Quand le client dit oui !

Pourquoi un client dirait :

• Ça ne peut pas être pire que l'autre
• C'est vrai que ça ferait changement
• Ça ne peut pas nuire
• C'est certain que ça serait une amélioration
• Ça me semble répondre à mes besoins
• C'est en plein ça que ça me prend
• C'est devenu une priorité pour moi
• Finalement quelqu'un qui comprend ce que je veux
• Ça me semble très réaliste
• Vous avez vraiment cerné mes besoins
• Je me sens confortable avec cela
• Arrange-toi pour ne pas me décevoir
• Je vois qu'il était temps que je m'en occupe
• Ça va sûrement être supérieur à ce que j'avais
• Mon ami(e) aime beaucoup cela
• J'en ai beaucoup entendu parler
• Si ce que j'ai entendu est vrai, c'est sûrement valable
• Ça ma beaucoup manqué avec l'autre
• Je pense que ça vaut le coup
• C'est moins cher que je le pensais
• Ça ferait différent
• Je pense que c'est un investissement
• Je trouve cela vraiment intéressant
• Je pense que ce serait un bon complément
• Ça doit être plus sécuritaire
• Vous semblez connaître votre affaire
• Je pense que je suis dû
• Ça prendrait combien de temps pour l'avoir ?
• Ce serait disponible quand ?
• Si vous étiez à ma place vous feriez quoi ?
• À quel genre de personne recommandez-vous cela ?
• Ceux qui en ont qu'est-ce qu'ils en disent ?
• Pensez-vous qu'on serait satisfait avec ça ?
• Ça pourrait nous revenir à combien ?
• Pouvez-vous me faire un meilleur prix que cela ?

Il est vrai que la formule "S.V.P. je veux absolument l'acheter maintenant" est plus clair mais…

L'autre jour je me rends au centre commercial dans le but de dépenser beaucoup d'argent sur ma tenue vestimentaire. Savez-vous quoi ? Je n'ai même pas réussi à dépenser un dollar…
L'une des nombreuses fois où j'ai faillis réussir, je regardais un complet à la toute dernière mode. Du style tellement à la mode que l'on sait que c'est vraiment beau mais on n'est pas certain du premier coup. Je l'ai regarder pendant 15 minutes puis une vendeuse est venue me voir. Elle m'a dit : "Il est beau hen ? On vient juste de le recevoir." Je lui ai répondu : "En effet il est très beau." Puis, plus rien.
Soudain : "Aimeriez-vous le voir ?" (Il était accroché très haut). Je lui ai lancé "Je ne suis pas certaine de la manche…" Je n'ai jamais eu le temps de terminer ma phrase on me répondis "Bien je vous laisse regarder, vous n'avez qu'a venir me voir s'il y a quoi que ce soit." Je me retourne… aucun autre client dans le magasin.

Trop souvent cette situation arrive et elle arrive à chacun de nous (parfois c'est moins flagrant mais…) Est-ce que nos clients sont vraiment obligés de nous dire "C'est beau, j'ai compris, s'il vous plaît, voulez-vous me le vendre ?" Je ne crois pas.

Lorsqu'un client vous donne un argument positif il est temps de passer au mode stratégie.

Premièrement

Il ne faut jamais oublier pourquoi on est là. Pour vendre un point c'est tout.
Deuxièmement

Il faut appuyer l'argument positif du client, il faut lui dire qu'il a raison.


Donnez des exemples de phrases qui appuieront ces arguments positifs :

• C'est en plein ça que ça me prend !
• C'est devenu une priorité pour moi !
• Finalement quelqu'un qui comprend ce que je veux !
• Ça me semble très réaliste !

Troisièmement

Il faut enchaîner rapidement avec une question qui permettra au client de nous donner la commande. (Et oui, une question de "closing", vous le savez !)

On recommence l'exercice précédent mais cette fois on prend la commande…

Argument
C'est en plein ça que ça me prends !
Appuis
Je comprends, vous allez économiser énormément de temps grâce a cela,
Question
Avez-vous besoin d'aide pour le porter a la caisse ?

Quatrièmement

On pense "stratégie" !

Lorsque l'on pose une question :

• Notre client ne doit pas pouvoir dire non ;
  Comme c'est le moment de faire la facture nous ne voulons pas non plus qu'il change de sujet ou que son subconscient lui dise "oui mais …" ;
  
• Il doit prendre une décision.
  Nous devons donc lui donner un choix.
  Vous viendriez le chercher lundi ou mardi ?
  Qu'est-ce qui serait plus pratique pour vous : 5 ans ou 7 ans ?
  
• Finalement
  Le client vous répond "oui, 7 ans ce serait mieux"
  
  Qu'est-ce qu'on fait ?
  
  ***On ne parle surtout pas !
  On l'intègre à la transaction, on prépare la facture, on prépare le contrat, peu importe : c'est terminé. On passe à un autre produit ou on fait signer le client.

*** Ne jamais parler pour rien dire ***

Pourquoi aurait-on à faire la conversation lorsque l'on prépare un contrat ?

On veut que notre client devienne un bon ami et qu'il amène sa femme pour un cocktail sur la terrasse en fin de semaine ? Non !

On veut que notre client nous trouve vraiment intelligent et qu'il connaisse toute l'étendu de nos grandes connaissances ? Non !

Ce que l'on veut c'est qu'il achète, point. Oui, on veut qu'il ait un bon service. Mais pour avoir un bon service, il n'a pas besoin qu'on lui raconte notre fin de semaine !

Et n'oubliez pas, habituellement, il est recommandé de faire la présentation finale à la livraison. Nous n'avons donc pas besoin de recommencer l'énumération de toutes les caractéristiques de notre produit maintenant.

Pourquoi toutes ces précautions ?

Avez-vous déjà entendu parler du "doute raisonnable" ?
Si le "doute raisonnable" permet à plusieurs criminels d'échapper à la justice, imaginez le mal que cela peut causer dans le bureau d'un vendeur.

Comme la vente est déjà conclue, dans le meilleur des cas : il ne se passera rien de plus. Dans le pire des cas : on réussit à créer un doute raisonnable dans l'esprit du client et tout est fini.

Alors vendez bien !
Isabelle Montreuil, formation en ventes.