens qui adoptent leur rythme. Ils ont des habitudes et ils y tiennent, ils suivent les règles qu'on leur établit ou que la société leur établi. Ils font souvent "comme les autres", "comme tout le monde", avec des preuves que tout le monde le fait bien entendu. Ils ont un budget et ils le respectent. Assurez-vous de le connaître avant d'entreprendre toute transaction.

Les analytiques

Introverti / Résultats

La vie constitue une analyse du passé, du présent et du futur

Qualités : logiques, rationnels, réfléchis, aimant le travail bien fait, persévérants et méthodiques.

Défauts : méfiants, intransigeants, calculateurs, insensibles.

En état de stress : ils deviennent tactiques et stratégiques.

Comportement marqué par la recherche d’organisation et de mise en place de système dans leur environnement.

But : La perfection

Plus grande peur : Peur de l'incompréhension

Attendent souvent d’avoir toutes les informations nécessaires avant d’accomplir une tâche. La compréhension de tous les détails est importante pour réussir à les convaincre. Lorsqu’ils délèguent une tâche ils en contrôlent la bonne exécution.

Ils n’aiment pas prendre du retard et ne supportent pas l’approximation et l’amateurisme. Ils sont d’un naturel réservé, plutôt conservateur et participent peu aux bavardages inutiles. Sans pourtant les écouter, ils analysent…

Ils parlent peu, sont très concentrés. Ils sont souvent incrédules, ils ont besoin de preuves (preuve scientifique, articles de journaux, documents, photos, tests)

Lors d'une transaction, ils sont toujours très préparés, parfois mieux que vous. Ils se sont renseignés auprès des organismes d'intérêts, ils ont épluché Internet au grand complet pendant des heures, ils se sont procurés de la documentation: ils sont prêts. Toutes leurs actions reposent sur des analyses pour atteindre leur but. Ils sont froids et décidés mais toujours ouverts aux choses qui leurs apporteront un bénéfice. S'ils le comprennent bien entendu. Ils ne font rien qu'ils savent être inutiles, mais s'ils sont dans l'erreur, ils acceptent volontiers les explications cohérentes et les preuves indiscutables. Ils aiment connaître la vérité.

Ils ont un budget, mais ils sont toujours ouverts à quelques réajustement en raison d'une nécessité.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

LES TENDANCES COMPORTEMENTALES DES ACHETEURS 1 de 3

Carl Gustav Jung écrit dans Types psychologiques :

Nous savons que l'homme ne peut jamais devenir quoi que ce soit d'un coup, jamais complet, il développe toujours certaines qualités aux dépends des autres, et la totalité n'est jamais atteinte.


La communication



S'il n'y a pas d'interaction entre deux ou plusieurs personnes, qu'elle soit directe ou indirecte, il ne peut y avoir de communication. Pour établir une communication, il faut donc entreprendre une ou plusieurs actions dans le but d'obtenir une réaction de la part d'une ou de plusieurs personnes.

Lorsque nous réussissons à bien communiquer, c'est que l'idée ou le message que nous voulions faire passer à bien été compris. Nous avons donc réussi à bien vendre notre idée.

Le diagnostique des tendances comportementales nous aide à prévoir la réaction de notre client suite à la méthode que nous avons utilisée pour transmettre notre message.


Il est donc essentiel de reconnaître les tendances comportementales chez les gens avec qui nous voulons communiquer (ex. nos clients) pour être certain que notre comportement leurs permettent de bien comprendre notre message.


Les principaux groupes distincts



En matière de comportement, il nous est possible de diviser les gens en deux premiers groupes distincts



Il nous est aussi possible de diviser ces même gens en deux autres groupes



C'est à cette étape que nous pouvons diviser en quatre grands groupes les tendances comportementales des gens.





Isabelle Montreuil

Formation en vente

1ere, 2eme, 3eme chance au crédit… mode d’emploi pour directeur commercial (F&I)

Je tiens tout d’abord à saluer le courage et la bravoure de mes clients qui passent la porte de mon bureau, me regarde droit dans les yeux et me disent « Bonjour, je suis M. Tremblay et je suis une 3^e chance au crédit. »

Au secours !!! C’est inhumain de faire subir cette torture à une personne qui habituellement a déjà des problèmes plein les bras.

LES TERMES « 1ERE CHANCE », « 2^E CHANCE », et « 3^E CHANCE » SONT BONS POUR LES PUBLICITÉS DANS LES JOURNAUX !!! PAS POUR CATALOGUER LES PAUVRES CLIENTS QUI VIENNENT VOUS DEMANDER NOTRE AIDE !!!

C’est inconcevable pour moi… à tous les jours, un client vient me rencontrer en me disant… « Je suis allé chez le concessionnaire X. Ils m’ont dit que j’étais un 3^e chance au crédit… Mais là j’ai pas le choix, ça me prends absolument une voiture. »

S’il était déjà chez un autre concessionnaire… qu’est-ce qu’il fait chez nous ???

Ils y en avaient des voitures la bas … Pourquoi il n’en a pas acheté une ???

Est-ce qu’il serait possible que ça soit aussi douloureux de se faire dire en pleine figure qu’on est une 3^e chance au crédit que de recevoir un coup de pelle derrière la tête ???

Pensez-y. En plus, quand on nous l’a dit, on a eu l’impression qu’on avait une enseigne lumineuse accroché au cou qui disait: « Je suis une 3^e chance au crédit… et oui je ne paie pas mes créanciers!!! » … On a l'impression que même la réceptionniste est au courant…

En tout cas … ça donne le goût de tourner au vert et de trouver des milliers d’avantages au transport en commun.

MAINTENANT QUE LE CONCEPT EST BIEN SAISI… VOICI LA RÈGLE D’OR …

Changez votre vocabulaire … Ne jamais parler de "chance" au crédit…

1^e chance = un financement bancaire régulier

2^e chance = une solution alternative

3^e chance = notre programme de location « dépanneur »

R9, I8, 6 x 90 jours, comptes en souffrances, mauvaise cote de crédit, reprise de possession, mauvais payeurs, etc…

Changez votre vocabulaire… Vos clients sont au courant…. N’oubliez pas que les agents de recouvrement sont excellents pour leur rappeler leur situation financière…

Vous avez eu une période un peu plus difficile en 2006…

Il est arrivé un petit accident au mois de mars…¸

Vous n’avez pas réussi à vous entendre avec la compagnie de financement…

Changez votre vocabulaire… Votre client vous dit que c’est cher …SVP ne lui dites pas le contraire !!! Tout le monde trouve ça cher 30% d’intérêt !!!

Attention ici de ne pas tomber dans le piège… il ne faut pas dire au client : « J’ai une solution pour vous mais c’est cher par exemple… » (Hé oui!!! J’ai déjà entendu ça sortir de la bouche d’un directeur financier !!!)

Si votre client vous en parle et SEULEMENT SI IL VOUS EN PARLE ne le contredisez pas, vous auriez vraiment l’air d’un mauvais vendeur…(vous n’êtes pas obligé d’argumenter sur le fait que ce soit cher)

« C’est certain que c’est un dépanneur… on garde ce type de financement le moins longtemps possible… On fait nos 12 premiers versements et après, hop! On refinance à un taux plus régulier. C’est une solution temporaire … C’est comme quand on fait un accident avec notre voiture, on a une sur prime la première année sur notre couverture d'assurance, mais après c’est terminé… »

Dans le fond… c’est une question de gros bon sens…

Traitez toujours vos clients comme vous aimeriez être traité

Ça a l’air simple comme ça… mais tant qu’il y aura dans mon bureau des clients qui vont se présenter en disant : « Bonjour, je suis M. Tremblay, je suis une 3^e chance au crédit » ça voudra dire qu’il y a des directeurs financiers qui n’ont pas encore compris…

Isabelle Montreuil

Formation en vente

RETROUVER SA MOTIVATION A VENDRE PLUS... ON FAIT COMMENT ???

Dans la vente automobile, l'été est une période très épuisante. Beaucoup d'heures, beaucoup de clients et beaucoup de pression... il faut faire nos chiffres. Puis l'automne arrive: l'achalandage baisse, les journées sont longues, on commence a entendre parler de vacances, de sorties, de factures et le morale des troupes diminue au fil du temps qui passe.

Pourtant c'est la où l'on devrait être le plus vigilant, car c'est à cette période où chaque vente est une question de survie.

Comment faire pour retrouver sa motivation


1. Commencez par réaliser à quel point vous êtes démotivé

Prenez un peu de temps à votre bureau et dressez, sur papier, la liste des choses que vous négligez présentement:

• Retour des appels lent
• Suivi de client désuet
• Rapports personnels de ventes rarement mis a jour
• En entrevue, relâchement lors de la période de réponse aux objections
• Etc...

2. Réalisez combien vous coûte votre passivité

• Au mois de mai quand je fermais une vente je faisais en moyenne 240$ par client.
• Le mois passé ma moyenne a été de 180$ par client et j'ai fermé 25 ventes.
• J'ai donc délibérément perdu 1500$.
• Sans compter les clients à qui je n'ai pas réussis à vendre...
  

Outch.... ça fait mal...


3. Bien réveillé maintenant ??? C'est le temps du plan de relance

• Reprenez votre liste des trucs négligés, gardez la à votre vue et inscrivez en gros dessus : LET'S GO !!!

4. Promettez-vous une gâterie...

• Inscrivez-vous une note et collez la à votre écran d'ordinateur du genre :
• Avec 1500$ je suis capable de passer une semaine de plus dans le sud cet hiver... let's go Isa !!!

5. Fuyez les massacreurs de motivation

• Arrêtez de perdre votre temps à écouter les autres vendeurs râler, vous n'êtes pas payé pour leur servir de dame de compagnie !!!

6. Vous avez un surplus de temps libre ??? Profitez-en !!!

• Allez en librairie vous chercher un nouveau livre sur la motivation, le closing ou pourquoi pas la prospection ...
• C'est aussi le temps de faire le plein d'idée et de mettre en place de nouvelles stratégies pour le printemps prochain...
• Vos outils de ventes, vos cartables, vos dépliants, vos rapports... ils ont l'air de quoi ? C'est en plein le temps de rajeunir leur image et de faire du ménage.

À vos marques... Prêt... Partez!!!

Comme vous pouvez le constater, moi c'est à partir de maintenant que j'ai décidé de remettre mes souliers de Top Closer. Vous c'est pour quand ???

Prêt pour l'hiver... moi oui et je publierai des petits trucs chaque semaine pour que l'on puisse ensemble passer une hiver du toner.

Merci d'être ma motivation ;-)

Isabelle Montreuil

Formation en vente

LES POINTS IMPORTANTS DE L'ESSAIE ROUTIER POUR LE VENDEUR AUTOMOBILE

Points importants de l’essaie routier

1. Assurez-vous de présenter le bon véhicule aux clients. Ne lui faites pas essayer un véhicule plus luxueux ou plus performant pour essayer de l’épater vous brimerez ainsi sa confiance
2. Le véhicule de votre client doit l’impressionner. Prenez toutes les attentions nécessaires.

La différence entre la garantie d'écart ( GAP ) et la garantie de remplacement sans dépréciation du concessionnaire automobile

Trop souvent, clients comme directeurs commercial moins expérimentés, ont tendance à mélanger ces deux types de garantie. Il est vrai quelles sont semblables: elles servent dans le même cas, lors de la perte totale du véhicule, sont distribuées par les mêmes compagnies, ont pratiquement les même formulaires... mais pourtant elles sont très différente.

Le produit étant le plus offert aux consommateurs est sans l'ombre d'un doute la garantie de remplacement car souvent même les compagnies qui distribuent la garantie d'écart laisse cette dernière de coté. Pourquoi ? tout simplement pour faciliter la tâche des directeur commercial qui, a mon grand regret, ont de la difficulté à présenter tout les produits lors d'une rencontre avec le client. (Je sais que ce n'est pas une chose simple, plus ça va et plus ont a de produit et moins on a de temps pour en parler... mais j'aborderai ce sujet sur un autre billet.)

La garantie d'écart

Lors d’une perte totale, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur ne sera pas suffisant pour payer toutes les sommes dues à l’institution financière. Votre assureur paiera la "valeur marchande" du bien qui a diminué et déprécié chaque année, tandis que votre prêt, du à la charge des intérêts ou à une somme supplémentaire, sera nettement supérieur à cette valeur.

La garantie d'écart remboursera toutes les sommes dues à l’institution financière.

De plus, la garantie d'écart assumera le paiement de votre déductible en cas de perte totale, jusqu'à une valeur maximum de 500 $ (habituellement, vérifiez vos contrats).

En option, la garantie d'écart peut aussi, tout dépendant de la compagnie, couvrir l’acompte versé lors de l’achat.

La garantie d'écart vous offre une couverture pour une durée de 12 à 96 mois celon l'entente.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $
Ainsi, avec la garantie d'écart, nous pouvons garantir : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs mais également les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

La garantie de remplacement

Un accident est vite arrivé, le montant d'argent que votre client recevra de son assureur, dans le cas d'une perte totale, ne sera pas suffisant pour remplacer son véhicule par un autre semblable. Son assureur paiera toujours la "valeur marchande" du véhicule qui a diminué et déprécié chaque année. De plus, le prix d'un nouveau véhicule similaire aura été augmenté dû à l'inflation.

La garantie de remplacement, lors d'une perte totale, remplace votre bien par un nouveau de même marque et de modèle semblable, ou pour les modèles usagés, un véhicule comparable à celui que vous aviez acheté tout en assumant la franchise de 500$ (env.) de votre assureur primaire.

De plus, plusieurs options peuvent être offertes au client :

• Pour les pertes partielles ou totales, la garantie de remplacement met à votre disposition un véhicule de location à court terme si la voiture doit demeurer au garage plus de trois jours (ex: jusqu'à 50 $ / jour ou 1000 $ / événement).
• La garantie de remplacement pourra assumer le paiement de votre déductible sur la collision, le feu, vol et vandalisme, pour un maximum de 250 $.
• La garantie de remplacement pourra protéger votre taux d’intérêt bancaire jusqu'à un écart de 7.5% lors de l’achat de votre véhicule de remplacement
• La garantie de remplacement pourra exiger, pour les réparations d’utiliser des pièces neuves d’origine.
• Elle peut aussi inclure une assistance routière

La garantie de remplacement offre une couverture pour une durée de 12 à 84 mois selon la compagnie.

Elle a habituellement une clause qui indique la valeur maximale des biens couvert ex: 150 000 $ et peut aussi couvrir les biens suivant : les automobiles neuves, usagés et les démonstrateurs, les roulottes, les caravanes à sellettes, les motorisés, les motos, les motoneiges les VTT ainsi que les remorques.

Le plus important

Votre client ne peut pas acheter les deux !!! Ce serait considéré comme de la fraude de votre part.

Les contrats de location contiennent habituellement une garantie d'écart mais vérifiez vos contrats, la couverture est très restreinte et ne couvre pas la valeur résiduelle. Donc vos clients vont quand même perdre l'argent investi si vous ne leur offrez pas une garantie d'écart couvrant le résiduel ou une garantie de remplacement.

Oui mais quel produit offrir quand ?

Offrez tout d'abord la garantie de remplacement et si le client trouve que son budget est trop restreint, offrez lui la garantie d'écart comme solution de rechange.

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment aider nos clients à trouver du financement ( F&I )

Pour acquitter le montant dû, le client octroiera un prêt. Trop souvent de façon automatisé, nous offrons le populaire CVT qui bien sur nous donne droit à une certaine commission. Mais si cela ne fonctionne pas pour une raison x, on oubli qu'il existe d'autres solutions pour notre client...

Quel genre de prêt peut-on obtenir ?

Prêt personnel :
Prêt sur simple signature pour l’achat de biens de consommation entièrement garanti par les avoirs des signataires.

Prêt auto :
Même particularités que le prêt personnel à l’exception qu’il est accordé exclusivement pour l’achat d’un véhicule.

Marge de crédit :
Somme d’argent préétablie mise à votre disposition jusqu’à la limite fixée avec des options de remboursement assez flexibles.

Prêt hypothécaire :
Prêt consenti pour l’achat d’un bien immobilier et celui-ci est pris en garanti de remboursement. Les plans multi projets permettent de financer d'autres biens avec l'hypothèque.

Prêt commercial :
Prêt consenti à une société ou à ses actionnaires dans le but spécifique de répondre à des besoins exclusivement rattachés à l’entreprise.

Billet à demande :
Prêt d’argent en général avec paiement unique qui peut cependant exiger d’être remboursé avant la date d’échéance sans autre avis du prêteur.

Carte de crédit :
Montant de crédit préétabli pour l’achat de biens de consommation avec des modalités de remboursement établis selon le solde non remboursé. Peut permettre de donner un comptant dans la transaction...

Prêt sur police d’assurance :
Prêt consenti par les compagnies d’assurances sur les valeurs de rachat accumulées par un individu depuis souvent plusieurs années, et que, si elles ne sont pas remboursées par celui-ci avant son décès, seront déduites des montants d’assurance que les héritiers devraient recevoir. Trop souvent oublié...

Vente à tempérament :
La vente à tempérament est un contrat assorti d’un crédit par lequel un commerçant lorsqu’il vend un bien à un consommateur, se réserve la propriété du bien jusqu’à l’exécution par ce dernier, de son obligation, en tout ou en partie.
1978,c. 9, a. 132;1998, c. 5, a. 22.

Ici notre consommateur, le client, obtiendra son crédit par un tiers. C’est à dire une institution financière autre que le commerçant.

Ainsi par le «contrat de vente à tempérament » le commerçant cèdera ces droits à l’institution financière qui sera propriétaire du bien jusqu’à ce que le client aie terminé de rembourser le prêt qui lui a été accordé.

À défaut par le consommateur d’exécuter son obligation suivant les modalités du contrat, le commerçant peut :
a) soit exiger le paiement immédiat des versements échus ;
b) soit exiger, de la manière prévue aux articles 105 et suivants, le paiement immédiat du solde de la dette si le contrat contient une clause de déchéance du bénéfice du terme ;
c) soit reprendre possession du bien vendu de la manière prévue aux articles 139 et suivants.
1978, c. 9, a. 138.

Quelles institutions financières peuvent offrir du financement à notre client ?

· Les banques à chartes
· Les caisses populaires
· Les institutions financières privées
· Les institutions financières affiliées aux manufacturier

Habituellement, notre objectif est de convertir ces prêts en CVT.

Mais n'oubliez pas que votre but premier

EST DE VENDRE UNE VOITURE.

De plus, ces prêts acceptent généralement de financer les garanties et les accessoires... vous n'aurez donc pas tout perdu.

Bonnes Ventes !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

La gestion de plainte une des bases du service à la clientèle

• Une erreur ? C'est certainement à cause du nouveau système informatique. Vous n'êtes pas le premier à vous plaindre.
  
• Je m'excuse Madame, vous n'êtes plus protégée contre les bris mécaniques après la garantie du manufacturier. Vous ne m'avez jamais mentionné qu'une prolongation de garantie vous intéressait.

Vous avez certainement déjà entendu ces phrases, peut-être même quelles vous étaient adressées. Est-ce que cela a diminué votre mécontentement ? Qu'avez-vous dit à votre entourage à propos de l'entreprise en question ?

Qui est responsable ?
Qui s'est engagé à fournir le meilleur service ?
Vous

Un client qui est satisfait du service qu'il reçoit est moins porté à ce plaindre. En donnant à tout instant votre 100% pour offrir le meilleur service possible à votre client, habituellement vous réussissez à le contenter et même plus, plusieurs vous félicitent et vous font bonne presse envers leur entourage.

Mais malheureusement, il peut arriver qu'un client soit quand même mécontent. Et dans ce cas, c'est le processus inverse qui ce produit.

Que veut-on éviter à tout prix lorsqu'un client est mécontent ?
Qu'il se confie aux autres plutôt qu’a nous !

Recevoir une plainte n'est pas négatif en soi. Au contraire, elle donne l'occasion de s'améliorer, de progresser. C'est pourquoi il faut donc donner une attention toute particulière à chacune d'elles.

Est-ce qu'il y a des moyens déjà mis en place pour gérer les plaintes des clients dans votre entreprise ? Si oui les quels ?


Il est important de tenir dans l'entreprise un registre des plaintes. Ce registre nous permet de déterminer quelles sont les plaintes qui reviennent fréquemment. Il est alors possible de les analyser :

Ex: La disponibilité du personnel

• Ce que le client désire
• Ce que j'offre
• Ce que la concurrence offre
• Ce que je dois modifier

C'est la responsabilité de tous les membres de l'équipe de veiller à ce que les plaintes soient prises aux sérieux et à ce que les petites choses faciles à régler soient modifiées.

Comment recevoir une plainte d'un client ?

Quand votre client vient vous voir pour porter une plainte, il est souvent frustré et stressé. Il a sûrement mijoté sa plainte plusieurs heures avant de venir vous en faire part ou il y est allé sur le coup de l'impulsion. Quoi qu'il en soit, il a quelque chose à dire et il s'attend à ce qu'on l'écoute.

Il faut toujours rester objectif. Nous n'avons pas à être sur la défensive ni sur l'offensive. Nous ne voudrions quand même pas qu'une simple plainte transforme notre entreprise en arène de lutte.

Il faut, premièrement, inciter le client à ce confier à nous. Il faut l'écouter et ce jusqu'au bout. S'il vous a choisi pour poser une plainte, c'est qu'il croit pouvoir compter sur vous.

Vous avez le droit de ne pas être d'accord avec la plainte de votre client mais restez objectif et tant que votre client à quelque chose à dire écoutez-le. Demandez-lui la permission de prendre des notes et notez les points importants.

Lorsqu'il a terminé, prenez la peine de lui demander s'il n'y a pas autre chose qu'il n'a pas aimé du service qu'il a reçu. Vous vous rendrez compte qu'ils ont souvent oublié quelques points.

Ensuite calmez votre client, faites-lui savoir que sa plainte est importante pour vous. Si vous avez besoin de temps pour régler son problème, donnez-lui un délai. Court mais réalisable ! Ne faites pas de promesse que vous ne pouvez pas tenir.

Ne jetez pas le blâme sur un autre employé. Admettez au client que l'entreprise a commis une erreur et assumez-en l'entière responsabilité; ce qui ne signifie pas que vous devez vous confondre en excuses pour autant.

Faites un suivi par téléphone et mettez le client au courant des changements ou améliorations que vous aurez apportées à la suite de la plainte. Demandez-lui s'il veut continuer de faire affaire avec vous ou ce que vous pouvez faire pour qu'il revienne vous voir.

Ainsi vos clients seront heureux et fidèles !


Isabelle Montreuil
Formation en vente

JOE GIRARD Le meilleur vendeur d'automobile au monde !!!

Avez-vous déjà entendu parler de Joe Girard ?

Si vous êtes dans le domaine de l'automobile et que vous ne connaissez toujours pas ce nom il est grand temps de vous mettre à jour.

Il est aux vendeurs automobiles ce que
Albert Einstein est aux physiciens.

13 001 automobiles vendues en seulement 15 ans de carrière

Une moyenne d'environ 860 automobiles par années

On se contenterais tous de seulement la moitié...

Petite biographie tiré de son site web www.joegirard.com

Joe se cherchait un emploi sans succès, mais un jour il demanda au directeur des ventes d'un concessionnaire Chevrolet de le prendre comme vendeur. Le directeur était hésitant parce qu'il n'avait pas d'expérience dans la vente de véhicule et parce qu'ils étaient dans la traditionnelle période basse du mois de janvier. Mais Joe insista et lui dit qu'il voulait seulement avoir un bureau dans un coin de la concession et que les seuls clients qu'il servirait seraient ceux avec qui il réussirait a prendre contact par téléphone. Cet après-midi la, il a vendu sa première voiture et reçu 10$ de son directeur.

À son second mois, il vendu 18 automobiles et camions et commença à sentir une certaine sécurité. Mais, malheureusement, le propriétaire de la concession le congédia parce qu'il le trouvait trop agressif et que les autres vendeurs se plaignaient.

Mais il savait maintenant ce qu'il voulait faire dans la vie. Vendre des automobiles. Il se trouva rapidement un emploi de vendeur chez Merollis Chevrolet au Michigan et il y travailla pendant 12 ans.

En 2001, il fut introduit dans le Automotive Hall of Fame comme étant la personne qui avait vendu le plus d'automobile au monde. Sans compter ses multiples apparitions dans le livre des Records Guinness.

Les 13 règles du succès de JOE GIRARD

1. Ayez une attitude positive
2. Organisez votre vie
3. Quand vous travaillez, TRAVAILLEZ !
4. Observer les NO-NOs de Joe Girard; ne pas fumer,ne pas mâcher de la gomme, ne pas utiliser de parfum , pas de commérage, pas de mauvaises blagues, pas d'haleine d'alcool et pas de boucle d'oreilles pour les hommes. Laissez les téléphones cellulaires fermés lors d'entretient. Arrivez à l'heure.
5. Sachez vous ajuster à vos clients.
6. Écoute
7. Souriez
8. Retournez tout vos téléphones et vos courriels
9. Dites la vérité
10. Chargez le prix juste
11. Restez en avant de vos produits et / ou services, pas derrière
12. Vérifiez toujours si vos clients ont apprécié la façon dont vous les avez servis
13. Récompensez vous !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Réussir quand on est parresseux !

Un très bon livre que j'ai lu de Ernie Zelinski. On y parle de gestion du temps de travail et d'organisation. Comment faire tout mieux et plus rapidement pour profiter de la vie au maximum.

Un de mes extraits préférés, l'histoire du pêcheur en page 13.

Un riche homme d'affaires new-yorkais passe une semaine de vacances sur la côte du Costa Rica. Dès le premier jour, il est frappé par la qualité et le goût du poisson qu'il achète à un pêcheur local. Le lendemain, l'Américain rencontre sur le port le pêcheur qui, malheureusement, a déjà vendu tout le produit de sa pêche. L'homme lui apprend qu'il possède un coin secret où le poisson, excellent, vient en abondance, mais qu'il n'en attrape pas plus de 5 à 6 par jour.

L'Américain s'étonne et lui demande pourquoi il ne passe pas plus de temps en mer pour rapporter davantage de poissons.

"Senior, explique le pêcheur, je me réveille vers neuf ou dix heures du matin, je joue avec mes enfants, puis je pars pêcher une heure ou deux, et l'après-midi, je fais la sieste. Ensuite, je dîne tôt avec ma famille, puis je vais au village boire un verre, jouer de la guitare et chanter avec les amis. Comme vous voyer, je mène une vie tranquille et bien remplie, et je suis très heureux comme ça. "

L'Américain insiste:"Mais vous devriez attraper plus de poissons pour préparer l'avenir. Écoutez, je suis entrepreneur à New York et je peux vous aider à réussir bien mieux que vous ne faites. J'ai un diplôme d'affaires de Harvard, le business ça me connaît."

L'américain poursuit:" Si vous voulez devenir riche, il faut vous lever tôt, passer la journée en mer, et même y retourner le soir pour pêcher. En un rien de temps, vous aurez suffisamment d'argent pour pouvoir acheter un bateau plus grand. D'ici deux ans, vous aurez cinq ou six bateaux que vous louerez à d'autres pêcheurs. Dans cinq ans, avec tout le poisson que vous rapporterez, vous pourrez monter une conserverie et vendre vos propres produits."

"Dans six à sept ans, continue l'Américain devant le pêcheur de plus en plus ahuri, vous pourrez partir d'ici et vous installer à New York ou à San Francisco, et confier la gestion de l'usine à quelqu'un d'autre pendant que vous commercialiserez vos produits. En travaillant dur pendant quinze ou vingt ans, vous deviendrez multimillionnaire. Ainsi vous n'aurez plus jamais besoin de travailler."

" Et qu'est-ce que je ferai alors, Senior?" demande le pêcheur.

L'Américain lui répond aussitôt enthousiaste:" Eh bien, vous pourrez vous retirer dans un petit village à la campagne, au Mexique par exemple, jouer avec les enfants du village, faire une longue sieste l'après-midi, dîner tranquillement en famille, chanter et jouer de la guitare en buvant un verre avec vos amis tous les soirs..."

Ma conclusion personnelle:

1. Déterminez ce que vous voulez réellement faire de votre vie
2. Déterminez l'argent qu'il vous faut gagner pour réussir à le faire
3. Rentabilisez votre temps ! Arrêtez de travailler 8 heures par jour pour passer le temps et trouvez des façons de faire en 4 heures ce que vous faites en 8 heures maintenant.
4. Déléguez ! Si vous travaillez plus de 50h par semaine, engagez ! Si vous n'en avez pas les moyens s'est que vous perdez votre temps 25h par semaine.
5. Essayez d'être heureux !!!

DEMANDE DE FINANCEMENT, MODE D'EMPLOI POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I )

Les critères d’évaluation d’une demande

• L’âge
  
• Le nombre de personne à charge*
  
• L’état civil et la citoyenneté*
  
• La stabilité de résidence (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans ne pas oublier d’inscrire l’ancienne adresse et si plus de 2 ans le nombre d’années à cette adresse, si le client est nouvellement propriétaire le temps demeuré à l’ancienne adresse a plus ou moins d’importance.
  
• Le statu de résidence (Propriétaire, locataire, chez ses parents)
  Si le client n’est pas seul à payer les versements d’hypothèque ou ceux du loyer, l’inscrire.
  Un client qui demeure chez ses parents aura plus de facilité qu’avec un nouvel appartement ou une adresse pour le temps scolaire.
  Calculer en tout temps 250$ pour le loyer même si le client ne paie pas de pension (chez ses parents), 50$ pour le chauffage sur le versement d’un loyer non chauffé et 100$ pour le chauffage dans le cas d’une hypothèque. S'ils sont inclus le noter au prêteur
  
• La stabilité d’emploi (min. 3 ans)
  Si moins de trois ans, il est important d’inscrire si c’est dans le même domaine, s’il a changé pour mieux, inscrire les revenus à l’ancien emploi si ces derniers sont inférieurs aux nouveaux.
  Si le client était aux études, écrire dans quel domaine si domaine connexe.
  Dans le cas d’un rentier, inscrire de quelle entreprise il est retraité (si considérable).
  
• La sécurité d’emploi
  Préférer des termes comme « animateur » à des termes comme « musicien » ou « artiste », « serveuse » à « Barmaid », etc.
  
• Les revenus
  Les plus gros revenus sont toujours les revenus principaux sauf dans quelques exceptions…
  Seuls les revenus déclarés sont acceptés.
  Pour les familles d’accueil, vous pouvez présenter comme preuve de revenus la lettre d’entente. (Ils ont habituellement une entente soit avec un CLSC ou avec le gouvernement)
  
• L’actif total
  Somme de tous les biens et avoirs (Ex : Maison, chalet, autos *, placements, meubles…)
  
• Le passif total
  Somme de toutes les obligations financières (Ex : Hyp. , prêt pers., prêt étudiant., auto, cartes de crédit, meubles « payables dans 1 an sans intérêt »
  
• La valeur nette
  Différence entre le passif total et l’actif total
  
• Le ratio d’endettement
  La différence en % entre les obligations et les revenus mensuels
  Caisse populaire max. 35%, parfois 38%
  Autres institutions entre 35% et 40%
  
• La capacité de remboursement
  Revenus mensuels net moins les dépenses
  
• L’ancienneté au bureau de crédit
  
• Le « Beacon score »
  Cote de crédit relative à plusieurs facteurs permettant de donner une bonne idée du client (de 500 à 600 ; + ou – défavorable, de 600 à 700 ; + ou – favorable, de 700 à 800 ; favorable, 800 et + ; excellent.
  C’est cette cote qui permet entre autre d’obtenir une réponse de financement en 5 minutes.
  
• Le nombre de demandes au bureau de crédit
  Sur le bureau de crédit toutes les demandes et les endroits où elles ont été faites sont détaillées, (faire attention de ne pas brûler le client)
  Possibilité pour l’institution de voir les refus
  
• Les références de crédit
  
• Jugement : demeure 7 ans au bureau de crédit et y est détaillé avec qui pour quelles raisons avec le # de la cour et le montant
  
• Faillite : demeure 7 ans pour la première et si deuxième faillite, demeure 14 ans. Y sont détaillés : le montant de l’actif et le montant du passif. (ne pas oublier qu’une faillite de 500 000$ parait beaucoup mieux qu’une faillite de 10 000$)
  
• Dépôt volontaire : pire que la faillite pour un créancier. Si votre client est présentement sur le programme de dépôt volontaire vous ne pouvez absolument rien faire pour lui.
  
• Les côtes de crédit R-0 à R-9 et I-0 à I-9
  
• Nombre de retard sur les comptes
  Sont inscrits sur le bureau de crédit le nombre de « 30 jours », « 60 jours », et « 90 jours » dans tous les comptes déjà ouverts par le client.
  

L’évaluation de crédit repose sur certains critères. La force de certains critères peut compenser la faiblesse d’autres.

Cependant, le ratio d’endettement et les antécédents de crédit demeureront toujours des critères irrévoccables.

Les normes de financement

L’article 148 de la loi de la Protection du Consommateur interdit d’ajouter sur le nouveau contrat de vente à tempérament, la différence entre la valeur du bien repris en échange et le solde dû sur le véhicule.

Exceptionnellement dans le cas de clients très spécifiques, la succursale pourra consentir un prêt personnel englobant le prix d’achat du nouveau véhicule et le solde de l’ancien.
Si une institution financière vous demande de mettre une balance de prêt sur un CVT, assurez-vous toujours d’avoir en main l’autorisation de l’institution financière de votre démarche et assurez-vous de lui demander de quelle façon elle veut que vous procédiez. (Pour éviter de faire revenir le client)

Amortissement maximal : Habituellement 10 ans de vie du véhicule, mais pour un client privilégié ou avec une implication financière de ce dernier, il est possible de négocier avec quelques institutions financières un terme plus long.

Pour un véhicule neuf de l’année courante valant plus de 35 000$ (selon l’institution financière) il est possible d’aller jusqu’à un financement de 84 mois.

La transaction de financement

Compléter le formulaire de déclaration du client, vérifier les critères d’évaluation et clarifier les points faibles.

Composer une courte lettre de présentation pour chaque demande adressée au département d’approbation donnant les points forts de chacun des clients. Inscrivez-la dans la section « note » si vous transmettez vos demandes par informatique.

Exemple 1 :

Nouvelle demande de CVT pour M. XYZM. XYZ travaille depuis 25 ans chez Kruger et a un revenu de 65 000$.Très bon dossier. Merci et bonne journée!

Exemple 2 :

Nouvelle demande de CVT pour Mme XYZ. Mme ZXY est propriétaire d’une maison valant 75 000$ sans hypothèque. Nouvel emploi mais a changé pour le mieux dans le même domaine. Bonne clienteMerci et bonne journée.

• Obtenir tout de suite les confirmations de revenus si elles sont jugées nécessaires
  
• Le ratio d’endettement peut-il être amélioré par des revenus supplémentaires ou un comptant dans la transaction?
  
• Des références bancaires seront-elles nécessaires ?
• Un comptant additionnel améliore l’équité sur le bien donné en garantie. (Si le client n’a pas les fonds, il est possible qu’il contracte un petit prêt chez une autre source de crédit Ex : CITI, Household, Crédit Trans-Canada)
  
• Toujours se garder une porte de sortie. (Financement alternatif, institution financière moins généreuse mais plus souple)
  

Comment bien vendre ses demandes au prêteur ?

Demander les informations relatives à :

• Reprise de véhicule ;
• Révocation de carte de crédit ;
• Faillite et ennuis juridiques.
  

Envoyez la demande avec toutes les informations complètes et une note sur le client ; surtout la liste des comptes ouverts et des obligations

Bien connaître ses prêteurs
Quand le prêteur vous rappelle, il approuve, qualifie ou refuse la transaction. Dans le cas d’une qualification ou d’un refus, les questions sont toujours les mêmes ;

• Pourquoi ?
• Est-ce la seule raison ?
  

En travaillant plusieurs demandes avec un prêteur, vous vous donnez plus de poids qui vous servira dans les moments plus corsés.

Essayez de vendre vos soumissions en groupe.

Si une demande est plus faible, elle deviendra plus attrayante au prêteur si elle est entourée de 3 ou 4 très bonnes demandes.

Soyez préparé à vendre les points forts de votre demande.

N’acceptez pas un non mais plutôt une condition. *

Si vous avez à rappeler un prêteur pour négocier, préparez par écrit les points forts et faibles du dossier afin de prévoir les questions et les objections du prêteur.

Sachez négocier le comptant et ce des deux cotés, autant avec l'acheteur que le prêteur

10 principes à respecter pour bien vendre ses dossiers

1. Ne jamais mentir à un prêteur
   Soyez honnête, ça augmente votre crédibilité.
   Vous pouvez le berner quelques fois, mais s’il vous surprend une fois, vous serez cuit pour toujours.
2. Soyez exigeant
   Demandez toujours au prêteur de justifier le refus. Demandez toujours pourquoi?N’assumez jamais un refus à l’avance.
3. Si vous essayez un autre prêteur
   Assurez-vous de savoir comment le prêteur acceptera d’être sollicité en second et pourquoi, ayez une raison.
4. Sachez connaître vos prêteurs
   Bons rapports
   Empathie
   Relation de travail agréable
   N’attendez pas qu’ils bougent en premier
   Rappelez-vous : Le prêteur est humain, il a des sentiments, il peut acheter votre idée.
   Respectez-le en tout temps.
5. Soyez persistant
   Négociation de qualité
   Professionnel en tout temps
   Consistance dans vos approches
   Travaillez toutes les objections
6. Soyez opportuniste
   Soyez bien organisé
   Connaissez les habitudes des prêteurs
   Utilisez votre attitude positive
   Sachez reconnaître les moments de vulnérabilité de votre prêteur
7. Ayez toutes les informations en main ;
8. Isoler les objections
9. Soyez un bon chercheur
10. Quand faut-il abandonner ?
    Quand il n’y a plus rien à dire, et plus personne à qui parler.
    Attention de ne jamais rendre à bout votre prêteur, plutôt cessez amicalement la conversation et rappelez-le plus tard avec des arguments bien travaillés.
    

N’oubliez pas que :

Il importe peu que vous soyez un as pour vendre vos produits aux clients, le fait demeure que : si vous ne pouvez pas vendre vos dossiers au prêteur,
VOUS N’AVEZ RIEN VENDU !

Isabelle Montreuil
Formation en vente

Comment trouver un emploi de conseiller aux ventes ou de directeur commercial, F&I, dans le domaine de l'automobile

Comment se vendre comme un professionnel ?

N’oubliez jamais…
une vente c’est une vente !

• Pré-rencontre
• Accueil
• Recherche des besoins
• Présentation
• Fermeture…

La pré-rencontre


Votre préparation matérielle devrait contenir :

· Une lettre de présentation ;
· Votre curriculum vitae ;
· Une copie des diplômes pertinents ;
· Votre plan de formation ;
· Vos lettres de références ;
· Vos attestations de stages ;

Le tout dans une enveloppe blanche.


La lettre de présentation

Il s'agit tout à la fois de vous présenter, de vous promouvoir et de faire une offre à votre lecteur. Mis en lumière, les aspects les plus pertinents de vos antécédents professionnels donneront à votre lettre de présentation, un avant-goût prometteur. Cette lettre démontre aussi que vous pouvez structurer vos idées ainsi que vous exprimer clairement et convenablement. En d'autres termes, elle reflète vos aptitudes pour la communication, voire votre personnalité.

Le curriculum vitae

Le C.V., c’est votre carte de visite. C’est le moyen d’étaler vos compétences. C’est en quelque sorte, un survol général de votre vie professionnelle.

Ne dites que des choses vraies. Ne mentez surtout pas. Ne maquillez jamais la réalité, que ce soit dans votre C.V. ou en entrevue. Ne développez pas trop vos réalisations afin de donner à votre interlocuteur l’envie d’en savoir plus.


Une copie des diplômes pertinents

Votre diplôme de directeur financier ou de conseiller aux ventes et autres formations pertinentes, comme administration, comptabilité, etc.

Votre plan de formation

Le plan de formation vous donnera l’opportunité d’expliquer ce que vous avez appris et donnera une opportunité à la personne que vous rencontrer de tester vos connaissances. Épatez-le !

Vos lettres de références

Gratifications, services rendus, recommandations pertinentes à l’emploi, vos attestations de stages, etc...

Préparation personnelle

C’est la journée la plus importante de votre vie !
Tout doit être parfait !

Que vous remplissiez toutes les conditions pour un emploi ou que vous sachiez d'une façon des plus convaincantes parler de vos forces et de votre expérience, rien ne peut remplacer une bonne préparation. Après avoir maintes et maintes fois posé des questions et y avoir répondu, il ne vous reste qu'à vous détendre et à vous rappeler ce qui suit :

1. Il n'y a aucune question à laquelle vous ne pouvez répondre.
2. Vous avez le profil voulu pour le poste.
3. Vous êtes un atout pour l'entreprise.

Imaginez que vous êtes en pleine entrevue et que vous vous sentez serein et confiant. Profitez d'une bonne nuit de sommeil la veille de l'entrevue. À l'arrivée, respirez profondément et donnez le meilleur de vous-même.

Relaxez !

Vous êtes prêt et confiant. Arrivez 5 ou 10 minutes à l'avance. Assurez-vous que votre apparence est intacte.

Comportez-vous comme un consultant plutôt que comme un candidat.

Présentez-vous en position de résoudre des problèmes, comme si vous étiez un partenaire de l'interviewer. Engagez le dialogue, ne vous mettez pas dans la position de celui ou celle qui ne fait que répondre aux questions : n'oubliez pas que vous êtes un vendeur. Laissez parler le silence, au besoin. Mettez-vous en valeur, et surtout gardez votre dignité et votre estime de soi. Montrez-vous engageant et enthousiaste.

Préparation de l’entrevue

1. Amasser le plus d'informations possibles sur l’entreprise.
2. Préparer 3 dossiers de présentation.
3. Apparence physique :
· Tenue professionnelle obligatoire, même si le style de l’entreprise est plus décontracté.
· Souliers polis.
· Chemise et pantalon repassés.
· Aucun tape à l’œil (couleurs trop vives, bijoux, etc.).
· Soignez vos ongles. Ne portez pas de parfum trop fort.
· Ne fumez pas (15 minutes avant).
· Pas de gomme à mâcher.
· Pas de téléphone cellulaire ou de téléavertisseur.
· Bonne posture (debout et assis).
· Soyez des maîtres de la bienséance et ce, avec tous les gens présents dans la concession. · Saluez tout le monde que vous croisez.
4. Soyez à l’heure. Si il y a un imprévu, téléphonez immédiatement.

L’entrevue

1. Présentez-vous d’une façon dynamique et sûre de vous. Serrez la main de façon nette. Une main molle ou donnée sur le bout des doigts traduit un manque d’énergie. Une main moite montre une émotivité.
2. Ne soyez pas crispé, soyez naturel et détendu.
3. Intéressez-vous à son entreprise, posez des questions.
4. Regardez votre interlocuteur dans les yeux. Pour les timides, regardez les sourcils.
5. Tenez-vous droit.
6. Ne parlez pas trop vite, respirez.
7. N’interrompez pas votre interlocuteur, ne le contredisez pas.
8. Soyez très attentif.
9. Ne critiquez pas vos anciens employeurs, professeurs ou collègues. Cela résonne toujours mal aux oreilles de l’employeur.
10. Écoutez et laissez parler votre interlocuteur.
11. Sachez quoi dire avant de le dire.
12. Trouvez-vous des qualités et forces majeures.
13. Trouvez-vous des défauts mineurs que vous pouvez parler en positif.
14. N’hésitez pas a demander l’avis de votre interlocuteur.
15. Souriez !
16. Les questions concernant les congés, les conditions de promotion, etc. sont à rejeter lors du premier entretien.
17. Ne tutoyez jamais, n’appelez pas votre interlocuteur par son prénom. Même si il le fait à votre égard.
18. Ayez confiance en vous !
19. N'ayez aucun préjugé sur personne. Ex.: Secrétaire, concierge... Ils font peut-être partie de la famille...
    

Après l’entrevue

• Levez-vous en même temps que votre interlocuteur ;
• Serrez-lui la main en souhaitant avoir de ses nouvelles bientôt ;
• Proposez une date de rappel téléphonique pour connaître sa décision ;
• Soyez courtois et saluez tout le monde que vous croisez ;
• Ne vous sauvez pas ! Dirigez-vous vers la sortie d’un pas confiant, souriez, on vous regarde ! Vous serez le sujet de conversation no1 de toute l'entreprise ;-) Faites qu'ils aient eux aussi l'envi de vous connaître plus !
  

Des questions que vous pouvez poser à l’employeur

• Quelle est la tâche précise, sa marge d’initiative et de responsabilités.
• S’il s'agit d’une création de poste ou d’un remplacement ; dans ce cas, ce qu’il est advenu de votre prédécesseur.
• Quelle est votre place dans l’organisation et qui est votre supérieur hiérarchique direct ?
• Quels sont les moyens matériels à votre disposition et qui seront vos collaborateurs ?
• Quels logiciels informatiques utilisez-vous pour travailler ?
• Le nombre de d'employés et ce qu’ils font en général.
• S’informer du salaire et des heures de travail avant d’accepter l’emploi.
• Est-ce qu'il y aurait possibilité d'avoir des dépliants et de l'information sur les produits pour déjà commencer à les étudier ? OBLIGATOIRE

Le suivi !!!!!!!!!!

La chose no 1 sur laquelle les directeurs des ventes se plaingent à propos de leurs vendeurs et F&I c'est qu'ils ne font pas leurs suivis de client !!!

Montrez-leur que vous ne ferrez pas partie de ce lot!

SI VOUS VOULEZ VRAIMENT L'EMPLOI FAITES CE QUI SUIT !

1. La même journée: postez une petite carte de remerciement pour le temps qu'il vous a accordé. (Le desing a plus ou moins d'importance en autant que ce soit propre et de bon goût, c'est l'intention qui compte. N'oubliez pas d'y inscrire vos coordonnés.)
2. Le troisième jour: Présentez-vous à la concession, un bonjour, un "quand est-ce que l'on commence ?", etc... Si on prends le temps de vous rencontrer c'est qu'il y a un intérêt certain, sinon ne vous découragez pas.
3. Le 7e jour, téléphonnez !

Continuez ainsi à interval régulier. Quelqu'un finira par dire:

"Et si on l'essayait, il a vraiment l'air de vouloir."

Si on vous dit que la personne a déjà été engagé, rappellez 2 semaines et 32 jours plus tard. Il se peut que la personne engagée ne fasse pas l'affaire...

Isabelle Montreuil
Formation en vente

RÉPONSE AUX OBJECTIONS POUR DIRECTEUR COMMERCIAL ( F&I ) SUR LA GARANTIE PROLONGÉE

UNE PLEINE MESURE DE CONFIANCE

Pour réussir à convaincre quelqu’un, Il faut d’abord être convaincu.

Vous êtes des professionnels de la vente de véhicule, vous avez de l’expérience et vous connaissez parfaitement vos produits. Vous êtes les personnes les mieux placées pour conseiller vos clients, de la même façon que vous demandez conseil à votre agent de placement ou à votre notaire. Vous connaissez leurs besoins et vous pouvez les combler...

Aidez-les !

L’évolution du travail de directeur financier ( F&I ) en 64 points

1. Un client achète une nouvelle voiture ;
2. Le client signe avec le vendeur un contrat de vente ;
   
   
   
3. Le vendeur vient avertir le directeur financier qu’il a effectué une vente et lui amène le contrat de vente ;
4. Le directeur financier et le vendeur regardent les détails de la transaction ensemble ;
5. Le directeur financier entre les détails de la transaction dans l’ordinateur ;
6. Le vendeur retourne avec ses clients ;
   
   
   
   
7. Le directeur financier prépare les documents nécessaires à l’entrevue ;
8. Le directeur financier fait le ménage de son bureau ;
9. Le directeur financier va chercher les clients dans le bureau du vendeur ;
   
   
   
10. Le directeur financier salue les clients et le vendeur ;
11. Le directeur financier se présente en donnant une bonne poignée de main aux clients ;
12. Le directeur financier invite les clients à le suivre à son bureau ;
    
    
    
13. Le directeur financier invite les clients à s’asseoir ;
14. Le directeur financier félicite les clients pour leur nouvel achat ;
15. Le directeur financier invite les clients à prendre un café ;
16. Le directeur financier se présente en donnant sa carte d’affaires ;
17. Le directeur financier explique ses fonctions ;
    
    
18. Le directeur financier pose des questions pertinentes pour connaître les habitudes et les besoins des clients ;
19. Le directeur financier discute du plan budgétaire avec les clients ;
20. Le directeur financier aide les clients dans la composition de leur montage financier ;
    
    
21. Le directeur financier propose les protections vie et invalidité ;
22. Le directeur financier fait la synthèse des besoins du client ;
23. Le directeur financier propose la protection mécanique ;
24. Le directeur financier demande les informations sur l’assurance automobile du client ;
25. Le directeur financier propose la garantie de remplacement sans dépréciation ;
26. Le directeur financier propose les traitements chimiques ;
    
    
27. Le directeur financier demande aux clients s’il a oublié de parler de quelque chose qui pourrait les intéresser ;
    
    
28. Le directeur salue les clients et les transferts à leur conseiller ;
    
    
29. Le directeur financier complète la demande de financement ;
30. Le directeur financier analyse la demande de financement ;
31. Le directeur financier enregistre le dossier informatique ;
    
    
32. Le directeur financier imprime les feuilles de calcul ;
33. Le directeur financier compose une lettre d’introduction pour la demande de financement ;
34. Le directeur financier envoie la demande de financement par télécopieur ;
    
    
35. Le directeur financier reçoit la réponse à la demande de financement par télécopieur ;
36. Le directeur financier prend connaissance des conditions d’admissibilité ;
    
    
37. S’il y a un refus ou des conditions particulières, le directeur financier téléphone à l’analyste financier ;
38. Il lui demande « Pourquoi ? » et « Est-ce la seule raison ? » ;
39. Le directeur financier essaie d’en venir à une entente avec l’institution financière ;
40. Le directeur financier transmet les conditions au client et essaie d’en venir à une entente ;
    
    
41. Lorsqu’il y a approbation de la demande et que toutes les conditions sont remplies, vous devez prévoir la livraison du véhicule ;
    
    
42. Le directeur financier vérifie avec le département de service les disponibilités pour préparer le véhicule ;
43. Le directeur financier vérifie avec le conseiller aux ventes des disponibilités pour la présentation finale du véhicule aux clients ;
44. Le directeur financier téléphone aux clients pour les féliciter de leur nouvel achat et pour prendre rendez-vous avec lui pour les derniers règlements et la livraison du véhicule ;
    
    
45. Le directeur financier enregistre toutes les informations nécessaires dans le dossier informatique ;
    
    
46. Le directeur financier rempli la feuille « Documents nécessaires » ;
47. Le directeur financier imprime tous les documents nécessaires à la transaction ;
48. Le directeur financier surligne tous les endroits où le client devra apposer sa signature ;
    
    
49. Le directeur financier fait préparer les enregistrements à la SAAQ (s’il y a lieu) ;
50. Le directeur financier envoie le formulaire confirmation d’assurance au courtier ou à l’agent d’assurance du client ;
    
    
51. Le directeur financier fait émettre le chèque pour le paiement de la TVQ à la SAAQ (s’il y a lieu) ;
    
    
52. Le directeur financier met à jour son rapport hebdomadaire ;
    
    
53. Les clients arrivent à la concession pour la livraison ;
54. Le directeur financier répond à toutes les questions des clients ;
55. Le directeur financier fait approuver tous les documents par les clients en suivant le formulaire « Documents et signatures requises »(signatures) ;
56. Le directeur financier félicite les clients et les reconduits dans le bureau du conseiller aux ventes ;
    
    
57. Le directeur financier vérifie que tous les documents soient remplis adéquatement ;
58. Le directeur financier prépare les documents pour l’institution financière ;
59. Le directeur financier prépare les documents pour les fournisseurs ;
60. Le directeur financier imprime les rapports de transaction ;
61. Le directeur financier met à jour son rapport hebdomadaire ;
62. Le directeur financier prépare le dossier pour la comptabilité et lui fait parvenir ;
63. Le directeur financier fait escompter le dossier ;
    
    
64. Le directeur financier téléphone au client pour effectuer la relance de la protection mécanique.

Adaptation en 2000 par Isabelle Montreuil
Formation en vente

Chaque centre de formation a sa version. Qui est l'auteur de la version original ? Je laisse le débat pour les autres... :-)